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不间断电源是一种提供稳频稳压输出的电源保护设备，广泛应用于很多对电力的持 续性和稳定性有特别要求的领域。随着我国工业化、信息化、智能化建设的推进，国内 不间断电源厂商迅猛发展，逐步打破国外主流电源供应商的市场垄断，在技术上的差距 越来越小。A公司作为国内二、三线不间断电源厂商的代表，虽然占据一定的市场份额, 但既要面临国外厂商的品牌压力，又要面临大量国内中小厂商的同质化竞争和价格战， 迫切需要进一步调整优化市场营销策略。
本论文重点梳理了国内外相关文献，从市场营销理论入手，考察了不间断电源市场 营销的特征，通过市场细分理论和差异化营销理论的应用，特别是侧重于产品差异化营 销、品牌差异化营销、服务差异化营销等理论做了思考；综合A公司发展历程和不间断 电源企业间的对比分析，基于问卷调査和走访座谈，系统分析了 A公司的市场营销现状 和成效，深入剖析A公司市场营销策略存在的产品、品牌、服务等方面的问题及深层次 原因；提出了实施差异化营销策略的优化思路，制定了产品差异化、品牌差异化和服务 差异化的具体营销举措；为了确保差异化营销策略的有效施行，从组织架构、人力资源 和激励机制等三个方面提出了相应的保障。希望通过差异化营销，A公司能更好地把握 细分市场，提升产品竞争力、打响品牌知名度和提高服务整体水平，以客户需求为导向 扩大市场份额。
关键词：不间断电源市场营销差异化营销
摘要 I
ABSTRACT II
1绪论 1
1.1研究背景与意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究意义 2
1.2研究现状 3
1.2.1国外研究现状 : 3
1.2.2国内研究现状 4
1.2.3研究现状评价 6
1.3研究目标与内容 6
1.%2研究目标 6
1.3.2研究内容 7
1.4研究方法与基本框架 7
1.4.1研究方法 7
1.4.2基本框架 8
1.5论文的创新之处 8
2相关概念与理论基础 9
2.1相关概念 9
2.1.1市场营销的发展 9
2.1.2不间断电源市场营销的特征 10
2.2理论基础 11
2.2.1市场细分理论 11
2.2.2差异化营销理论 13
A公司不间断电源市场营销现状分析 16
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⹝浸镬䆑썎ူ�┖뭎ࡀ뒂䁋Შ摠撋祬桌软뚓䐛墑㏚뿿묧᳜䇆ᡌ㫘⼪䂤컒浪�ཥ灒㈄㠰䫂鄞ꛥ붾轇刬뢚綒ﺌ⥑㷖삎楈뫒䈰음⧐﨏㨃뢢�䑑妊㮜嵤�씐郶侮Ħ阇㢴⪳�嘏䱃檦銃ঝ䩹㬮寜矏䍉循㫤鳠䥻ፏ䆬૱㸡飃鐴갉ﮌ肢쥷㥬훚챪삛詍녴횺殎㣗�몒ꭴ菥濪䭐ȁA公司现有市场营销现状分析 16
3.2.1产品策略上注重技术创新、质量保障和品牌建设 16
3.2.2价格策略上注重成本领先基础上的低价促销 17
3.2.3渠道策略上由传统代销转向直销手段运用 18
3.2.4促销策略上注重互联网营销和服务营销 18
3.3.1市场细分渐趋明显 19
3.3.2品牌建设仍有潜力 20
3.3.3推广渠道日益多元 21
3.3.4产品、品牌、服务是重要抓手 22
3.3.5模块化、大功率是迁移方向 23
3.3.6智能化、个性化是服务重点 24
3.3.7渠道模式有所更新 25
A公司不间断电源市场营销中存在的问题与成因分析 26
4.1.1产品营销拓展不足 26
4.1.2品牌营销规划不够 27
4.1.3服务营销能力不强 28
4.2.1产品差异化特征不明显 30
4.2.2品牌差异化定位不明晰 31
4.2.3服务差异化推行不到位 32
A公司不间断电源差异化营销的优化策略 34
5.1产品差异化营销 34
5.1.1创新产品生产管理环节 34
5.1.2立足客户需求重塑定位 34
5.1.3拓展高频产品及延伸产品链条 35
5.1.4瞄准系统解决方案供应 37
5.2品牌差异化营销 38
5.2.1加强不间断电源产品的品牌传播 38
5.2.2灌输不间断电源产品的重新认知 39
5.2.3促动不间断电源的全方位推广 39
5.2.4注重社会公关提升品牌形象 40
5.3服务差异化营销 40
5.3.1数字化运用夯实服务基础 41
53.2智能化监控提效服务流程 41
5.3.3增值化措施丰富服务特色 41
5.3.4标准化操作构建服务体系 42
A公司不间断电源差异化营销的保障措施 43
6.1组织架构保障 43
6.2人力资源保障 43
6.3激励机制保障 44
7结论 45
参考文献 47
1绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
UPS (Uninterrupted Power Supply)不间断电源是一种提供稳频稳压输出的电源保护设 备，主要组成部件为充电、整流、逆变、控制和储能装置，被广泛应用于很多对电力的持 续性和稳定性有特别要求的领域，如能源、通信、医疗、金融、航空航天等，是工业化、 信息化、智能化建设的重要设备。尼克松访华时，不间断电源作为礼品进入中国。上世纪 80年代末，中国本土企业开始办厂生产，但受制于技术水平，在1990年以前我国不间断 电源行业几乎全靠进口，国内厂家主要对小功率进口产品进行组装或经销。
2010年以来，外来主流电源供应商逐渐看好中国电气电源市场，纷纷把市场重点投向 中国内地。目前，不间断电源国外厂商主要有山特、艾默生、APC、伊顿等。中国不间断 电源市场的大部分主要被上述国际巨头和国内厂商易事特、科华、科士达、华为所占据， 市场份额超过50%,竞争格局相对稳定。
图1-1我国不间断电源行业发展历程
近年来，随着中国制造2025战略和国家信息化发展战略的实施、互联网数据中心建 设的推进、国家对信息安全的重视，整个行业迎来新一轮高速发展。一是传统意义上，不 间断电源本就在工业制造领域发挥着保护神的作用，制造业的转型升级对该行业是极大利 好。二是信息化建设背景下，不间断电源广泛应用于蓬勃发展的新兴行业，为其提供可靠 的供电基础保障，尤其在新能源、电力、医疗、交通等行业，具有很强的增长潜力。三是 互联网数据中心(Internet Data Center,简称IDC)建设中，不间断电源是其不可或缺的部 分，国内IDC市场爆发将充分带动不间断电源的市场份额，从不间断电源约占IDC机房建 设成本的3%-5%推算，2018年仅由IDC带动的不间断电源市场规模将达到45亿元。四是 不间断电源与国家信息安全息息相关，国家对信息安全的重视必然会促进国内不间断电源 特别是高端中大功率不间断电源的进口替代，在政策、市场的双驱动下，不间断电源国产 化迎来巨大增量空间。
A公司创立于1999年，赶上了不间断电源的进口替代阶段的市场迸发时期，历经20 年的发展，立志成为国内大型智慧城市、云计算、大数据系统解决方案供应商和绿色能源 供应商。长期以来，A公司以不间断电源研发销售为基础，在延伸的EPS消防应急电源、 微模块一体化机房和光伏发电逆变器等产品上也累积了一定的技术储备。
A公司的发展较为迅速，在国内大中城市设有30多个分公司和办事处，部署了 100 多家一级销售和服务网点，同时在海外也开拓了5个办事处。作为行业二三线生产商，相 对于老牌国外厂商和主流国内厂商，A公司虽然产品质量稳定性和实用性较高，但囿于品 牌影响力和产品链，只能主打高性价比和中低端产品，在不间断电源的红海中奋力搏杀。 在销售渠道上，A公司还是大量依托行业经销商、代理商以及少数的系统集成商，整体来' 看仍较为传统。在售后服务上，A公司的售后响应机制也较为传统，缺少信息化手段和稳 定的技术人才队伍。
客观的说，A公司在国内不间断电源市场份额约占2%,既要面临国外厂商的品牌压 力，又要面临国内大量中小厂商的同质化竞争、价格战，迫切需要进一步调整优化市场营 销策略和措施，以有效地提升自身不间断电源产品的综合竞争力和品牌知名度，更好地满 足客户多样化需求，同时通过一整套服务措施提升用户黏性。
综上，本论文着眼于A公司的市场营销现状和成效，剖析A公司市场营销存在的问题 和成因，探索科学有效的破解路径。重点是通过对市场细分理论和差异化营销理论的研究 运用，综合A公司发展历程和不间断电源企业间的对比分析，深度研究剖析A公司市场营 销策略存在的问题及成因，从产品、品牌和服务的差异化营销三个维度，为A公司长远发 展提供理论支撑和可行措施。
1.1.2研究意义
A公司在运营中既面临品牌响、研发强的外来厂商占据较大市场份额的既成事实，又 面临同质化、价格战的大量国内厂商日趋激烈的相互竞争，但与此同时，不间断电源行业 也面临着从进口替代向出口替代阶段转变、市场份额提升空间较大的机遇期。能否深入挖 掘市场信息，以用户需求为导向，构建适合有效的差异化营销策略，对于提高A公司不间 断电源产品的市场竞争力具有重要的现实意义。A公司作为国内不间断电源企业中具有代 表性的中小型制造业企业，组织好差异化营销是目前企业营销活动中比较关键的步骤，通 过对该企业差异化营销策略的分析，既有助于同行业电源企业借鉴，又可以对其他中小制 造业企业有参考意义。
本文研究的实际意义在于：
(1)通过对A公司现有的市场营销策略及营销渠道进行分析，指出存在的问题，并
运用相关市场营销理论详细分析存在问题的成因。
(2)通过本课题的研究，结合企业面临的营销环境的变化，帮助A公司合理设计差 异化营销策略和实施方案，提高企业运作效率和市场反应速度，有针对性地应对现实的市 场竞争压力，进而使企业的市场占有率得到改善。
(3)通过本课题的研究，给我国广大中小制造业企业实施差异化营销策略、优化资 源配置、提升竞争力提供一些借鉴。同时也希望给各级政府、开发园区在制定区域经济发 展规划和服务企业发展各项政策提供重要的参考依据。
1.2研究现状
1.2.1国外研究现状
市场营销理论的发展离不开变化着的营销环境，营销理论的演变在不同的时代背景下 有着不同的岀发点，是与时俱进不断完善的关系。随着世界经济社会科技的进步，企业营 销环境发生了很大变化，越来越多的学者和管理者开始聚焦差异化营销理论。国外主流研 究方向是基于迈克尔•波特(Michael E・Porter)提出的差异化战略不断发展。
迈克尔•波特(1980)结合现代企业发展和波特五力模型分析，给出差异化、总成本 领先、目标聚集企业取得成功的三种基本战略方法［I他认为差异化战略就是企业对自己 的产品或服务加入创新元素进行标新立异，使产品或服务在产业内具备独特的性质。他指 出，在撇去低廉的价格因素之外，能够为市场提供独特的、具有附加价值的企业就是具备 了差异化竞争力的企业。这种独特的不容易被模仿的差异性能够使企业掌握溢价，在一定 价格区间内可以出售更多的产品，甚至在季节性或者周期性经济衰退时，差异化产品能够 获得买方忠诚等相关利益弥补整个行业的宏观失利；如果企业通过差异化获得的溢价能够 超过获得差异化而投入的成本差额时，那么差异化能够给企业带来良好的经营业绩。企业 的差异化经营不仅可以满足整个市场的需求，也可以是满足不同需求的细分市场。
葛斯•哈伯(1998)对“差异化营销”的描述是：“为最大的目标客户提供最切合的产 品服务需求，从而建立客户的品牌忠诚度，进而从经营过程中获得最大的利润。” a】相较于 迈克尔-波特的定义，葛斯更加看重客户需求，强调市场细分的重要性，对于不同的客户 提供个性化服务，而不仅仅是产品区别于同类产品，是基于消费者对于企业价值的定义。
Gann、Salter (1994)以及Aegis (1999)等认为，产品差异化、营销方式差异化、服 务差异化，使得营销人员自然选择差异化的销售策略Ek］。
Berger、Lester (1997)以及Sheehan (1998)研究发现，差异化经营的效果是随着经 济发展的快速、专业分工的精细化以及产品分类的精细化产生的多样化营销策略，而不断 变得明显阳。
刘易斯•卡布罗(2002)指出，产品或服务的差异化程度和市场的竞争形势成正相关， 即如果市场中的价格竞争非常激烈，那么企业会自然选择避开对手减少价格竞争带来的经 济损失，从而产生差异化，有市场竞争就会产生差异化，而创造差异化能够更好的满足顾 客扩大整体市场占有率
菲利普•科特勒(Philip Kotler)和凯文•莱恩•凯勒(Kevin Lane Keller) (2012)认为， 差异化营销可以分为两个方面，品牌和服务的差异化，品牌的差异化通过使消费者更容易 感受到产品的差异化从而增加品牌的忠诚度，消费者体验到不同的服务和产品使他们与竞 争对手的产品区别开来罔。
Wei-yu Kevin Chiang, Dilip Chajed, James. D. Hess (2003)等人认为，商品供应链 重点根据销售渠道的建设进行设计和定价，产品的制造商可以通过重新构筑传统的渠道即 在供应链设计中强调直销，减少中间渠道来增加利润的流动，从而帮助制造者提高盈利能 力，减少低效价格双重边缘化的程度。从定价策略来看，如果由制造者直接掌握价格制定， 可以减少中间商之间的价格竞争，不会危害原有的利益，相反能够提高批发价格的议价效 率，增加制造者和最终消费者的利润共享図。这一观点是从渠道差异化角度给企业提供的 建议。
美国的唐E.舒尔茨(2015)等人，从品牌的概念诞生到品牌化的商业价值等，系统详 细的阐述了企业和消费者之间，最重要的沟通元素是品牌，不同的企业通过不同的品牌形 象来区分自己的产品和市场其他产品、服务的差别，企业通过品牌的传播效应可以消费者 之间建立起长期的、互利的关系卩％这个观点充分肯定了品牌差异化的重要性，而这种重 要性充分表明了当下的消费市场已经逐渐转化为消费者主导而非营销者主动。
1.2.2国内研究现状
随着改革开放40年来我国经济的突飞猛进，国内学者将国外先进的市场营销理论特 别是差异化营销理论与中国企业的发展实际情况相结合，充分认识到在市场竞争日趋激 烈、同质化竞争、价格战等难以避免的情况下，必须高度重视差异化营销，从产品、品牌、 服务等方面研究和实施差异化策略，具有较强的针对性。
(1)差异化营销的重要性。
王晓飞(2007)认为，差异化营销是指企业在细分市场中，针对不同的子市场作为销 售目标而选择不同的具有针对性的产品、服务和营销策略〔⑴。
吴锡辉(2017)认为，在“互联网+”大背景下，差异化策略能够帮助企业获得独特 的细分市场并且构筑较高的进入壁垒，使得顾客忠诚度和粘性提高，从而提升销售量和利 润，进而提升企业的竞争优势得到大的发展前景［⑵。
杨澄(2018)认为，从长期来看，差异化战略能够帮助企业降低产品全过程中的不确 定性，形成稳定的市场份额降低成本粘性，从而提升企业的核心竞争力，构筑较高的进入 壁垒卩3)。
(2)产品差异化方面。
冯丽云(2006)对差异化营销做了如下表述：所谓差异化营销，是指企业充分发挥自 身技术和管理优势，利用生产产品的独特性或优质性，在市场现有产品中独树一帜，或者 在销售宣传、售后、营销手段等方面做到特别，给消费者留下深刻良好的企业形象卩句。
郭富红，陈艳莹(2016)从产品差异化理论视角阐述，企业釆用产品差异化策略的动 机源于缓解市场上激烈的价格竞争和追求最大利润的需要，并且企业的产品差异化程度越 大，市场竞争力也越大〔均。
陈俊龙(2018)认为，国内企业要摆脱对价格低廉、缺乏市场竞争力的同质化产品的 依赖，走差异化、精细化发展之路，加强产品技术创新，实现产品升级与企业转型转产， 打造高附加值、高利润、有竞争力的产品。他还认为，在当前供给侧结构性改革背景下， 产品差异化是采用市场手段化解产能过剩压力的有效手段［峋。
(3)品牌差异化方面。
施振荣(2001)强调，生产者要根据消费者的实际需求，将商品有针对性的在品牌、 性能、质量等方面做区别定位，打造不同的品牌形象、提供不同的销售方式，以迎合不同 消费者的不同需求
张昊(2012)从企业战略的角度研究了品牌差异化卩％他分析，企业之间形成同质化 竞争的过程如下：每个企业都有逐利的特性，当市场上出现某种商品有利可图时，企业就 会蜂拥而至想要分一杯羹，去生产和销售类似产品，从而形成了同质化竞争。在同质竞争 的市场下，价格成为非常重要的决定因素，如果企业之间开始价格战，那么就很难获得理 想的利润，企业无法获得竞争优势。这种情形下品牌差异化才是顾客心中超越产品和服务 差异化的存在，因为品牌是长期形成的、不容易被模仿的，只有品牌才能将差异化优势稳 定下来并形成值得顾客依赖的核心竞争力。
史贤龙(2012)提出，建立品牌差异化优势是产品差异化的最终目标，产品差异化是 为了形成强势的符号化品牌资产构建市场优势
徐荧荧(2013)分析了形成品牌差异化的内在因素〔2%她认为在商品同质化竞争中， 打造独特的企业文化是进行品牌差异化的重要策略。实施品牌差异化竞争是企业的核心能 力，可以帮助企业占据稳定的市场份额不被其他品牌侵蚀。
(4)服务差异化方面。
马丽、刘平(2007)认为，差异化服务能够帮助生产企业形成独特的市场竞争优势， 但是随意性、盲目性的服务差异化会影响企业形象打乱市场秩序，需要建立健全相关的规 范来约束管理来保障服务差异化在制造业充分发挥作用⑵】。
毕建旭（2011）在研究中指出，对中小企业而言，三种基本战略中的总成本领先战略 是基本很难实施的，从长期来看，差异化战略才是企业取得竞争优势的最重要战略［22】。他 认为差异化、高品质的服务能够让消费者形成对产品的持久偏好，构筑较高潜在进入者的 进入壁垒，从而保持长久的竞争优势。
张雅琪，陈菊红，李兆磊（2015）强调，制造企业在激烈的市场竞争中想要保持竞争 力不被淘汰，仅仅依赖售卖产品的方式是不行的，需要根据客户的需求不断升级产品和服 务，通过为客户提供更高附加值的服务以及将客户纳入产品服务体系的共同开发建设，来 创造企业在市场和附加服务市场中的竞争优势［23〕。
1.2.3研究现状评价
国内外的学者对企业差异化营销策略的重要性均给予充分认可，大量文章从各个维度 对差异化营销策略做了详细的研究分析，也得出了重要的研究成果，但是大多研究都是从 宏观角度对广泛的行业做分析，缺少以具体行业、具体产品的案例实证研究，缺乏结合实 际行业、产品的品牌、服务差异化对提升企业核心竞争力的深入调查论证。部分学者和管 理者能够在专业领域或范畴内研究并提出具体的实施方案，但在结合行业类型、企业规模 对实施方案进行分类概括，做针对性的分析较少。具体到涉及不间断电源产品的品牌、服 务、产品的差异化营销案例分析更加稀少，且没有独特创新之处，缺乏结合宏观经济形势 推出的特别化营销策略方案。因此，本文结合差异化营销策略的理论研究基础，以A公司 的具体实践为依据，分析研究适合A公司规模、生产情况的差异化营销策略，为电源行业 提供参考。
1.3研究目标与内容
1-3.1研究目标
本论文将以分析与引用国内外在差异化营销策略的研究成果为基础，以市场营销理论 特别是差异化营销理论为依据，描述A公司不间断电源市场营销的现状和成效，分析公司 在组织市场营销过程中存在的突出问题，深入剖析产生问题的成因，并提出有针对性的差 异化营销的策略，特别是具体思路和举措。
具体的研究目标是：
（1） 分析A公司不间断电源推行的营销策略现状；
（2） 考察A公司现有营销存在的问题，并分析其原因，为差异化营销策略的提出提 供依据；
（3） 提出A公司不间断电源差异化营销的策略的思路和举措。
1.3.2研究内容
本论文结合差异化营销相关理论，依据理论分析——现状概况一-分析问题成因—— 解决实际问题的思维路径。本论文由如下章节组成：
第一章，阐述论文研究的背景与意义、现状评价、目标与内容、研究方法与技术路线、 创新与不足；
第二章，对相关概念以及理论基础进行阐述，特别是分析该行业市场营销的特征，为 论文写作奠定理论基础；
第三章，对A公司市场营销现状进行了描述性分析，重点考察公司不间断电源现有市 场营销策略；
第四章，对A公司不间断电源市场营销中存在的问题和成因进行分析；
第五章，在分析A公司不间断电源差异化营销的优势基础上，提出差异化营销的具体 策略，并制定了相关的保障措施；
第六章，对论文研究进行总结，并提出后续研究展望。
1.4研究方法与基本框架
1.4.1研究方法
本论文主要采用的研究方法如下：
（1） 文献分析法：对国内外学者和管理者关于差异化营销的相关文献资料进行搜集、 汇总、分析，梳理出有关的理论和观点。
（2） 案例研究法：以不间断电源行业现有资料和A公司的相关市场数据，分析不间 断电源行业的发展现状和A公司的经营情况，对A公司实施的各项市场营销策略的实际成 效做效果分析。
（3） 调查研究法：与A公司高层管理人员、生产者以及营销业务人员开展交流访谈, 获取信息和观点，通过函询、问卷方式获得企业相关生产、销售、渠道等数据，以此分析 差异化营销的策略在公司实施的必要性和对公司发展的实质效用。
（4） 系统研究法：结合A公司不间断电源的营销实践，对市场细分、策略选择、实 施效果等做理论和实证分析，在问题分析的基础上提出A公司差异化营销的策略选择方案 和综合型研究结论。
1.4.2基本框架
图1-2研究基本框架
1.5论文的创新之处
本论文通过分析A公司不间断电源市场营销策略这一案例，对中小制造业企业市场营 销的模式和现状进行总结，并对存在的问题认真概括分析，提出具体解决方案一一差异化 营销，从而让不间断电源企业乃至其他中小制造业企业学习一些差异化营销的成功经验， 帮助企业通过差异化营销对各类资源进行有效整合，促使差异化营销成为企业提升市场竞 争力和自身长远发展的一种动力需求，实现从行业价值链的中低端向中高端攀升，摆脱同 质化竞争和价格战的歧途，有效提高市场份额。
本论文的创新之处有：
（1） 在研究视角选择上的创新。近年来关于差异化营销策略的论文不在少数，但研 究电气电源细分领域的不间断电源市场的研究并不多见，深入剖析某一个企业样本的更是 少见。本论文选取的研究视角恰恰是聚焦到具体的不间断电源行业，同时瞄准具体公司的 差异化营销实践进行深入剖析，具有一定的创新性。
（2） 在研究结果运用上的创新。国内外关于差异化营销的研究成果要么针对某一行 业总体现状，要么聚焦大企业管理层，而本文关注当前面广量大的中小制造业企业，提出 的差异化营销思路与举措立足于企业实际和可操作性，在结果运用上更具有现实意义。
2相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1市场营销的发展
在《营销管理》(第14版)一书中，菲利普•科特勒将市场营销简洁地定义为：找到 个人或者群体的需求，然后想办法去满足它们，从中来收获利润。
市场营销不是漫无目的的随性的行为，而是有策划、有计划、有组织、有实施的相对 复杂的工作项目。作为企业主体，需要在其中构建客户认可的价值、向客户推广这个价值， 同时还要尽可能的从长远角度维系与客户的关系。从组织活动的角度理解，市场营销就是 选择目标市场，制造价值、推广价值、供给价值，来嬴得客户、维系客户，在这个过程中 取得自己应有的收益。
1960年左右，美国的杰罗姆•麦卡锡提出了影响深远的4P理论，即以满足市场需求为 最终目的的产品、价格、渠道和促销(Product、Price、Place> Promotion)四要素网。企 业的营销就是围绕生产或经营合适的产品，以恰当的价格和渠道釆取适当的销售方式将产 品在市场上流通以获取利润的行为。根据4P理论，企业制定营销策略可以通过产品、价 格、渠道和促销四方面的策略组合。产品策略就是以最大能力生产出具有特色、竞争力的 产品用以最大程度满足消费者的产品需求，抓住客户实现销售目标。价格策略指的是通过 测算价格与销售量的关系，制定更加优惠的价格以获取更大的销售份额，“价格战”会形 成红海市场，最终导致行业内的企业都蒙受损失，除了直接的定价，企业还可以通过其他 财务方式给予优惠吸引顾客。渠道策略指的是产品的流通和销售渠道的策划，将产品的生 产到最终销售中的各个环节进行合理的组合配置。促销策略的实质是通过促销手段对消费 者潜在消费进行挖掘，激发购物欲，从而创造销售。
20世纪70年代爆发了第一次石油危机，石油价格的变化导致西方发达国家的经济出 现危机，一片萧条。在这种背景下，消费者的消费诉求更倾向于高质量的产品或服务，对 价格的敏感度增加。基于此，1980年代，罗伯特•劳特朋(Robert F Lauterbom)首次提出4C 理论，即消费者(Consumer)> 成本(Cost)、便利(Convenience)> 沟通(Communication)㈣。该 理论将顾客满意作为核心，认为产品和服务的生产应该基于消费者的需求，定价要考虑消 费者的购买力，销售渠道要能够为客户提供便利，还要同客户交流以实现企业和客户的契 合。过去营销视角更多从卖方出发，而4C理论将其转向买方，从消费者诉求出发考虑产 品和服务的方方面面，更加关注消费者的体验，要求更好的提升客户满意度，从这个角度 看实现了营销理论的一次重大跨越。
进入21世纪，营销的对象也发生了天翻地覆的革新，不仅有形的产品、服务、场所、 产权可以作为传统的营销对象，事件、体验、人物、组织、信息和想法也随着信息化社会 的发展而成为新的营销对象。美国著名营销学者唐•舒尔茨(DE Schultz)提出了 4R理论， 即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Retribution)1261 <, 他建议企业 紧密联系客户，提高对市场的反应速度，建立与客户长期而稳固的关系，重视企业营销投 入的回报。该理论更加强调营销各方面的关系，侧重如何更有效地在企业和客户之间构筑 起有别于传统理论的新型关系。
无论是4P、4C还是4R,这些理论都是特定生产关系背景下，顺应时代发展而提出和 总结的营销理论，随着信息技术为代表的高科技新兴产业的兴起，对营销理论的阐述也有 了更新，4V理论应运而生，即差异化、功能化、附加价值和共鸣(Variation、Versatility Value^ Vibration)o 4V理论将差异化放在首要位置，有两方面内涵，一是企业的差异化， 即将自己的企业与竞争对手区分开来，建立独特的企业形象，另一方面也强调消费者的差 异化，将不同消费者的不同需求区别开来。其次，4V理论强调产品除了本身之外的配套服 务，能够针对不同需求进行排列组合。最后，该理论更加强调产品和服务之外的无形资产 的建立，比如品牌效应、企业文化等，通过消费者的情感满足来增强用户粘性。
营销理论不断的演变，从4P、4C、4R最后到4V,充分反映了营销理念中客户需求的 不断强化，也不断印证了市场逐渐向着买方的转变，企业的生产、销售理念也需要不断更 新，更加切合顾客的实际需求。至此，如何通过俘获顾客的青睐以提升企业自身的核心竞 争力已经成为公司的追求目标，差异化营销实践也在不断发展创新的理论指导下更加活跃 积极。
2.1.2不间断电源市场营销的特征
不间断电源作为制造业领域一种特殊的工业品，其市场营销有自己独特之处，概括起 来有以下四个方面的特征：
(1)市场趋势。近年来，不间断电源产品在市场中呈现出逐渐分散的趋势，这将吸 引更多的竞争对手进入市场，在需求集中的阶段垄断厂商的地位很难动摇，新品牌进入的 壁垒较高，随着电源行业的市场细分，给每个厂家相对平等的被选择机会，市场将更倾向 于专注细分、提供完整的建设性解决方案的厂商。厂商需要掌握和不断提升机房制冷设备、 监控管理、布线管理以及机房规划设计等多方面的综合能力。通过整合产业链，逐步扩大 产品线，持续拓展自身实力或与行业集成商组建业务联盟，加强各环节及企业间的互补， 深化行业研究，研发成熟解决方案，专注行业特定应用，共同拓展市场，推出整体解决方 案，以提升企业的产品的竞争力。
(2)产品定位。在不间断电源产品日益同质化的竞争形势下，国内品牌要想扩大市 场份额，在不间断电源市场上巩固甚至提高地位，必须认清市场的发展，持续增加研发投 入，从技术上加强研发力度。在大功率、高频等性能指标方面积极研发和创新，打造高可
用性和高效的不间断电源满足各个行业领域的需求，推出满足各种需求的大、中、小型的 全系列不间断电源产品，提高机身内部的功率密度，应用当前先进的高速CPU多任务处理、 新型驱动控制、高速网络通讯等技术，研发高可靠的、绿色环保的智能化不间断电源，探 索一条区别于传统不间断电源的智能化发展的新思路，不断地追赶国际主流品牌，保证国 家的信息安全和核心行业领域应用。在保证国内应用的基础上，扩大产品出口规模，获得 更高的国际市场份额。与此同时，老牌国际主流厂商也在不断丰富产品链条，尽可能推动 相关产品国产化，往往选择并购、参股迅速整合业内资源、进一步降低成本，保持或扩大 自身的市场份额。
渠道建设。在不间断电源市场竞争中，厂商需要加快建设行业导向型渠道。一 方面加大对区域行业的部署，加大横向发展力度，扩大渠道覆盖范围；另一方面，在加紧 扩展区域行业市场的同时，在区域行业内部加大渠道向下纵深发展的力度，把渠道的渗透 力从一、二级城市扩大到三、四级城市，充分发掘那些蕴藏着巨大潜力的市场。随着中国 市场竞争的日趋激烈，厂商渠道体系的多元化己成为必然的趋势。多元化的渠道体系不仅 能够满足不同用户群对于产品与服务的需求，同时还能够最大限度地拓宽渠道覆盖区域。 因此，厂商在以直销或与合作伙伴共同关注行业市场的同时，加大区域渠道的建设力度、 以扩大区域销售的覆盖面。
服务导向。在竞争日趋激烈的不间断电源市场，服务成为市场竞争的关键增值 点和竞争利器。提升服务能力和水平成为厂商迫在眉睫的问题。各厂商纷纷意识到服务的 重要性，不断加强了对服务的关注。由于各行业需求侧重点的不同，对不间断电源产品的 技术性能、产品应用领域、应用特性等要求普遍很高且差异化较大，因而在服务内容方面 对不间断电源厂商提出更高要求。单纯的硬件维修服务已经不再是产品服务的重点，用户 更需要具有更高附加值的服务内容，包括提供整体的解决方案规划设计、系统部署与实施、 相关人员的产品及技术培训和产品升级和技术交流等活动都将成为考量厂商服务能力的 重要指标。因此，很多不间断电源厂商把服务策略的重点放在提升服务附加值上，这将从 整体上提升厂商在市场中的整体竞争力，并能够创造新的市场赢利点。
另外，在服务基础网络和能力建设方面，区域格局上整体市场的差距在缩小，不间断 电源生产者通过增多服务网点建设、与系统集成商以及与第三方服务机构合作等方式扩大 服务覆盖面，夯实客户服务的基础能力建设。
2.2理论基础
2.2.1市场细分理论
美国营销学家温德尔.史密斯(Wended Smith) (1956)率先提出了市场细分(Market Segmentation)的概念VI。菲利普•科特勒则始终强调要识别市场细分和目标市场㈣。
对于任何企业特别是制造业企业来说，都不可能在纷繁复杂的市场中与所有消费者建 立联系。这就必然要求企业根据消费者多样化的需求将市场和客户进行细分。企业进行市 场细分的前提是，其确认自己能够对目标市场提供有效服务。为了把营销努力集中在最有 可能满足的客户身上，企业需要采取三个步骤：一是市场细分，确定并准确描述对产品和 服务具有独特需求的购买者群体；二是选定目标市场，选择一个或多个计划进入的细分市 场；三是市场定位，把握好在市场上独特的产品传播关键要素。
根据菲利普•科特勒的理论，市场细分在现实中可以分为四个微观层次:一是细分营销， 聚焦某个拥有一系列类似需求客户的细分市场。二是补缺营销，通过对细分市场的再细化, 借助信息化手段，聚焦到更为微观的客户群体。三是本地化营销，聚焦于本地客户群体的 需求来量身订做，某种程度上也是想尽办法联系到本地的特定客户。四是顾客定制，更多 通过提供平台采取一对一的方式为客户定制商品或服务。企业需要结合自身所处的行业特 点来转向某个微观营销。
企业市场的主要细分变量有人口变量、经营变量、情境因素和个性。人口变量包括行 业、公司规模和地区，即企业服务哪些行业、服务多大规模的公司和服务哪些地理区域。 经营变量则包括企业应该把重点放在客户重视的哪些技术上，确认服务对象不同程度的使 用状况，明确服务客户的能力，弄清服务对象釆购组织是集中还是分散，摸清所服务对象 的权力组织结构，评估与客户关系的牢固程度，熟悉客户的总体釆购政策以及釆购标准。 情境因素则是指企业需要确定客户需求是否紧急，是否特殊，以及订单规模的大小。个性 是指市场买卖主体之间的共同点、如何面对风险以及忠诚度。这些变量是细分企业市场的 基础，掌握这些变量有助于企业来细分市场。
罗杰•贝斯特(RogerBest) (2000)提出了市场细分过程的七个步骤㈣。
表2-1市场细分过程的步骤
步骤 描述
1.基于需要的细分 根据顾客的需求将寻找类似要求的顾客划分成不同的细分市场。
2.细分市场识别 对基于需要的细分市场根据人口特征、生活环境等进行识别。
3.细分市场吸引力 利用特定吸引力标准如竞争程度、进入壁垒等判断细分市场的综合吸引力。
4.细分市场获利性 评估在细分市场上获取利益的可能性。
5.细分市场定位 针对具体的细分市场，对照客户实际制定相关战略。
6.细分市场“酸性测试” 测试具体的细分市场的相关策略的可行性。
7.营销组合战略 把产品、价格、促销和地点等方面的营销要素考虑到，形成细分市场的战
略定位。
根据经济学基本假设，企业的生产经营目的是使企业的活动效益最大化，企业对市场 进行细分并提供差异化营销要比“广撒网”的无差异模式带来更大的销售量，但是相对的， 实施差异化战略也会增加企业的生产、促销、管理等方面的成本，而且任何策略的实施结 果都存在不确定性，所以为了获得有效的市场细分，菲利普-科特勒研究出以下几点特征：
（1） 可衡量。是指细分市场能够被准确的描述和测定，具体是规模、特征、购买力 等能够被可靠测量，否则，不可衡量的细分市场将无法被准确细分，即无效的细分将失去 意义。
（2） 足够大。是指细分市场值得去为之获得，其获利估值能够覆盖成本形成盈利， 即细分市场中有尽可能多的同质消费者，企业获得该市场细分后能够得到理想的利润。
（3） 可接近。是指企业有能力进入该细分市场，并且能够实现既定的销售量级。可 接近性有两层含义，一是消费者接受产品信息并且能够认可该产品，二是消费者能够实际 购买到该产品，即有效的销售渠道的打通。
（4） 能区分。是指在该细分市场中提供产品或者服务能够被消费者有效的与其他竞 争品所区分，并且消费者能够对不同的产品性质、服务和营销方式产生不同的反应。
C5）可操作。是指针对该细分市场能够提出并实施有效的计划以达到吸引和服务其 中的客户。这受到企业管理水平、生产能力、销售人员能力等多方因素的影响。
2.2.2差异化营销理论
美国学者迈克尔•波特教授在《竞争战略》中，提出了成本领先、差异化和聚焦三种基 本的竞争战略。他认为：可以通过不同凡响的质量与服务，独具匠心的设计、卓尔不凡的 形象和品牌来形成企业的差异化特质。
客户的需求是企业和客户之间的桥梁。对于庞杂的市场来说，客户自身的差异性必然 带来需求的差异性，这是企业进行差异化营销的现实基础。就某一个目标市场而言，客户 所处的行业、规模、区域有差异，需求必然有差异；客户看中的技术、使用状况、采购情 况有差异，需求必然有差异；客户需求的紧急程度、个性程度、订单规模有差异，需求也 必然有差异。这些，都是企业需要采取差异化营销的具体因素。
差异化营销，要求企业立足自身的技术储备、产品生产、管理水平、渠道特点、成本 考量等要素，在产品上、服务上、人员上、渠道上、形象上拿出一整套有别于竞争对手的 东西，让企业在目标客户群体感知上占据到一个特殊的位置，从而有效的占有、维系、拓 展相应的市场份额。
从这个维度看，差异化营销绝不局限于某一项措施、某一种手段的不同，更多的是牵 扯到营销各个要素的全方位、综合性的系统创新，这种创新离不开企业对其在目标市场的 细分定位，也是当前市场竞争日趋火热的情境下企业逃离同质化竞争窠臼的制胜法宝。
差异化营销策略是依据不同的市场细分，企业通过对自身的宏观、微观环境以及自身 情况，选取一个或以上目标市场，并对每个目标市场制定与之匹配的产品或服务的营销策 略。差异化营销的核心是市场细分，依据不同的市场情况、客户的个性化需求，以开发个 性化的产品提供个性化的服务，树立起独特的品牌形象最终用来满足消费者的需求。
顾客对产品的定位可以分为三个类别：一是核心价值，即由产品本身的功能作用构成。 二是有形价值，即产品的质量、外观、性能等主要组成部分。三是附加的无形价值，即企 业在基本功能和有形产品之外有意添加的服务和特性。这些共同构成了差异化营销战略的 理论基础。
在借鉴前人的基础上，本文认为差异化营销是指针对己经完成细分的特定市场，企业 从自身的产品开发、品牌再造、服务优化等方面入手，针对细分市场提供契合客户需求的 产品，根据市场特点和自身实际重塑品牌定位，结合技术发展和客户多样化需求完善售后 及维保服务等，在产品、品牌、服务等方面制定实施具体的差异化营销策略。
产品差异化。指企业在同类产品竞争中，突岀产品的某些个性化及差异化特点， 吸引消费者因为产品的差异存在而产生不同的偏好。就某一个具体的行业的竞争而言，产 品的基本价值往往大同小异，所不同的主要体现在质量、性能、原始设计及式样等方面。
品牌差异化。指企业釆用差异化的品牌战略成功建立品牌与其受众的关系、认 知和信任度。企业在宣传推广中，可以融入特定的品牌意识、具体的品牌LOGO,让品牌 在消费者认知中有特殊的定位，以区别于竞争品牌的形象和市场地位。
服务差异化。指企业为了与竞争厂商相区别，为特定客户群开展有针对性的不 同的服务内容。很多时候，某类产品的外观形象、基本性能都大差不差，是否富有高效、 贴心的服务能在很大程度上影响客户的选择。差异化的服务可以提高客户回头率，增加客 户黏性，扩大市场占有率。
差异化营销策略的运用需要满足以下几个方面的条件和要求：客户对于产品的需求本 身存在差异化和多样化；有能力建立与竞争者之间的差异且这种差异在客户眼里是有区别 和价值的；釆取同样差异化策略的竞争对手相对较少；市场竞争中有新的产品特色被不断 体现。与此同时，企业在该产品的质量和技术领域、研究开发能力市场营销能力等方面具 有一定的优势。
随着工业化、信息化的快速推进，很多行业企业技术差距逐步缩小，越来越多的制造 业产品遭遇同质化竞争的红海，制定并实施差异化营销策略己经是企业生存发展的必由之 路。
差异化营销策略的优势主要体现在：一是帮助企业摆脱同质化竞争。当企业的产品、 品牌和服务具有差异化的竞争优势，就可以有效规避行业的同质化竞争，挣脱恶劣价格战 的桎梏。二是帮助企业提升客户忠诚度。不同于其他行业竞争者的差异化特征，让企业的 形象更加鲜明，可以增强客户对品牌的信赖和依赖程度，逐渐培养出客户的忠诚度。三是 帮助企业树立细分市场壁垒。吸引目标客户群的差异化特征，事实上构成了有利的市场细 分障碍，增加了后来者进入的难度，提高了市场占有率。四是帮助企业获取高额利润。当 差异化措施带来的溢价超过其增加的成本，就可以给企业带来较高的收益，同时也改善了 企业对供应商的意见能力。
差异化战略也有一定的局限性。企业在采取差异化策略，有时会与争取占有更大市场 份额的活动相互矛盾。与此同时，差异化措施的执行过程中，企业为了塑造与宣传其独特 性，往往需要增加一定的成本。
3 A公司不间断电源市场营销现状分析
3.1 A公司概况
A公司是国家高新技术企业，专业致力于UPS不间断电源产品的研发、制造、销售和 服务，历经近20年的艰苦创业和诚信经营，己成长为国内电源行业有一定知名度的厂商。
A公司长期致力于不间断电源的科技创新，先后组建江苏省省级技术中心和国家部委 研究基地，与东南大学、西安交通大学、合肥工业大学、南京航空航天大学、扬州大学等 数十所高校长期合作，参与起草多项行业技术标准，已拥有60多项专利。目前技术中心 有开发人员20人，专职技术开发人员占职工总数的比例在15%以上；高中级职称技术人 员占技术中心总人数的20%以上；其中教授1人，博士导师1人，博士 2名，研究生5名， 高级工程师2名，项目研发工程师多名。
A公司在同行中率先通过IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系认证、 OHSAS18001职业健康安全管理体系认证，中国节能认证、泰尔认证、公安部消防认证、 电信设备抗震性能检测合格证、欧洲CE认证、德国TUV认证和澳洲的AS4777等国际产 品认证，并入围中央国家机关政府采购中心，中央军委装备发展部、中央军委后勤保障部、 国家电网等。
A公司在国内设有30个分公司（办事处）和100多家销售代理商，产品在金融、电信、 民航、教育、公路、铁路等领域都有广泛的应用，部分产品出口西班牙、德国等三十几个 国家和地区。
A公司内部管理团队学历层次较高、结构较为年轻，其核心团队主要由董事长、法人 代表兼总经理，总工程师、营销副总、生产副总、财务总监等组成。近年来A公司根据企 业发展和行业变化在逐步完善各项管理制度和流程。A公司现有生产车间4个，流水线5 条，各种研发、测试和生产设备120台套，一线生产技术人员65人。
3. 2 A公司现有市场营销现状分析
围绕市场需求，近年来A公司不间断电源市场营销活动主要采取了以下策略。
3.2.1产品策略上注重技术创新、质量保障和品牌建设
（1） A公司在同一梯队的不间断电源厂商中研发创新能力较强。作为国家高新技术企 业，目前，A公司已拥有60多项专利，特别是近年立足不间断电源的持续研究，A公司在 光伏逆变器的基础上，对微电网中功率变换器的研究已取得技术突破，掌握了微电网功率 变换器基本控制技术、谐振软开关技术应用、高效率低成本最大功率点跟踪（MPPT）技 术、瞬时无功谐波电流检测控制技术的功率补偿技术应用，同时在微模块化光伏离网发电 系统、基于IGBT整流技术的不间断电源系统等方面己经广泛地开展了技术积累，在技术 方面具有多年的开发设计经验。
(1)A公司较为注重产品质量。在具体的生产工序中有较完善的一套质量管理体系和 规范化的作业指导书，并不断强化过程管理。在公司内部全面推行高标准的质量和环境管 理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。同时通过多项第三方认证来推动 公司的各项管理上台阶，目前己取得的认证有：中国节能认证、泰尔认证、公安部消防认 证、CQC、电信设备抗震性能检测合格证、欧洲CE认证、德国TUV认证和澳洲的AS4777 等认证。这些都为A公司产品质量提供了有力保障。
(2)公司品牌具有一定知名度。经过二十年的发展，A公司在业内己经取得了一定的 品牌知名度，特别是在二三线市场上其品牌在国内厂商中具有较强的优势。A公司在行业 市场中有一定的认同度，产品科技含量、实惠的价格、较好的服务等等，都有历史的积累 与基础。即使在同传统国际品牌如美国山特、艾默生、伊顿、法国施耐德、APC以及顶尖 国内品牌如科士达、科华、易事特、华为等激烈的市场竞争中，A公司不间断电源品牌凭 借自身的特点和价格优势仍然能够牢牢的占据比较稳定的市场，作为高性价比国产品牌始 终占据约2%的市场份额。A公司己经认识到品牌的价值，逐步重视企业的品牌建设，使 用统一的品牌标识、形象和宣传，经过近年来的品牌形象的塑造和沉淀，在行业内己经位 列二三线品牌序列。公司还通过强化基础管理来推动品牌建设，在调查和座谈中发现A公 司也注意利用网络百度竞价、自媒体、案例分享、网站建设、手机APP终端以及行业展会 等手段来拉动品牌效应。
3.2.2价格策略上注重成本领先基础上的低价促销
A公司主要从降低成本方面入手，釆取的是总成本领先战略，即通过各种措施降低成 本，进而由价格优势来逐步获取并扩大市场份额。与业内多数厂商相比，A公司凭借多年 来与上游供应商构筑的良好关系，同时伴随着自主研发能力不断增强，上游零部件的采购 渠道相对稳固，使得生产成本能长期维持在一个有利的水平，进而公司采取相对低价策略 获取了一定的市场份额。A公司为了降低成本，己经在产品生产环节做到了极致，让渡了 不少利益维持较低的价格来换取顾客的青睐，同样级别的商品平均价格比行业平均价格低 2%左右，在公司发展早期直接带来了快速的销量提升，迅速获得了相当的市场占有率。不 过近年来这一策略效果逐年打折扣，靠低价维持的销量上升幅度正越来越小。究其原因是 总成本领先战略通常发挥作用有其前提条件，要求企业既要通过一定量的市场占有率构成 一定的规模来削减产品成本，又要通过高水平的管理措施来有效对冲必须的人财物耗费。 综合来看，A公司并不完全具备这两个方面的前提条件。同时，低价竞争直接的影响是产 品的利润率不太理想，只能以低价换取销量。并且，由于电源行业的安全特性，价格敏感 度对客户的影响也较为有限。
3.2.3渠道策略上由传统代销转向直销手段运用
传统的不间断电源行业的渠道营销基本都是通过行业代理和区域代理来优化渠道布 局。但，目前行业企业正采取以直销为主的渠道模式来更好贴近大客户、创造价值；采取 分销为辅的模式来针对小客户提供产品应用方案、宣传品牌。A公司对经销商有差别化的 激励措施，例如长期能通过公司认证并到了一定级别的经销商，得到的优惠福利政策也更 多，包括更高的折扣率、团建福利等。这些措施能够稳固一部分客源。由于原先60%的渠 道网络掌握在省级总代理商手中，A公司无法借助目前的品牌优势实施强势的相互制衡条 件，代理商一旦被外品牌的利益诱惑非常容易转向，导致省级业务大幅下滑。通过市场业 务人员的访谈，了解到A公司在山西、辽宁、陕西、天津等8个市场这类现象表现比较突 出，销量数据也证实了公司与客户的粘度非常低。A公司己经意识到了这一问题的严重性， 正采取直销的模式来贴近客户固化渠道，同时利用开拓新客户来制约老客户的平衡关系。 但这项工作由于起步晚，渠道已被各个品牌提前瓜分，因此需要一定的时间和市场机遇才 有可能突破现状。
3.2.4促销策略上注重互联网营销和服务营销
不间断电源产品的发展日新月异，在不断提升产品质量的同时，A公司在促销策略上 采取了一些互联网营销手段，迎合客户需求有针对性地拓展了服务内容。例如，A公司曾 主动和一些互联网推广企业合作，推出面向目标行业客户群的产品宣传和企业推广广告。 在服务体系建设上，为了满足客户对于服务的多元化要求，A公司在行业内较早地开通了 售后服务24小时热线，安排专门呼叫中心联络；为10KVA以上工频及30KVA以上高频 机在质保期内提供免费上门服务，小功率机则由客户返回公司维修，同时过保的机器若客 户能承担基本的材料及人工成本也提供终身维保；在服务网络上，A公司在海外为客户提 供备板或备机，在国内有代理商的省份都配套设置了二级服务网点，部分没有二级服务站 或代理商服务技术能力不足的省份则由公司总部直接服务；在物流服务上，A公司在交货 时都做到了免费送货到地级市物流点，尽可能便捷客户提货。这一系列的人性化措施和体 系建设，与其他国内厂商相比可以说是适当让渡了企业的部分利益给客户群，为A公司赢 得了一定的客户满意度。
3.3 A公司不间断电源市场营销发展趋势
为了更有针对性地从定量的角度了解A公司不间断电源市场营销，笔者从产品、品牌、 服务等要素着手，针对不间断电源行业客户群和A公司用户群精心设计了调查问卷，在A 公司的协助下，借助其行业展销会的契机，面向部分参会采购商进行了问卷调查，共印制 问卷300份，实际发放回收300份；借助其内部渠道，直接向用户发放电子调查问卷300 份，实际回收300份。同时，组织访谈32次，小型座谈10次。相关结果汇总如下：
3.3.1市场细分渐趋明显
在回答“您从事的行业是”这一问题时，将行业客户群和A公司用户群共600份问卷 汇总进行了统计。针对不间断电源客户所属行业的调查显示，在使用领域方面，电信、金 融、政府和制造业部门使用不间断电源产品最多，合计达71.8%。其中电信部门最多，占 比达22.1%,这也反映出电信行业近年来推进大数据中心建设充分带动了不间断电源的市 场规模。不间断电源应用领域的广覆盖，也表明市场细分进一步深化，该行业发展也越来 越指向细分市场，这必将对不间断电源的产品、品牌、服务提出更多细分市场的要求。
图3-1客户所属行业情况统计图
A公司涵盖了 UPS内部产业链，包括了产品的研发、制造、销售和服务等环节，2018 年销售额逾2亿元，但目前中低端产品的生产及销售占了 80%以上，高端种类较少，仍然 处在技术待改进、产品待完善、营销渠道待优化的发展阶段，产品综合竞争力有限。A公 司的不间断电源产品目前主要以中小功率高频及100KVA以下的工频产品为主线，该类产 品无明显的性能及特殊技术含量的差别，市场同质化较强，且产品的价格竞争日渐白日化， 利润空间较小。从A公司近三年来的实际销售数据统计来看，100KVA以上及特殊行业产 品的销售比例数据也证明了 A公司在高端产品市场张力不足，甚至有下滑的趋势（数据见 下表）。对于一些高技术要求的行业如轨交、医疗行业抗干扰的等专用性能产品缺失，导 致A公司在该领域的产品目前多数聚集在中低端市场，随着市场经济及大数据时代的快速 发展，市场需求大功率、平均无故障时间趋于零、快速布置、节能降耗、维护便捷等要求 的产品需求量会愈来愈大，从前文市场调研可以看到，不间断电源使用领域的主要行业是 电信、金融、数据中心及政府和制造业，A公司在细分市场选择能源行业作为切入点空间 相对较小，同时国内行业龙头厂家加大研发资金投入量以及高端人才的聚力大，使这类企 业市场竞争能力大幅度提升，压缩了 A公司近年来在高端产品的市场空间，如要改变现状 A公司需要整合推出与竞争对手有差异的产品系列，积极加速向电信、金融、政府、制造 业等热点行业市场拓展。
3.3.2品牌建设仍有潜力
在回答“您如何评价A公司的不间断电源产品”时，行业展销会的不间断电源客户有 超七成认为A公司是二三线厂商，但仍有两成认为A公司是山寨小厂。在回答“您如何评 价A公司不间断电源的品牌”时，A公司的用户也有超七成认为A公司是二三线厂商，甚 至有近二成认为A公司是国产中坚。综合上述两类群体的调查结果，可以基本确定A公司 不间断电源的市场定位仍是二三线厂商，品牌有一定的号召力，但实力有限，毕竟在部分 客户心里A公司还只是等同于山寨小厂，即使在A公司的现有用户群心里也从来没有将其 放在主流厂商的位置上。从这个角度看，A公司在品牌建设上任重道远，仍有不少潜力有 待挖掘。
表3-2 行业展销会对A公司的市场评价
3.3.3推广渠道日益多元
在回答“贵公司更多通过何种途径了解到不间断电源产品的”这一问题时，行业展销 会客户的回答中通过代理商和电子商务网站了解的分别占到三成左右，通过行业展销会了 解的接近两成。而在回答“贵公司是通过何种途径了解到A公司不间断电源产品的”这一 问题时，A公司的客户有六成选择代理商，有两成半选择行业展销会，没有通过电子商务 了解的。这些回答一方面反映出不间断电源产品的宣传推广渠道日益多元化，在传统的代 理商、行业展销会等基础上，专业的电子商务网站的权重越来越大。但相比之下，A公司 的宣传推广还局限在传统渠道，虽然也有公司网站，但电子商务这一重头戏基本没有起步, 亟待加强和提升。
3.3.4产品' 品牌'服务是重要抓手
在回答“当产品满足需求时，贵公司在选购不间断电源产品时最看重哪个因素”时， 行业展销会客户最为看重的是性能契合、品牌过硬和服务到位，三者加起来权重超过七成； 而A公司的客户在回答“贵公司为什么选购A公司的不间断电源产品”时，价格优势方面 的考量近八成。综合这两项问答可以看出，一方面产品的性能、品牌和服务是不间断电源 行业客户釆购决策过程中最为重要的影响因素，行业企业应该在这三点上加大力度、努力 提升；另一方面A公司目前在同质化竞争严重的情况下，还是主要依靠价格竞争这一传统 手段在不间断电源的红海中苦苦挣扎。面向未来，A公司应该结合不间断电源行业发展趋 势，从产品、品牌和服务三个维度做好相应的差异化措施来吸引客户。
图3-4行业展销会客户釆购决策影响因素统计图
图3-5 A公司客户釆购决策影响因素统计图
在回答“您认为不间断电源企业最需要做好什么”和“您认为A公司最需要做好什么” 时，行业展销会和A公司的客户的选择也基本一致，按选择人数排序依次是提高技术、宣 传推广、售后服务、优化价格和其他选项。这也再次证明了产品、品牌和服务对不间断电 源企业的重要性。
3.3.5模块化、大功率是迁移方向
在回答“贵公司对不间断电源产品有无特定的功能要求”时，有25.7%的行业展销会 客户选择“模块化柜机”，有8%的客户选择“一体化解决方案”。这一点在A公司客户的 回答中也得到了印证，在回答“贵公司最希望A公司不间断电源产品满足何种需求”时， 有超过两成的A公司客户选择了 “模块化柜机”和“一体化解决方案”。这表明，不间断 电源的目标客户群在功能性上有了新的需求，不同于传统的塔式不间断电源产品，有数量 很可观的客户群体对模块化、一体化提出了更高的要求。
数据来源：前瞻产业研究院2017年中国不间断电源（UPS）行业市场现状与产品结构分析。
3.3.6智能化、个性化是服务重点
在回答“您最看重不间断电源产品的哪种售后服务”时，不论是行业展销会客户还是 A公司客户，都有很大比例选择了联网预警和其它个性化服务。这充分表明，相比上门服 务、24小时热线等传统服务类型，当前不间断电源产品的客户更青睐于以数字化、网络化 为代表的智能化服务及其它个性化服务，相关技术的运用既能保证不间断电源系统运行更 有效率、更便于操作，又能让客户在后期的维护中更省心省力。可以说，对于不间断电源 行业的“互联网+”而言，服务是非常好的切入点和着力点。
表3-6不间断电源行业客户最看重的售后服务
同时，在回答“您对A公司的产品售后服务是否满意”时，有部分A公司的客户评价 其售后服务“马马虎虎”或“亟待改进”，这表明尽管客户总体对A公司不间断电源产品 的价格优势、质量稳定基本认可，但目前公司的售后服务还有些差强人意，需要在这方面 有所强化。
3.3.7渠道模式有所更新
在回答“您希望通过什么渠道购买或使用不间断电源产品”时，行业展销会和A公司 客户选择代理商的都没有过半，这说明传统的代理商模式在占用了不间断电源企业大量的 资源的同时，实际效果却并没有得到客户的充分认可。选择直销模式的都超过两成，这在 一定程度上也说明了这种新的模式的生命力。还有一定比例选择租赁和其它模式，这反映 出随着不间断电源产品向大功率、高技术含量发展，产品的价格也日趋高企，对客户也带 来了不小的资金上的压力，适当采用租赁营销等新的途径，既能缓解客户的资金困难，又 能够成为新的有效地营销手段。这些都是值得不间断电源企业去认真思考应对的新情况、 新问题。
4 A公司不间断电源市场营销中存在的问题与成因分析
4.1 A公司不间断电源市场营销中存在的问题 4.1.1产品营销拓展不足
不间断电源行业已经从早期的蓝海跨入红海，市场竞争激烈程度日益明显。作为市场 竞争的基石，产品营销的优劣对A公司不间断电源能否取得良好的市场业绩，发挥着举足 轻重的作用。结合行业特点和企业实际来看，A公司在产品营销方面存在三个突出的问题。
（1） 重视产品投放轻视产品策划。面对不间断电源市场同质化竞争的压力，A公司决 策层近十年来也推出了不少新的产品，希望通过新产品的开发来抢抓市场的热点、挖掘企 业发展新的增长点。例如，2010年以来，A公司在20kVA以下的中小功率档就推出了十 余种新产品，其中个别产品也得到了市场的认可，但企业负责人也坦言离预想的市场愿景 还有较大的差距。究其原因，主要有两点耐人寻味。一方面企业决策层更为关注的是新产 品的市场投放，寄望抢抓时间尽快将新产品生产出来打入市场，更多时候是主观定位超越 了市场的客观定位；另一方面企业虽然也进行了市场调査，但更为常见的现实情况是，决 策者先有一个关于新产品的构思，往往市场调研中是自觉不自觉地在为这个构思去佐证， 恰恰缺少了客观分析，投放市场初期部分客户的认可并不代表满足了整个客户群体的需 求。A公司的产品研发过程中，缺少和市场营销部门的整合研究，并没有重视市场需求的 前期调研、市场的细分、渠道匹配和新产品上市的策划过程，同时新产品上市后未做大的 营销策略的调整，仍然釆用原有的渠道和网络资源销售。结果在企业砸下重重的筹码后， 新产品开发的失败率较高，没有带来预期的高额利润和资源整合的最优化。
（2） 专注的应用行业发展潜力不足。诚然，A公司经过近二十年的发展，在不间断电 源行业沉浸了这么多年，对行业市场细分已经有了一些深入的了解。特别是面对国内外厂 商的竞争，A公司渴望并一直在挖掘行业细分市场。例如，公司就将能源行业的不间断电 源应用作为企业的目标细分市场。但认真分析下来，这个细分市场并不是科学冷静地对行 业发展评估预判的结果，更大程度地有企业早期拓展市场份额时的偶然性。特别是党的十 八大以来，电信运营、互联网、金融、政府、制造等行业逐渐成为不间断电源的主要应用 行业，能源行业仅占应用行业的5.8%,而A公司在能源行业应用中更是局限在燃油发电 机的保障上，应用于电力恶劣地区保障发电机的稳定工作，明显切入口太小。因此，A公 司迫切需要瞄准有一定发展潜力的应用行业，专注于该行业的细分应用领域，强化提供完 整的、建设性细分行业解决方案的能力。就A公司所处的长三角区域，结合其现有的资源 整合，电信、互联网、银行、政府、交通、制造等等应用行业都是不错的目标细分市场。
（3） 产品集中在中小功率及低频段。不间断电源产品同质化竞争，集中体现在中小 功率及低频产品市场，而目前A公司的产品系列恰恰就尴尬地处于该档位。残酷的红海环
境使得A公司采取的高性价比路径越来越走不通，对于国内品牌来说，想要扩大市场份额， 在不间断电源市场上巩固乃至提高地位，就必须认清市场的发展，持续增加研发投入，在 大功率、高频等性能指标方面积极研发创新，适当提高机型的功率密度，主动应用多任务 处理CPU、新型驱动控制、高速网络通讯技术，打造智能可靠、绿色环保的产品，探索不 同于传统不间断电源的数字化、智能化发展思路。同时，及时更新已有的中小功率及低频 产品生产线，针对市场需求的主要导向，提升产品的高性能、低能耗、高稳定性等特点。 4.1.2品牌营销规划不够
卡特彼勒公司首席执行官唐纳得•费德斯曾说，顾客购买的是我们的产品，但他得到的 却是整个公司品牌。
市场调研数据显示，超过70%的行业客户认为A公司是二三线品牌。这说明在当前不 间断电源营销领域，A公司处于行业的中低端，品牌的关注度并不高。A公司管理层还有 39.3%的比例认为品牌没有公关重要，甚至认为如果没有品牌的力量也不会对销售任务造 成多大的影响。殊不知，不间断电源市场的竞争越来越激烈，品牌的影响力在购买决策过 程中发挥着越来越重要的作用，己经逐渐变成不间断电源营销中非常关键的因素。对于不 间断电源产品来说，拿到订单只是销售的开始，其销售的成功与否，取决于随后的服务工 作。具体来说，A公司在品牌营销中存在着以下几个方面的问题。
（1） 品牌工作投入欠缺。在不间断电源行业，客户群体更热衷于那些有着优异的产 品和杰出的服务强力背书的品牌，这类品牌也更容易获得发展先机。通常一个立足长远发 展的企业，必然要注重品牌工作，必然要把企业的产品、服务与品牌工作紧密结合，通过 大量的投入，让自己的品牌形象与产品质量的稳定可靠、与产品服务的贴心完备等联系起 来。总体来说，A公司的品牌策略主要是通过提升产品品质和零星的简单推广来推动品牌 建设，在品牌的定位、传播上还比较欠缺，缺少对如何与竞争对手形成鲜明的品牌差异方 面的深入思考。A公司并没有专门的部门和专业化的团队来从事品牌工作，仅由市场部牵 头做一些常规化的宣传和广告投放，没有根据市场及公司自身的发展制定出近期及远期的 系统化品牌推广计划，进而在品牌资金、资源投入上计划不足，有头痛医头的症状。特别 是A公司产品市场覆盖面又比较分散，大体量行业客户量较少，没有特别的品牌工作投入 绝对无法在区域市场形成强势的品牌拉动效应。这就导致A公司品牌的市场影响力和美誉 度无法在短时间内快速提升。
（2） 品牌开发求大求全。目前A公司在品牌开发时，努力想覆盖到所有的相关行业, 而自身实力并不允许，造成产品研发实际与品牌的包容度并不匹配。在品牌定位中，一个 技术性的路径是通过产品开发与客户的直接沟通而产生的产品需求共鸣，即探寻品牌的象 征性利益。这种共鸣是一项长期性的工作，它需要结合需求特点，结合自身的资源、品牌 和产品特点。客户在选择厂商时，首选与之需求相匹配的品牌，反观A公司的管理者并未 在现有细分市场中，进行差异化营销策略，选定有限的细分市场，深入分析研究市场中客 户需求的偏好，更谈不上运用特殊的营销手段将品牌印象深入人心，在客户的印象里形成 特定的记忆。A公司目前的产能和品牌定位不适合求大求全，在没有充分了解其他竞争敌 手的品牌定位时，盲目地求大求全只能将企业导向竞争的雷区，增加无谓的资源浪费，也 无法找到与自身匹配度高的目标客户群体。
（3）品牌传播不重实效。大众消费品基本上都需要经常性地在各类大众传媒上投放 广告。应当承认，制造行业的工业品跟一般的大众消费品在这方面还是有较大的不同的。 就不间断电源产品来说，一般传统的做法是经常性地参加各类行业展销会进行推广，即使 打广告也局限在比较专业的特定传媒如中国电源学会刊物上投放广告，重点要宣传公司的 品牌要素、品牌价值、最新产品等等。进入互联网时代，工业品的传播也可以更好地借助 于网络这一重要载体。综观A公司现有的品牌传播手段，一方面在传统方式上发力不准、 力度不够。虽然也参加了不少行业展会，但仅仅满足于出个场亮个相，既没有突出公司最 新的技术产品，也没有彰显企业的核心价值理念。在特定传媒上刊登广告时，广告内容还 是停留在企业基本信息，并不能一下子抓住客户的眼球。另一方面在新媒体方式上不实在、 少实招。A公司建有独立的企业网站，虽然在生产厂区建有独立的展示厅，但在网站信息 门户上却没有丰富的产品应用展示。虽然一度花了成本请网络公司做推广，但主要内容是 容易让客户反感的搜索引擎硬广告，在一些大型的电子商务平台上却找不到公司产品的身 影。这些都不利于品牌的持续健康发展。
4.1.3服务营销能力不强
虽然A公司在发展过程中已经意识到，优质的售后服务能够给企业带来竞争优势，也 为此制定了专门的服务标准和规范，但是由于顾客对满足需求的定义不用，因此在实际服 务中仍然存在以下问题：
（1）服务内容有待深耕。A公司目前的服务体系只能基本满足客户需求，从现代营销 学服务理念来看企业的服务内容还停留在市场初级的服务模式上，服务方式传统化，没有 把细致的服务工作前置或下沉，与国际企业人性化、个性化服务相比还存在一定的差距。 随着行业消费市场的不断成熟，客户的需求层次越来越高，个性化需求凸显，特别是在产 品同质化竞争导向服务同质化的态势下，A公司还没有力所能及地挖掘一些可行的个性化 内容去吸引客户。而这一点恰恰是二三线企业另辟蹊径，结合自身实际避免陷入同质化竞 争陷阱的重要着力点和落脚点。同时，客户利润空间的下降，导致客户承担服务的成本愈 来愈高，势必会倒逼上游厂家的服务要求愈来愈多、愈来愈细。以A公司近年来的售后费 用的统计数据分析为例，年度机器平均故障率虽然下降，但随着销量的增加、产品覆盖面 广，费用却越来越高，削弱了 A公司的盈利能力，长此以往成本的上升对公司的健康发展 有一定的伤害。因此A公司需要尽快寻求到一条既要让客户满意又要有效控制服务成本上 升的服务模式。
（2） 服务承诺超出所能。不间断电源行业技术日趋成熟，众多企业特别是类似于A 公司的二三线企业直接面对价格战下的红海市场，“拼服务”越来越成为业内共识。行业 内一些著名品牌企业每年在售后服务上动辄花费过亿元，而有一定知名度但品牌影响力不 髙的A公司为了顺应潮流也被迫盲目加大投入，既加剧了支出的飙升，又不得已做出了一 些根本就不切实际的承诺，比如针对某些产品提出“终身保修、终身免费”等等，到了售 后阶段却无法实现诺言。有的产品承诺免费维修，只收工本费，真正到了售后却将维修费 与工本费混在一起。还有的产品向顾客承诺24小时内上门维修，可当地的维修团队却根 本做不到。据A公司自己组织的一项客户调查显示，企业的售后服务满意率不到70%,这 也说明售前过度承诺、售后无奈失言，在A公司的部分产品营销中还是客观存在的，这一 现象透支了企业的诚信成本。
（3） 队伍建设亟待加强。对于A公司来说，售后服务部门与客户的接触机会较多， 要想使客户获得满意的服务，主要由售后服务人员决定，如果售后服务团队能够为客户提 供优质服务，将不仅仅是改善客户满意度，更可以及时将客户使用信息反馈给产品研发部 门，满足客户不断变化发展的需要。目前，A公司不间断电源服务队伍建设还存在专业化 素质不高、投入产出比较低的问题。一方面面对行业企业产品升级加快的现实情况，A公 司将人力资源完全倾斜到研发部门，对服务人员的培训提升明显不足，在企业服务人员的 产品专业知识、技术水平方面缺少一些综合型、专业化的培训，就如何提高员工的服务意 识和认真的敬业操守也多是蜻蜓点水，服务人员尚不能结合客户的需求提供具有前瞻性的 指导意见。另一方面A公司虽然对队伍建设投入不少，但在组织架构上缺少科学谋划，既 跟不上行业市场发展的要求，又滋生了很多冗余成本。举例来说，A公司的服务网络按照 代理区域一级一级地往下延伸，导致人员众多，机构复杂，供应链过长，产生了许多没必 要产生的费用，而且一级级的流通也会导致营销渠道过于分散不集中，容易产生混乱。
4.2 A公司不间断电源市场营销中存在问题的成因分析
4.2.1产品差异化特征不明显
不间断电源产品在各个行业中的应用十分广泛，覆盖了金融、通信、政府、制造等诸 多领域，因此产品的种类繁多，表现出多样化的特点。由于产品的多样性，使得产业布局 呈现出一定的分散性特征，在众多的电力电子相关产业中都涉及到不间断电源的研发和制 造。同时，由于部分不间断电源产品的技术门槛不高，投资也相对较小，使得进入该行业 的企业数量较大，产业分布比较分散。这一特点恰恰是A公司这类二三线企业生存发展的 机会所在。铁路、金融、医疗、通信及政府行业，对不间断电源产品的需求都有差异，A 公司需要选定能作为的领域主攻，针对客户需求研发相应产品，占领细分市场。目前在这 方面，A公司虽然已经有所行动，但投入的力量还不够强，对市场细分把握得还不够准确。
表4-2 2014年中国UPS市场行业应用情况⑶］
应用行业 销售额（亿元） 比例
金融 8. 00 21.5%
电信 7. 74 20. 8%
政府 6.81 18. 3%
制造 4. 76 12. 8%
交通 3.01 8. 1%
能源 2. 16 5. 8%
医疗 1. 15 3. 1%
其它 3. 57 9. 6%
总计 37. 19 100%
数据来源：ICTresearch 2014-2015年中国UPS产品市场年度报告。
迈克尔•波特在其《竞争优势》一书的前言中即开宗明义地指出“竞争优势”归根结底 产生于企业所能为客户创造的价值。无论是在理论研究中还是在企业实践中，人们都认识 到了这一点，那就是客户价值是客户选择供应商的唯一判断标准，客户总是选择那些能够 为其提供最大价值的供应商。企业是否具有竞争优势，关键取决于企业能否持续为客户提 供优于竞争者的客户价值。
A公司在发展早期对客户价值还缺乏正确的认识，认为客户价值与企业价值是背道而 驰的。一方希望多创造利润而另一方则希望降低价格，二者之间存在不可调和的矛盾。以 利润最大化为企业目标的经营战略中，在遇到客户价值与企业现实盈利存在矛盾的情况， 只追求利润而牺牲掉客户价值乃至社会责任，会导致客户的脱离甚至危害社会的长治久 安，过度的追求利润是公司策略的误区。A公司在成长过程中逐渐转向客户价值最大化的 企业价值取向，但还存在对客户价值内涵的理解和追求上的偏差，往往踏入追求最大利润 的雷区，造成为了追求企业的利润而忽视了客户的利益。这些都是对客户价值的片面认识。 企业只有从客户利益出发，为客户提高价值、节省成本，让客户获得比较价值，才能留住 老客户和吸引新的客户，才能为企业带来持续的利润。A公司必须让客户主动参与价值创 造的整个过程，让关键的信息在企业与客户之间共享，把企业与客户之问的关系由“一方 受益，一方受损”转变为一种双方都受益的“双赢”关系。
从外部环境来看，A公司仍然奉行传统的产品、价格和销售观念，对不间断电源市场 的急剧变化特别是目标市场的需求变动缺少及时的跟进了解，没有充分地进行市场调研和 定位，信息不对称，市场反应缓慢，生产计划和销售策略的更新较慢，部分产品出现过积 压的情况。A公司在发展过程中还是较多地追求眼前的经济利益而忽视了产品的差异化特 征，主要产品十几年都没有根据客户需求的变化做过调整。从内部管理来看，A公司研发 新产品的效率跟不上工作的进程，没有达到技术上的完全支撑和配合，存在这种问题的原 因大多是基础管理水平、效率较低，生产的自动化程度较低，生产效率偏向技术密集型， 缺少对员工的系统化培训，员工的综合素质没有与生产水平相匹配。
4.2.2品牌差异化定位不明晰
在现代商业社会中，品牌是消费者和企业之间的重要连接，品牌效应通常能够给企业 带来非常良好的经济以及社会效益，而品牌管理中最为关键的是对品牌自身做出精准、明 晰的定位。A公司发展过程中面临着严重的同质化竞争、企业效益有待提升等问题，很大 程度上是由于对自身品牌定位不明晰造成的。可以说，品牌定位是企业战略中的重要组成， 是形成核心竞争力的节点所在。
（1） 品牌营销意识欠缺。A公司在企业成立初期，一直认为作为一个中小型企业，首 要的目标是要赚取利润活来下，对品牌没有一个清醒的概念，认为品牌建设应该是大企业 甚至国外企业要考虑的事情。目前A公司虽然成功建立起了自有品牌，但是还处在品牌建 设的起始阶段，企业管理层把通过品牌建设提高产品附加值和利润率作为遥不可及的远景 目标，并没有意识到品牌建设是贯穿于企业发展始终、与企业成长相辅相成的。尽管A公 司开始认识到品牌的重要性，但对品牌的理解还不够深入，表现在：把营销与销售混为一 谈，把品牌营销等同于产品销售，进而简单地把销量作为衡量品牌的唯一标准；认为做品 牌就是做广告，甚至投入了不少资金请网络传媒公司来做广告，但广告的内容仅仅是简单 地列出销售的产品。
（2） 品牌定位不够精准。A公司在企业经营过程中，应该说对自己的产品有一定的市 场定位，但在品牌方面还缺少精准的定位。公司在发展到一定阶段时有些求大求全，对自 身品牌的个性特点与价值体系认识并不到位，难以把品牌的建设与客户的需求特点有机地 结合起来，甚至在初期盲目的凭借自己的想象来塑造品牌，没有建立在公司的产品和发展 实际上。这种定位的偏差乃至缺失带来的直接后果就是A公司的品牌定位在市场上有很高 的同质性，与多数不间断电源企业差异很小。同时，A公司上到管理人员下到一般的业务 员，综合来看对自身品牌的认识并不是十分清晰，特别是有段时间公司同时推出两个品牌， 在命名上也有较大的盲目性，自然在推广过程中也不太统一，反映在终端上客户更难准确 弄清A公司的品牌了。
（3）品牌工作灵活不足。由于A公司现有的客户群体流动性大，品牌的差异化策略 可能会随着客户群体的流动而失去最初的品牌定位，因此，品牌需要再定位，其实质是品 牌差异化定位的循环，A公司需要协调好公司各部门的资源给予品牌定位全程、全方位的 支持跟踪，紧盯目标客户的流动变化，及时调整定位继续锁定目标客户，在保持客户粘性 的同时也随时迎接新的客户群体。
4.2.3服务差异化推行不到位
近二十年来不间断电源产品的市场竞争己由过去的国外品牌卖方市场转化成为了具 有中国特色的买方市场，企业间的产品竞争也有传统的价格竞争不断转向了产品间的服务 竞争。作为工业产品，A公司面临的服务竞争主要体现在售后服务方面。在不间断电源产 品的整个销售过程中，伴随着同质化竞争的加剧，特别是某一类别产品来说，其服务的质 量业己成为影响产品销量的重要因素。
A公司服务管理存在问题的原因主要有：
（1）服务理念缺乏创新。总体来说，不间断电源企业一般性的售后服务方式受限于 工业品售后服务的普遍特点，企业的售后服务方式有很大可能会被模仿，这就迫使行业企 业必须要创新售后服务流程和内容，尽可能避免同质化。例如，上市公司科士达作为国内 不间断电源企业的龙头企业，在业内率先提出，“对设备的服务”仅仅是售后服务的开始， “对人的服务”才是售后服务的根本所在。科士达要求每一位售后服务人员能够向客户提 供“有形和无形的服务”，“有形的服务”主要体现在售后服务人员能及时、快速地解决客 户机器存在的问题，解除客户的后顾之忧。而“无形的服务”更多的体现在售后服务工作 开展的全过程中，通过专业的技术、诚恳的态度、礼貌的服务让客户感受到不一样的尊重。 在此理念的引领下，科士达己经建立起了一套完备的售后服务体系，为客户提供7*24小 时服务，通过拨打400-700-9662售后服务热线，客服人员会在线进行产品技术答疑、系统 安装指导或产品故障异常及简易故障排查等咨询服务。对服务电话进行电话录音，并设置 专人对售后热线的接通率、呼损率进行考核，确保服务质量。如果暂时无法在电话中解决 的售后问题，科士达会根据具体情况，为客户提供现场维修服务。目前，科士达己经在全 国32个省级行政单位以及苏州、无锡、宁波、青岛、深圳和厦门建立了售后服务中心，
确保售后服务工程师能够在最短的时间内解决客户问题。而A公司主观上尚未及时转变售 后服务理念，客观上囿于企业发展水平，还无法通过无微不至的贴心售后服务，帮助改善 客户满意度、提高品牌影响力，制约了企业整体业务水平的提升。
服务管理体系不完善。综合来看，A公司目前尚未在其内部服务规范中制定出与 产品售后服务、用户信用访问管理、售后服务质量标准等专门制度。特别是工业化产品， 影响产品质量的因素除了产品自身外，客户是不是熟悉和了解产品的技术要求、电源产品 的选型是否与自有设备相匹配、产品安装是否正确、如何按照正常日期对产品进行维护等 等，都会影响到不间断电源产品的实际使用。就这一点来说，A公司内部各个部门之间的 交流与协调还不够通畅，还存在各部门为使自身获取更多的利益，尚不能有机地结合在一 起，这必然会导致一系列矛盾和问题的出现。同时，在服务管理体系建设中，A公司对于 长期合作关系的维系突显不够。A公司虽然在发展过程中己经意识到与客户长期合作关系 的重要性，但目前己有的客户链还不够多。随着工业化、信息化进程的不断加快，要想做 好售后服务管理环节，A公司必须与一定数量的客户建立长期的合作关系，熟悉和了解客 户的实际需求，满足客户不断发展变化的需要。
维保服务缺少信息化融合。对于A公司所属的不间断电源行业而言，随着宏观 环境和企业发展的环境变化以及市场的竞争水平的改变，传统的管理模式已经很难满足企 业发展需求。向日常消费品看齐，如果能够将维保服务与信息化融合，如在线实时进行售 后服务，对产品问题处理、质量检测等能够及时跟踪反馈，无疑可以更加提升设备的管理 水平，从而降低维保成本，降低客户的需求成本，进一步提升企业的核心竞争力。同时， 可以最优化实现维修资源共享，节约人员、经费和时间，提高一线人员的维修水平，对不 间断电源设备维护真正实现面上统筹、节约资源、掌握主动、机动维修、全系统全寿命管 理。因此，A公司需要将不间断电源产品维护与模块化发展方向有机地结合起来，打造完 整的信息管理系统。在这方面，业界有一定的实践经验，A公司借助网络和计算机技术， 将先进的管理理念应用到设备管理系统的实施中，是当今信息社会实现长远发展的必然选 择。
5 A公司不间断电源差异化营销的优化策略
5.1产品差异化营销
5.1.1创新产品生产管理环节
A公司要充分发挥在同行中生产成本较低的优势，进一步创新产品生产管理环节，在 保持产品质量与口碑的基础上，采取以下措施系统提高产品的竞争力。
供应链体系化：A公司生产所需的原材料和零部件共涉及各类供应商一百余家， 采购近各类料号逾三万个。原材料主要包括铜、铅、铝、锂等金属材料，以及半导体硅材 料、通信材料和其它新型材料等。零部件覆盖了功率零部件、显示通信零部件、开关零部 件、机架部件和其它零部件等几大类。功率零部件主要有整流器、谐波滤波器、逆变器、 电源调节器、蓄电池等。显示通信零部件主要包括电缆、集中数据显示、网络化监控平台、 电源管理软件、设备管理软件、输配电控制系统。开关零部件主要包括双向可控硅、控制 电路、开关面板、真空断路器。机架部件主要包括输入、输出、应急旁路、人工维修支路 等配线路和连线端子等。除去功率零部件和显示通信零部件两类不间断电源最核心的零部 件外，多数原材料和零部件国内均有优质专业生产制造商，且厂家较多。对于一些通用标 准的材料采购，可以采取集中选择供应商的方式，增强供应商的竞争关系从而获得更短的 供应链条，降低周期，减少库存，构建最适合本企业的供应链体系。
流程自动化：A公司需要加快生产自动化进程，尽可能让机器代替人的工作，让 人去做更有创造性、更有附加值的事情。通过优化流程和工序，将自动化融入生产过程中， 力争缩短生产周期提高生产速度。同时也能有效控制日益增长的人工成本，也能改进产品 品控水平。流程自动化带来的一个环节的工时缩减和加工费下降，累加起来能够极大地降 低成本。
开发模块化：模块化的不间断电源产品不但可为自己的和其他的一般负载提供 冗余电源，而且还可为关键负载提供多重冗余的电源，极大地提高了供电的可靠性和可用 性。目前业内就模块化不间断电源向两方面寻求处理方案：一方面是单机冗余化，就是把 多个模块冗余并联，形成大功率单相或者三相不间断电源，有力提升实用性；另一方面是 全模块化结构，一个模块就是一部独立的不间断电源，既好用价格还便宜。由于IT技术的 发展和数据中心对可用性越来越高的要求，只用单机不间断电源的冗余并联己不能满足用 户的要求，毕竟大部分的数据中心都是中小规模的。所以在产品开发阶段，A公司应当推 行模块化、集约化的设计，帮助企业对市场变化快速反应、及时应对。
5.1.2立足客户需求重塑定位
A公司对于客户需求的新产品开发高度关注，这意味着留住更多客户并创造更多利润， 同时形成对既有产品线的有效补充，推动不间断电源整体产品的发展和更新换代。产品研
发是利用企业现有的核心技术和资源，在可操作的前提下，根据市场中调研客户的实际需 求对产品更新改进创新，以此不仅可以更好的满足现有客户的需求，也能通过新产品吸引 跟多的客户带来新的利润增长。A公司目前就定位客户需求，开发了很多新型号产品，不 仅能够留住老客户，也开拓了新的市场。
根据企业界的马莱特法则（二八定律），一个企业80%的盈利来源于20%的重点产品 和核心客户。从这一点来说，A公司需要针对关键少数重点客户开发产品，实现产品的差 异化，进而提升企业利润的增长速度。
多数客户釆购不间断电源产品目标相对明确，影响其决策的因素肯定不会像日用消费 品那么多。比如A公司有些大客户需要节约空间的同时又要保证便于维护，那么在产品设 计上，企业需要釆取独立密闭风道，进行最优化的通风设计，可最多三面靠墙安装（立式 柜体），内部必须采用模块化设计，这样所有需要进行维护的器件都可以从前面更换，同 时又节约了空间。再比如，A公司目前的不间断电源产品分类还是主要依赖于自身的生产 情况，仍然从供给面进行分类，对于价格敏感的客户来说，大多只注重基本功能，对冗余 价值并不接受。所以A公司的应该联合一线销售人员和生产人员进行跨部门需求侧联席会 议，中和各部门需求，以客户需求结合生产能力为核心，集思广益，针对客户的特别需求， 深入调研和挖掘市场的整体需求和详细分类，个别建立作战攻略，才能兼顾生产能力的同 时将销售额做大。一定要深入调研市场，发现并培养重点潜在客户，针对重点项目调整产 品线，定义新型号，进一步扩大产品的类型覆盖面，给客户提供更多的选择，转变原有的 找客户匹配产品为生产产品匹配客户。
针对A公司目前的技术优势、产线能力、市场渠道网络的拓展速度、营销团队的建设 规划，作者认为A公司的产品线需要重新定位，不要一味的追求大而全，应该将公司的各 项优势聚焦，通过近年来的销售数据、产品结构数据和客户体量数据分析，建议A公司应 以行业客户的需求为方向，将着力点首先放在1-20KVA的高频机铺市上，提高产品覆盖率， 扩大品牌影响力，再次以30-200KVA的工频发力轨交、化工等特殊用电行业，发挥这类机 器抗冲击能力强、更能适应环境需求等优势，同时以高端产品模块机及一体化机房做高端 用户，提升品牌的高端形象。
5.1.3拓展高频产品及延伸产品链条
从市场需求份额角度看，高频不间断电源市场广阔，增长速度较快。对A公司而言， 该类产品是当前对不间断电源产品需求的较新领域，行业中只有为数不多的主流企业达到 水准，未来市场成长较好，准入门槛较高，能有效规避竞争。相比传统的工频不间断电源， 高频不间断电源运行效率更高，纯净度和能耗都比较小，迎合了行业最严格的标准。并且， 高频功率转换装置能极大地符合有关元件的尺寸、质量等要求，无论是从成本还是从环境 等考虑优点都很突出，逐步得到市场的肯定。A公司已经具备相应的技术储备和开发经验， 必须着眼未来，积蓄力量和资源，尽快推出高频产品，迅速攻占此类产品的市场。
在延伸产品方面，基于A公司的技术储备、开发经验以及现有的营销渠道，应急电源 和光伏发电一体化电源是其可以延伸的有广阔市场前景的产品系列。EPS是集中消防应急 供电电源，在市电故障和异常时，能继续向负载供电，确保不停电，以保护人民生命和财 产的安全。形象地比喻，不间断电源以“救数据”为主，而EPS以“救人”为主，两者技 术差距不大，只是侧重点不同，在设计EPS时着重考虑其安全性、可靠性、适用性及合理 性。光伏发电系统中的控制逆变一体化电源是解决无公共电网或电网欠发达地区居民日常 用电的首选产品，也有很客观的市场前景。光伏控制逆变一体机是将光伏充电控制器和逆 变器有机组合在一起的新型光伏发电装置。它由充电控制器、逆变器及保护电路组成，输 岀为纯净的正弦波电压，具有总安装空间小，连接线少，安全可靠等优点。光伏充电控制 器是一种高性能降压型设备，采用MPPT(最大功率点跟踪)算法，充分利用了太阳能光伏 能量。通过调研发现，A公司现有的技术实力、财务状况和市场营销能力完全能够支撑上 述两类延伸产品的开发，应当抢抓时间节点，切合市场需求偏好迅速推出自有产品。
基于产品差异化策略，A公司在本文撰写过程中听取建议后，召集管理层多次研讨后， 决定根据市场需求及时拓展产品链，以不间断电源产品为基础，确定主营产品为不间断电 源产品、EPS电源产品、微模块产品、光伏发电产品、精密空调产品五个主要门类，以前 三类为主导。
(1)在不间断电源产品方面，A公司将对现有的工频不间断电源全面技术升级，对 250KVA以上的大功率机器由6脉冲升级为12脉冲。为了便于安装及有效利用客户机房空 间，将尽快研发推出10K-120KI频新款不间断电源系列产品。通过对工艺结构的改变、 变压器的新型绕组，使产品体积减小，重量下降，满足市场需求。预计此项单品新增年销 售额将达2000万元。
(2)在EPS电源产品方面，A公司将把EPS消防应急电源作为新研发项目，利用已 有的技术尽快投入市场，实现10K以下的单相3C认证全覆盖，三相设备型、照明型3C 认证做到22Ko预计此系列产品2020年销售额将达3000万元。
<3)在微模块产品方面，降低机房运行能耗高这个问题愈来愈受到用户的重视，国 家对机房耗能己制定标准，针对客户的机房经济运行需求，A公司应该重点推出一体化机 房及一体柜。由于一体化机房将各独立运行的设备集成在一个相对密封的环境中，形成了 一个特定的环境空间，热交换效率会大大提高，根据有关数据统计，微模块机房同比常规 IDC机房能耗约下降20%以上。同时，微模块机房是将大型数据中心分割成若干个独立模 块，各个区域的建设规模、功率负载、资源配置等均按照统一标准进行设计和施工，随着 IT设备需求的不断发展，可以通过不断增加独立模块，按需逐步建置，从而实现快速建设、 快速复制、灵活扩容的目的，提高了客户的投资效率。通过市场调研问卷、客户座谈和市 场用户了解，一体化机房一定是今后数据中心建设的大趋势。预计此产品到2020年单项 销售收入将达3800万元。
5.1.4瞄准系统解决方案供应
在不间断电源市场，仅仅为顾客提供一种商品是远远不够的。在行业调研中可以看到， 主流不间断电源供应商的竞争力较大比重上取决于能否拿出一揽子解决方案。虽然A公司 有一些产品在性能不错，价格也很实惠，但都还处于较窄的单项竞争范畴，市场占有率并 不高。
近年来，市场对不间断电源产品的要求己经越来越高，不但要求产品的硬件产品质量， 此外，还要求为用户提供全方位的系统解决方案、工程建设方案和齐备的售后服务方案。 具备从不间断电源到相关产品的完整产品线和强大综合实力的厂商，在竞争中会更有优 势。随着厂商对用户需求把握的不断深入，未来，不间断电源将不再是单一的不间断电源 设备单元，而是一套集不间断电源、外箱机柜、电源管理、散热装置、电缆管线、数据布 线于一体的完整的电源管理解决方案，“整体方案式”不间断电源成为用户广泛接受的选 择。对A公司而言，尽管短期内无法做到主流厂商全覆盖的水准，但可以聚焦医疗、金融、 通信等行业的细分市场，在设计软件时，企业应该尽可能的规划所提供的零部件、方案设 计，并考虑兼容性。同时，还要考虑到后续服务，针对细分市场的需求，打造一个完整的 解决方案，让用户可以在系统中采用同一厂家的产品。
5.2品牌差异化营销
党的十九大报告提到，要弘扬工匠精神。政府工作报告也多次指出，要大力弘扬工匠 精神，厚植工匠文化，关键是要打造越来越多的“中国品牌”。品牌的数量及质量是一个 国家经济发展的重要衡量指标，同时，任何一个成功企业背后，也都会有一种代表性的品 牌形象。对于工业产品的销售来说，良好的品牌声誉对于有效提升市场竞争力具有不可替 代的作用。随着国内不间断电源市场的激烈竞争和产品采购决策过程的不断民主化和合理 化，一个好的产品品牌在市场营销中的综合影响力不断提高。一个拥有良好产品品牌的企 业，常常可以用品牌影响力来吸引顾客，用品牌效应来抓住市场机遇，获得更多的竞争优 势和经济效益。
对A公司而言，大部分产品都是走的中低价位、高性价比路线，虽然已经掌握部分先 进技术，产品品质也稳步提升，但由于品牌影响力还不够好，导致其在不间断电源市场竞 争中处于相对劣势。鉴于此，A公司必须致力加强自主品牌建设，打好品牌整合这张牌， 瞄准合理的品牌定位，力争通过一段时间的努力，能够通过品牌溢价获得利润增幅，缓解 面临的红海竞争压力。
品牌不仅仅是一种识别标志，更是价值的归纳、企业精神的象征，是企业品质的重要 体现。创造和培育品牌是一个企业探索自身价值、创新产品的过程，自身发觉和培养了核 心价值和创新能力才能才激烈的竞争中占据一席之地并不断发展，在巩固品牌的同时加强 多领域多层次的竞争水平。A公司在实施品牌差异化定位时要充分考虑四个方面的因素： 一是审视企业自身的模式。品牌建设必须契合A公司的发展规模、技术水平、综合实力等 要素，一定要做力所能及的事，不能好高鹫远把品牌建设目标定的不切实际。二是对比与 竞争对手的定位。A公司的品牌建设必须在定位上与竞争对手有所区别，力求在品牌个性、 形象风格等方面能与竞争对手有所不同。三是紧扣市场导向。A公司必须务实考虑到目标 客户群的特征，匹配目标客户群的需求，实现从跟随市场到引导市场的长远转变。四是剖 析自身产品特点。A公司必须深入挖掘自身产品的突出卖点，从概念、服务、外观、文化 等特点入手，真正实现差异化。
5.2.1加强不间断电源产品的品牌传播
A公司成立之初，核心产品就是不间断电源，但是在品牌打造和宣传上长期比较保守, 企业和品牌的出镜率不高。尽管在不间断电源行业内，A公司的电源产品有一定知名度， 而且代表着质优价美性能好的优质国产产品形象，但是由于缺少统一的、大量的传播推广， 没有形成A公司特有的品牌意识，品牌整合度不够。反观行业内的主流品牌，不论进口国 产，都有针对统一品牌的宣传推广系列措施。从这个角度说，A公司应该着力于集中宣传 力量打造品牌，制定详细的营销策略，让A公司的品牌理念传递出可靠、先进、省心、环 保、价优等特质，提高品牌影响力，增加品牌附加值。
5.2.2灌输不间断电源产品的重新认知
品牌的核心价值是一个品牌的根本，企业所有的营销活动都应当围绕这个基准点。品 牌的核心价值必须与竞争对手有效区分，必须引起目标客户群的共鸣。根据A公司不间断 电源产品目前的品牌发展状况，其品牌建设至少应从两个方面重塑客户去对其产品品牌形 象的认知。
重塑绿色环保、节能低耗的产品认知。作为工业化、信息化建设的基础设备， 不间断电源产品正随着全球能源战略及信息化战略的快速推进，不断朝着节能低耗、绿色 环保的方向发展。在全球经济在低碳经济时代的大背景下，节能减排己经成为不可扭转的 大势所趋，唯有符合未来经济发展趋势，更加节能、更加环保的不间断电源技术和产品才 能在未来的竞争中占有优势的地位。在A公司品牌建设中，务必将高效、节能、低耗、环 保的理念贯穿于差异化营销的全过程，在目标客户群宣传中始终强化这些概念，重新塑造 产品形象。
重塑核心技术、质优价美的产品认知。在不间断电源行业，早年国产产品大多 是以低质低价切入市场的，甚至假货劣质产品的情况也屡见不鲜，这在消费群体中留下了 低端的印象，也是长期以来国产货缺乏竞争力、缺乏溢价能力的重要原因。随着行业需求 的提档升级，低端形象的产品市场生存空间必将越来越小甚至湮灭。因此，A公司不管如 何艰难，都要改变目标客户群对A公司不间断电源产品属于价优质次产品的认知，在品牌 宣传时要凸显掌握核心技术、产品质量可靠、运行能耗较低、价格切合实际等关键词。 5.2.3促动不间断电源的全方位推广
随着近年来互联网的深入变革和新媒体的迅速崛起，不仅是日常生活用品，传统的工 业品市场也在发生着深刻改变，传统的销售模式正在不断调整。目前A公司的不间断电源 产品只在官网上有一些推广，并没有充分运用信息化和新媒体手段。因此，A公司要结合 新时代特点，着力拓展互联网销售路径，呈现全方位的推广景象，借助一些主流的门户站 点进行运营。既要主打通用型的技术产品，又要拓展不同客户需求的定制类产品。通过实 现实体与网络的相互配合，让网络充分发挥作用，将销售、咨询等线下成本高成效差的工 作步骤搬至线上，利用线下的售后、技术支持弥补网络无法做到的服务范畴，两相结合打 造高效便捷可信的销售服务系统。这种模式能够有效的降低代理成本，直接对接客户减少 中间环节，加大与客户之间的利润共享，更为关键的是，通过这些路径，A公司能够第一 时间掌握客户的现实需要，以最低的成本提供最贴心的服务，达到与客户之间的共赢。
除去官方网站的运营打造，也要根据互联网时代的发展节奏，及时更新利用最新、最 高效的模式，比如打造APP、微信小程序等，让顾客更加便捷的操作，同时建立起客户与 企业之间的直接对话渠道，客户随时可以通过平台反馈信息，企业也能工作平台向顾客及 时推送产品信息和使用手册，进而实现全方位无缝连接的品牌推广和产品销售。
5.2.4注重社会公关提升品牌形象
在中国的宏观经济背景下，企业的发展离不开社会层面的支持，尤其对于涉及到大型 基础设施建设的相关行业，政府公关显得尤为重要。A公司在品牌构建和产品宣传中，与 政府的交流合作必不可少，也有助于企业形象的提升。为了建立与政府的良好关系，可以 着重挖掘企业公益价值的实现，主动参与政府倡导的公益事业，特别是一些能够提升企业 形象、增加认知程度的公共活动。A公司一直秉承“服务社会、回报社会”的公司使命来 承担社会责任，指导企业经营。比如：结合当下绿色、安全生产理念深入人心，社会层面 更加注重环境保护，A公司地处古城扬州、毗邻古运河，可以积极投身所在地区的马拉松 赛事服务、大运河文化带保护，也可以与政府部门合作开展一些深入基层社区且社会影响 力大的活动，在活动中不仅仅是资金赞助，更可以提供不间断电源产品作为应急保障，藉 此让企业的产品特征和价值理念植入宣传。再如，A公司地处大学城附近，周边各类高校、 职校众多，除了一些研发技术合作外，更可以主动联系相关机构将工厂作为教学实践基地 或大学生岗位见习基地，既做了公益又培养了人才，可谓一举两得。
针对A公司的客户用户群，经常性的举办线下活动可以形成多种效应，在短的时期内 聚集起用户群，参与客户之间实现进一步交流与接触。同时随着推介活动的扩大，还可以 用媒体跟踪报道来扩大舆论的注意并形成传播，持续的提高活动的主题与网站人气，增大 扩散性营销通路。线下活动不仅能够带来直接的销售可能，更是企业品牌的一种宣传方式。 只有开展把线下和线上推广，两者相结合，才能发挥企业品牌宣传的最大优势。
5.3服务差异化营销
在竞争日趋激烈的不间断电源市场，服务已经成为市场竞争的关键增值点和制胜利 器，如何提升服务的能力和水平是众多厂商迫在眉睫的问题。行业内各类厂商纷纷意识到 服务的重要性，不断加强对服务质态的关注。由于各行业需求侧重点不同，对不间断电源 产品的技术性能、应用领域、应用特性等要求普遍较高且差异化较大，因而在服务内容方 面对电源厂商提出了更高的要求。单纯的硬件维修服务己不再是产品服务的重点，客户更 需要具有更高附加值的服务内容，包括提供整体的解决方案规划设计、系统部署与实施、 相关人员的产品及技术培训、产品升级和技术交流等活动都必然成为权衡厂商服务能力的 重要指标。因此，A公司不间断电源服务营销差异化策略的重点应放在提升产品服务的附 加值上，这将从整体上提升A公司在市场中的综合竞争力，并能创造新的市场盈利点。 5.3.1数字化运用夯实服务基础
当今信息社会中，网络化、智能化、数字化技术的优势越来越显著，在不间断电源产 品的设计、生产过程中占比也越来越重。数字化技术的运用能够有效的降低生产成本，更 能提升产品的指标，保证产品的可靠性，对于不同的需求能够更加匹配。在运用数字化技 术生产运行不间断电源系统的过程中，能够有效的实现即时监控，对信号采集抽样处理控 制等工作能够起到决定性作用，并将各个环节的可优化参数发送至综合控制单元，提高不 间断电源的运行效率保障运行稳定。这对A公司及时掌握产品运行信息、第一时间发现问 题，进而主动提供针对性服务将带来源头上的关键大数据。
5.3.2智能化监控提效服务流程
不间断电源的智能化监控是工业产品信息化的必然趋势。对不间断电源行业产品服务 而言，智能化监控早己不是一个新问题，主流厂商不但在大容量不间断电源产品上采用， 目前已发展到在小容量甚至后备式不间断电源上普遍釆用。A公司要想服务高质高效，必 须要大力提高产品的智能化监控能力，这将不但大大减轻工作人员的负担，而且也降低了 对维护人员专业知识的要求。在服务软件的设计上，A公司要考虑到客户群习惯于将不间 断电源和大楼的安检、门控和消防等融为一体的需求，提升服务软件的兼容属性和可视化 属性。在监控软件的管理上，A公司的设备管理软件要能够覆盖不间断电源产品的系统控 制、检测与通信过程，针对突发性应急性状况，能够组织系统自检与优化处理，及时作出 预警、告警信息等。在网络数据的收集上，A公司要借助互联网数据处理技术，通过远程 监控、设备自带运行故障记录、模拟自带负载运行功能、单块电池的自动检测、故障告警 等功能，在公司后台随时做好设备的数据云机备份、故障的远程监管和关键数据的搜集处 理，既让售后维护工作更加智能化，又能为进一步改良产品提供第一手核心资料。
5.3.3增值化措施丰富服务特色
从提高客户忠诚度角度考虑，结合A公司在民营企业体制机制灵活和财务状况良好的 优势，可以推出一些有自身特色的增值服务，提升客户黏性。一是推出融资租赁服务。在 这方面传统的工程机械制造企业的做法能给A公司带来启迪。工程机械产品有很多需要大 宗大额投入，而较多的使用客户限于现金流，无法完全采用生产资料的方式，因而业内很 多厂商逐步发展出融资租赁的服务模式。A公司可以成立租赁公司或通过第三方租赁公司， 针对旗下客户一次性大额投入有困难的产品，提供融资租赁服务。也就是规定一定的时间 周期，客户采用分期付款的方式先获得大型不间断电源产品的租赁使用权，最后产品所有 权仍然属于租赁公司。借助租赁营销这种模式，既可以有效降低客户风险，缓解客户在资 金上的压力，又可以在不间断电源设备的使用和维护上更有保障。二是提供资金服务。A 公司可以利用长三角地区经济活力强、资本活跃度高的优势，自行成立资产公司或委托第 三方金融贷款机构，为有资金需求的客户解决困难。
5.3.4标准化操作构建服务体系
产品市场竞争越激烈，服务的地位就越凸显。综观不间断电源行业的主流厂商，基本 上都有自己卓尔不凡、独具特色的服务体系。只做产品而不关心服务的厂商，在竞争中始 终难逃被淘汰的命运。A公司需要尽快结合自身实际和产品特色，将基本的维保服务和增 值的特色服务与产品营销、品牌营销优化整合，打造既能基本覆盖又能特色鲜明的服务体 系。具体说明如下：
（1） 建议A公司与所处园区工业职业技术院校创办不间断电源学院或特色班级，实 行定向化培养或专业化培养，从源头上常态化、动态化储备一批懂技术、懂营销、懂管理 的人才队伍。
（2） 规范服务人员的专业化形象，内到服务人员工作细则、外到制式化的装备、服 饰、语言，都要有整齐划一的标准。
（3） 明确服务工作流程和标准化考核，进一步细化服务内涵和收费标准，既要有一 定数量的免费服务，又要有满足高端需求的收费服务，通过合理搭配形成差异化的服务套 餐。
（4） 优化服务订单的签订模式，采取销售合同与服务合同相挂钩，配套相应的激励 机制，大批量大额度的服务订单可享受差异化的产品折扣。
（5） 建设配件备件信息化销售渠道，及时弥补现有实体仓库数量存储和零部件品类 的不足。
（6） 重视企业差异化服务的宣传推广，根据中国电源行业年鉴指出的近年来仅少数 行业企业做过服务宣传的情况，A公司在产品宣传、品牌推广过程中有必要增加对特色服 务的有效传播。
（7） 加强服务前置工作，在产品生产过程加大质量点的监控、利用AOI光学检测、 ICT静态参数测试、FCT动态功能自动测试、ATE全功能自动测试，降低故障率，同时自 动检测仪器的使用能快速找出故障点提高维修速度
（8） 细分市场板块对客户的技术人员售后技能培训，建立二级服务中心，一般问题 由二级服务中心解决，下沉服务。
（9） 软性资料的配置，针对各机型综合市场出现频率高的故障问题，讲解维修及日 常维保方法制作光盘随机标配，客户可参考处理常规问题。
6 A公司不间断电源差异化营销的保障措施
综上，产品、品牌、服务三个方面的差异化营销策略对于A公司不间断电源市场营销 来说，是摆脱同质化竞争、整合竞争优势、扩大市场份额的必由之路。差异化营销的策略 能否取得成功，归根结底要接受市场实践的检验，关键在于执行。不折不扣的执行离不开 一系列科学可靠的保障措施。A公司不间断电源差异化营销策略的有效施行，必须做好组 织架构、人力资源、激励机制三个方面的务实保障。
6.1组织架构保障
施行差异化营销的策略，首当其冲要求A公司上下导向明确、步调一致、行动统一。 要达到这个目标，更多需要搭建务实高效的组织架构。目前，A公司的组织架构还是传统 的层级分管负责制，单个业务条线相对通畅，但与此同时不同条线之间相对封闭，不利于 企业各方面资源的整合和最大效益的发挥。更为致命的是，长此以往，表面上企业里的个 体员工对部门工作比较熟悉，实质上组织里的个体也逐渐丧失了系统思维，各部门之间也 难以形成工作合力。差异化营销策略的实施是一项系统工程，对部门之间的协作、员工个 体的活力都要求较高。A公司在组织架构上应当以项目化为导向，聚焦产品、品牌、服务， 在条线结构的基础上进行块状整合，推行项目工作组制度。在特定工作阶段，组织动员以 具体项目为牵引，项目负责人统筹调配研发、生产、销售、服务等必须资源，针对市场的 变动及时做出应对，构建快速反应团队。
在2015年以前，A公司的市场网络主要以客户代理制为主。随着市场竞争的加剧以及 开拓市场的阻力，要扩大销售额己非常困难的。代理制的负面效应也日益明显：一些优秀 的区域代理商尽管能够建立起与行业客户的紧密联系，但与此同时也阻断了 A公司与目标 客户的直接联系；而基础薄弱、业绩不佳的代理商自身都无法巩固传统行业客户，更谈不 上开拓新的目标市场。为了改变当前的现状实现公司的市场销售目标，A公司近年来致力 于建立一支开拓型的直销营销团队，在今后的5年内不断招聘新的营销人员，每年计划增 加3〜5名，培养或外聘大客户经理、大区市场总监5-8名，到2019年3月前直销团队达到 25〜30名，通过阶段性培训使直销团队人均年销售额700万元以上。同时建立外贸团队开 拓海外市场，对基础薄弱的市场，取销省总代理制改为一级或特约代理，公司直销团队介 入市场开拓新的客户和渠道向地级市市场发展客户，下沉销售网络，通过产品结构调整、 产品线的丰富、网络的细化等一系列的手段，实现年平均销售增长幅度在20%以上，到2020 年实现销售收入3亿元的目标。
6.2人力资源保障
企业的长远发展、转型升级都离不开充分的人力资源保障。差异化营销策略的施行， 核心是人才队伍。无论是在产品、品牌、服务建设的哪个方面哪个环节，都需要一大批高 素质、专业化的人才作为给力支撑。
（1） 专业技术人才的调配、引入和储备。为了推动新的差异化营销策略，尤其是在 不间断电源的产品研发、品牌宣传以及服务推广等方面，A公司可以采取岗位调整、技术 培训、外部资源引入等方式，促进企业内外的人才交流，保持各类人才队伍的结构合理、 态势稳定。作为一家专业技术制造企业，A公司格外要加强技术人员的培养和储备，可以 通过猎头公司，优先聘用一批熟悉工业制造业、拥有业内营销经历的专业人才，作为公司 新动能的补充。同时，A公司在品牌宣传和服务维护方面，针对行业的新发展新要求新挑 战，要适当补充一些技术人才的参与，提升专业化水平，多层次多角度地将A公司的产品、 品牌、服务优势呈现给客户群体，有力提高知名度。
（2） 高标准规范化的技术培训体系。A公司不间断电源的营销团队对自家产品绝不能 仅仅停留在熟悉的层面上，而是需要对公司所有产品的技术指标、应用特性、竞品特点都 有详细系统地了解。营销团队的每一员，都要熟悉通透A公司的所有产品型号，技术条件 和数据参数也要熟稔于心，这对于公司的差异化营销大有裨益。A公司要常态化长效化举 办业务培训，开展各类案例分析会和业务述评会，秉持问题导向搭建好一套高标准规范化 的技术培训体系。在企业内部要大力提高差异化营销意识，倡导熟业务、钻业务的敬业精 神，下大力气提升上至管理层下到基层一线人员的综合素质和业务水准。
6.3激励机制保障
在A公司不间断电源差异化营销策略的施行中，光靠喊口号、敲边鼓是不够的。科学 有效地激励机制才是调动员工积极性的制胜法宝。当前，A公司虽然也推进了薪酬改革， 但总体而言是迫于人力资源成本的水涨船高进行的调资行为，特别是绩效考核制度没有发 挥“指挥棒”作用，与公司的改革方向并不匹配，没有肯定、激励个人在业务开拓上的主 动作为，更多的跟部门挂钩，管研发的不会多事考虑产品好不好用好不好卖，管销售的不 会主动找研发部门提提优化建议。这种体制机制最直接的后果就是个人自扫门前雪，甚至 推诿扯皮的情况也不鲜见。
在差异化营销策略的实施过程中，A公司需要针对营销队伍进行更有激励性的薪酬改 革制度，把员工的收入与营销成绩匹配起来，把员工的业绩要求和晋升渠道公开化透明化, 使得大家都愿意主动参与竞争，下大力气发展好企业。同时，配套的考核、督察、奖惩制 度都要进一步完善，对生产、财务、发货、库存、材料清单等通过ERP系统管理，逐步实 现部门之间的无缝网络对接。推行绩效考评和360度考核机制，考核结果与月度、年度绩 效挂钩、与晋升、淘汰结合，充分调动人的能动性和工作的自律性，同时对客户通过销售 业绩与股权分配挂钩，增加客户的粘度。
7结论
1967年为了配套英国1900系列计算机，我国进口了第一台不间断电源。上世纪90年 代开始，我国不间断电源行业进入了发展的黄金时期，一大批国产厂商迅速成长，在长期 的制造实践中逐步掌握相关技术，形成一定的自主研发能力。近年来，随着我国不间断电 源产业规模不断扩大，国内的不间断电源产品市场已经日趋成熟。市场的巨大吸引力，带 来的是当前相当激烈的竞争现状，尤其是在中低端市场上屡见不鲜的同质化竞争以及价格 恶性竞争。
本论文对A公司不间断电源市场营销现状及策略进行了细致分析，结合国内不间断电 源行业的现实情况和发展方向，从产品营销亟待拓展、品牌营销期待重构、服务营销有待 破题等视角呈现了该公司不间断电源市场营销方面存在的亟待解决的三个方面突出问题， 从产品、品牌、服务三个维度剖析了存在问题的根源。在对A公司现有条件的客观评估的 基础上，运用市场细分和差异化营理论，提出了 A公司产品、品牌和服务三方面差异化营 销的策略和措施，并从组织架构、人力资源和激励机制等要素制定了差异化营销策略实施 过程中的具体保障措施。
通过本文的分析，可以得出如下结论：
（1） 产品的差异化营销是A公司发展的必然要求和根本动力。在行业进入红海阶段， A公司必须创新产品生产管理，依托供应链体系化、流程自动化、开发模块化，立足客户 需求重塑产品定位，拓展高需求产品和延伸产品链条，针对行业发展趋势和客户期待提供 系统解决方案。
（2） 品牌的差异化营销是必由之路和基本法则。获取品牌附加值是A公司寻求更多 竞争优势和经济利益的渠道，A公司必须优化品牌策略，加强对不间断电源产品的品牌宣 传，重塑客户对公司产品的良性认知，推动全方位品牌宣传模式，注重社会公关提升品牌 形象，从而有效扩大品牌影响力。
（3） 服务的差异化营销是现实需要和重要途径。不间断电源行业日新月异的发展， 对A公司的服务能力和水平提出了更高的要求。为了提高A公司在市场的综合竞争力，必 须加强数字化技术的运用，实现设备的智能化监控，探索增值化的措施丰富服务特色，同 时尽快建立起一整套标准化的服务体系。
本文的研究意义，不仅仅在于利用差异化营销策略改善A公司面临的市场困境，更在 于为不间断电源行业遭遇类似局面的其他公司提供一些可供参考的建议，可能的话更希望 能为国内工业品制造销售企业提供一些借鉴。希望通过本文的研究分析，所提出的差异化 营销策略和实施方案能在一定程度上帮助A公司解决市场营销方面的问题，并从长远发展 角度提升A公司的核心竞争力和品牌影响力，实现健康的可持续发展。
目前国内有很多研究者引入和推广国外差异化营销的先进经验，但在借鉴国外成功做 法的同时应牢记，必须要务实结合我国的国情和行业差异，找出关键性的问题，不能完全 照搬复制。因此，如何探索找出符合我国不间断电源厂商特点甚至是广大中小制造业企业 特点的差异化营销的策略，是本论文研究的难点。
本论文的研究对象是处于某一个特定的电源细分行业，并仅仅限定于不间断电源行业 的二三线企业探索差异化营销的策略组合，方法仍有待拓展。同时，纸上得来终觉浅，绝 知此事要躬行，对于一个企业采取的市场营销策略是否有效，终归要交由市场来检验，而 这个过程中的影响因素还很多。虽然本论文研究的A公司不间断电源差异化营销优化策略 己在初步实行中得到了企业的正面反馈，但仍然有很多方面需要进行深入的研究与分析。
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