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市场风云变化，企业的生存与发展变的越发困难。在互联网越来越发达的情况下， 消费者对于产品的要求不断提高，越来越多的消费者将关注点放到了产品的个性化定制 上，甚至对于产品设计的参与度也有了越来越多的要求。当下消费者对于产品不再知足 于“有”，而是要“好、个性”，这就对企业给消费者提供的产品提出了更严格的要求。 现阶段，国家经济己全面开启了 “转型”期一一实体经济向实体经济互联网转型，加之 科技与网络的快速发展也成为企业改变自己盈利模式的一大契机，合适的盈利模式是企 业在激烈的市场竞争中保有一席之地的法宝。
C2B电子商务盈利模式是未来企业广泛应用的趋势。本文以海尔为例，釆用文献研 究等方法对海尔C2B电子商务盈利模式进行分析。首先，本文对国内外关于盈利模式、 电子商务盈利模式以及C2B电子商务盈利模式的研究文献进行了梳理，对C2B电子商务 进行了简要的介绍，归纳出C2B电子商务盈利模式的价值创造结构理论和五要素理论的 分析框架。其次，本文结合海尔案例，从价值创造结构和电子商务盈利模式的构成要素 两个维度对海尔的C2B电子商务盈利模式进行了纵向的剖析，并对其采用C2B电子商务 盈利模式前后的财务指标进行了对比分析。再次，本文选取包括海尔在内的中国家电企 业500强榜上排名前三的企业进行横向的对比分析。最后，本文对海尔应用C2B电子商 务盈利模式的优势进行了分析，同时也指出其不足及解决的方法，并总结出通过海尔案 例得到的启示以及研究结论。通过海尔的案例分析可以看出在当下的经济体系和网络技 术的环境中，C2B电子商务盈利模式势必成为将来企业争先应用的模式。
无论是从消费者消费需求的转变上，还是国家经济发展的周期上，抑或是科技发展 的步伐上，C2B电子商务盈利模式都是企业在未来的发展中应该考虑并采用的模式。本 论文釆用价值创造结构和五要素的分析框架对海尔的C2B电子商务盈利模式进行研究， 一方面丰富了 C2B电子商务盈利模式研究脉络方面的研究成果，为以后的同类研究提供 思路。另一方面通过对海尔案例的分析，得出C2B电子商务盈利模式在客户范围、收入 来源、成本控制等方面的优势以及需要改进的地方，为同类企业应用该种盈利模式提供 模板，为C2B电子商务盈利模式的推广使用提供实例论据并起到一定的推动作用。
关键词：C2B电子商务电子商务盈利模式价值创造个性化需求
摘要
Abstract
1绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的和研究意义 2
1.2. 1 研究目的 2
1.2. 2 研究意义 2
1.3文献综述 2
1.3.1有关盈利模式的研究 2
1.3.2有关电子商务盈利模式的研究 5
1.3.3有关C2B电子商务模式的研究 6
1.3. 4有关C2B电子商务盈利模式的研究 8
1.3.5 文献述评 8
1.4 研究内容与研究方法 9
1.4. 1研究内容 9
1.4.2研究方法 10
1.5仓U新点 10
2C2B电子商务盈利模式理论基础 11
2.1概念界定 11
2.1. 1 C2B电子商务模式 11
2.1.2 盈利模式 11
2.2基本理论 11
2. 2. 1 C2B电子商务盈利模式的价值创造结构理论 11
2. 2. 2 C2B电子商务盈利模式的五要素理论 12
2.3 财务指标分析方法 13
2. 3. 1比较分析法 13
2. 3. 2 比率分析法 14
3C2B电子商务模式概述 15
3.1 C2B电子商务模式的兴起 15
3.2国内C2B电子商务模式的应用现状 15
3.3 C2B电子商务模式的发展趋势 16
4海尔C2B电子商务盈利模式的价值创造结构和要素分析 17
4.1 海尔案例介绍 17
4.2海尔C2B电子商务盈利模式的价值创造结构的分析 18
4.2.1 组织结构 18
4.2.2供应链结构 18
4.2.3库存管理结构 19
4. 2.4 客户管理关系结构 20
4.3海尔C2B电子商务盈利模式的构成要素的分析 20
4. 3.1利润对象一一客户范围 20
4. 3.2利润点一一客户价值 21
4.3.3利润杠杆一一经营活动 21
4. 3.4 利润源——收入来源 22
4. 3. 5利润屏障一能力与持久性 25
4.4海尔财务指标分析 25
4.5与竞争对手价值创造结构与五要素的比较分析 27
4. 5. 1 价值创造结构的对比分析 27
4.5.2电子商务盈利模式五要素对比分析 28
5海尔C2B电子商务盈利模式的启示和研究结论 31
5.1海尔案例的启示 31
5.1. 1海尔C2B电子商务盈利模式的优势分析 .....31
5.1. 2海尔C2B电子商务盈利模式的不足与建议 33
5.2研究结论 34
5.3研究不足 35
参考文献
1绪论
1.1研究背景
电子商务是以互联网为载体的一种贸易形态，该种形态下买家和卖家以互联网为 “介质”，进行商品的买卖进而完成交易。电子商务起源于二十世纪中期的美国，而国 内电子商务的起步较晚，在二十世纪末开始萌芽。随着互联网的普及电子商务也快速的 壮大起来。电子商务的模式有多种，包括B2C ( business-to-consumer )、B2B (business-to- business)、B2M(business-to-management)、020(online-to-offline)、 C2B (consumer-to -business)等电子商务模式。
目前国内GDP增长的态势及主要的增长来源致使我国经济提前进入服务型经济。服 务型经济以“服务”为宗旨，意在给客户创造最佳的服务体验。“中国制造2025”中提 到发展基于互联网的个性化定制……等新型制造模式，这种模式恰好符合C2B电子商务 模式的内涵一一个性化定制，C2B电子商务模式的研究与应用也逐渐受到重视。互联网 的普及、大数据的广泛应用，也为C2B的成熟应用提供了非常有利的条件。
但是，产品定制的高成本要求、盈利的不确定性，使得企业放弃个性需求，用来换 取产品的低成本生产，也就是目前普遍使用的B2B、B2C等电子商务模式，但是这些电 子商务模式在客户服务体验上的关注力度不够，不能满足消费者的个性化需求，而C2B 电子商务模式恰是解决当前问题的关键。盈利模式是企业实现创造价值、成功管理的重 要要素，通过对C2B电子商务盈利模式的研究，找到该种电子商务模式的利润点，为电 商企业获得更多的利润提供帮助。
C2B电子商务需要庞大的数据支持，所以出现的比较晚。最早源于Priceline公司 的自主定价系统，Jay Walker在二十世纪末创立的Priceline公司，由客户通过网站反 向提出价格来解决机票以及住宿问题，Priceline公司通过该过程赚取费用，但当时并 未对该电子商务模式进行命名。
国内C2B首次被使用是在2012年。海尔在2012年开启“定制元年”，领先使用C2B 电子商务模式，釆用网上商城家电定制，并创造了当时的销售记录。在C2B电子商务模 式的使用与推广上具有里程碑的意义。2013年，阿里巴巴聚划算启动定制平台一一聚定 制，拓展了 C2B电子商务的运行领域。2012年至今，海尔不断的坚持并扩充“C2B”的 应用领域，从家电到生活，处处体现C2B电子商务模式的定制理念。2018年上海家博会
(AWE)开幕前，海尔发布“4+7+N”的模式实现智慧家庭的落地，其中的N代表的就是 消费者的个性定制。本文希望通过对海尔这一成功案例的研究，在剖析出其盈利方式以 及盈利点的同时，也为C2B电子商务盈利模式的推广使用起到促进作用。
1.2研究目的和研究意义
1.2.1研究目的
本文以海尔为例对其应用的C2B电子商务盈利模式进行分析。本文希望通过对C2B 电子商务盈利模式的研究，对C2B的盈利方式、利润点进行剖析、揭示，对C2B电子商 务的优势进行展示，为C2B电子商务模式的普及、加速铺开起到一定的推动作用。
1.2.2研究意义
理论方面，C2B电子商务的推出比较晚，学术界鲜有对C2B电子商务盈利模式的研 究，大部分的文章集中在C2B电子商务本身的内涵、表现形式、与其他电子商务的比较 以及使用上的难度的研究上。本文以C2B电子商务盈利模式为研究对象，从价值创造结 构和五要素两个方面进行分析，进一步丰富C2B电子商务盈利模式相关理论的研究成果。
现实方面，在当今互联网普及、大数据普遍应用的环境背景下，C2B电子商务以其 特有的模式顺应了时代的潮流。但是，目前大部分企业并未选择C2B,原因除了理论上 不了解之外，重要的依然是对C2B的盈利缺乏信心。本文通过对海尔的实例分析，对其 长期成功实施C2B电子商务盈利模式进行剖析，为其他企业提供实例论据，加快企业实 施C2B电子商务模式的步伐，对C2B电子商务模式的推广使用起到积极的促进作用。
1.3文献综述
1.3.1有关盈利模式的研究
关于盈利模式的研究比较多，但对于盈利模式的定义并没有一个统一的概念，科学 的不同分支对于盈利模式的描述也不尽相同。
1.3.1.1国外有关盈利模式的研究
迈克尔•波特(1997)以价值链为出发点对企业的盈利模式进行研究，他提出所有 企业的盈利模式事实上与价值链环节中的价值创造结构相一致，企业内部的每个构成部 门以及企业本身都是价值链链条上的一环，各个环节间的有效组合、优化搭配都将有利 于企业提升自身的市场竞争力和经营效果，同时对价值链进行优化，进而提高企业在同 类市场中的竞争地位⑴。
亚德里安•斯莱沃斯基、大卫•莫里森等(1999)提出盈利模式的“一中心、四要素" 理论，“一中心”即价值创造这个中心，“四要素”是盈利模式的四个组成要素，即利润 点、利润对象、盈利方式、利润屏障⑵。
Paul. H. Timmers (2000)对盈利模式的内涵及结构进行了总结，指出产品、信息流、 服务、收入来源、供应商与客户的利益组织方式是盈利模式的内涵构成元素，从结构组 成上盈利模式包括产品、服务、信息流三部分⑶。
Peter weill和Vital MR (2001)两位学者基于盈利模式的组成要素的角度，对 盈利模式的内涵进行了丰富。他们认为网络、信息技术是盈利模式的基础，同时盈利模 式是承载企业产品、信息、资金流的体系⑷。
Gaiy. Hamel (2004)在对多个企业案例的营运过程进行分析之后，提出战略规划、 战略资源、客户界面、价值网络是盈利模式的四大组成要素⑸。
Slywotzky (2007)指出盈利模式是企业的高管人员治理、管控企业的辅助工具， 对于完善企业的战略实施效果、合理企业的资源配制、控制战略风险有很大的作用，对 于潜在客户的挖掘也有助力⑹。
Elliot (2009)关注到了盈利模式中暗含的收入、成本之间的相互关系。他认为 盈利模式阐释了企业活动中所有关联者、参加人员之间的联系，是参与人员付出代价与 获取收益的最直观的描述。所有的企业釆用任何一种盈利模式，其最终目的都是为了成 功的盈利。Elliot还指出，对于企业来讲，盈利模式运行的价值就是为企业降低成本、 增加收入，且两者间的差距(收入正向增加、成本负向增加)越明显越好气
Fanbin Zeng (2012)提出盈利模式的价值创造理论，认为盈利模式的存在是创造 价值，Fanbin Zeng以媒体这个行业为例指出媒体需要满足不同受众的不同需求而创造 出不同的价值，促进受众的消费意识，增加媒体的收益闾。
Robin Cooper (2013)分析了盈利模式的组成内容，指出盈利模式将信息源、产品、 服务、获利源以及与企业相关的上下游合作者等构架成一个体系，盈利模式借助这个体 系对企业的业务活动、企业的获益方法、企业的合作伙伴之间的共赢方式等进行了相关 的阐释'吼
1.3.1.2国内有关盈利模式的研究
王方华、徐飞(2004)指出盈利模式包含了企业各种生产成本的投入方式、复杂的 商业关系的处理、各种资源的综合应用途径、为企业赢取收益的方法、助力企业进行获 益分配等多方面的内容网。
郭金龙(2005)提出盈利模式是企业对其自身的营运资源的宏观调控，通过对企业 内部及外部资源的调配实现盈利这个最终目标皿。
阎峰(2006)对盈利模式的研究中，将竞争者之间的利润区作为突破点，即利润点 的“红海"与“蓝海”。他提岀企业应该对自身所处的行业环境、行业竞争对手以及所 面对的客户群体进行分析'⑵。
彭歆北(2008)认为核心的竞争力是盈利模式最内一层，能为消费者产生“物超所 值”的价值；业务的组合是盈利模式的中间一层，将企业内、外所有的业务进行有机组 合，为企业的盈利提供保障；完成的方式则是盈利模式的最外成，是企业实现盈利目标 的最后一关询。
王方华(2009)从行业的价值链以及价值网两个维度对盈利模式进行了剖析，他指 出通过企业的盈利模式可以获得企业的核心价值观，为企业的运营提供指引。另外他还 指出企业在激烈的竞争中想要保持优势，那么对市场的精确分析能力、对企业自身价值 的精准定位能力、对企业自己的完善运营能力是其不可缺少的盈利能力臨。
洪勇、张永美(2012)直观的指出盈利模式是企业实现盈利目标的一种方式，这其 中包括企业对市场环境的应对策略、企业将自身资源进行调配使用的方式等内容网0
戴天婿、张茹、汤谷良(2012)三位学者从价值最大化的新颖角度提出盈利模式的 驱动力是企业为实现价值最大化而构造的现金流模式，在此驱动下，盈利模式为企业创 造业绩虬
魏清文、李佳铉(2013)明确提出盈利模式是企业寻求利润、创造利润的指引，盈 利模式为企业如何给消费者提供服务、如何为企业自身创造价值做出了详尽的规划叫
林桂平等学者(2014)从定价的角度对盈利模式进行了阐释，他们认为企业对于自 身的业务运营范围越清楚，那么企业对于自身的成本控制就能够做到更好，因此企业产 品的价格控制和价格对收入的影响进而对企业最终获利的影响就更加可控网。
朱武祥等学者(2015)指出企业的收入、支出的来源与方法是盈利模式的内涵，它 不同于企业的商业模式。此外朱武祥等还从成本、收入两个角度搭建了盈利模式的分析 矩阵对两者之间的关系进行分析涧。
王建华(2016)从盈利模式创新的角度对盈利模式进行了分析，他指出盈利模式发 生创新的两种情况，一是市场消费处于发展开初期，消费习惯还不成熟，客户的消费习 惯还有待进一步的培养；二是激烈竞争的市场环境，当企业在当前的市场环境下难以继 续发展下去，企业所处的整个行业获得利润变得十分困难，致使行业中的各个参与者面临着整合，在这样的大环境下企业只有自身进行变革，对以往的盈利模式进行改革创新 才能为企业赢得新的发展机遇问。
通过梳理发现，关于盈利模式的研究主要分布在盈利模式的构成要素、分类、盈利 模式的影响因素、盈利模式与企业创利之间的关系等方面，且观点比较分散，而对于盈 利方式的定义没有一个明确的说明。笔者赞同亚德里安•斯莱沃斯基、大卫•莫里森等的 观点，本文认为，盈利模式是商业模式的构成要素之一，核心目的是帮助企业创造价值、 获取价值最大化，它囊括了企业获取利润的来源、方式、对象、障碍等内容。同时盈利 模式是处于不断革新中的，随着国家政策导向的转换、整个经济环境的变化、科技的推 陈出新，盈利模式也在与时俱进。它的变革体现在多方面上，处于当前的服务型经济状 况下，盈利模式通过价值(包括客户价值与企业价值，企业价值又来源于客户价值的实 现，两者是“水涨船高”的关系)的实现(价值在哪、如何实现)与创新来改变企业间 的竞争模式是当前所需要重点关注并实施的。
1.3.2有关电子商务盈利模式的研究
电子商务盈利模式一词早在上世纪80年代就被学者提出过，但是一直没有得到广 泛的认同和使用。国外对电子商务盈利模式研究的文献主要集中在2001年后，此时风 光无限的电子商务公司纷纷陷入经营窘境，许多电商企业破产倒闭，这引发了人们对电 商企业盈利模式的思考。
1.3.2.1国外有关电子商务盈利模式的研究
Allan Afuah、Christopher L. Tucci (2002)从构成要素的角度对电子商务盈利模 式进行了分析，他们指出电子商务盈利模式由利润点、利润对象、利润源、利润杠杆、 利润屏障(能力与持久性)五要素组成。此外提及了电子商务盈利模式的价值创造结构， 并把价值创造结构分为价值链、价值商店和价值网络三类网。
Slywotzky、Adrian J (2007)则指出电子商务盈利模式的构成要素有四个：选择 客户、获得价值、运营活动、获利能力，并提出价值创造结构是公司的核心図。
CG Traver、KC Laudon (2009)提出电子商务盈利模式是企业运用互联网的特有性 质为企业创造价值、实现获利的一种规划㈤。
加里•哈默尔(2012)则把核心战略、战略资源、客户界面及价值网络归纳为电子 商务盈利模式的四个组成要素㈣。
1.3.2.2国内有关电子商务盈利模式的研究
吴叔平(2001)提出电子商务盈利模式“一心、五点”的分析框架。“一心”指的
是价值创造结构这个核心，他由组织结构、供应链结构、库存管理结构、客户管理关系 结构组成。“五点”指的是电子商务盈利模式的五个构成要素，即利润点、利润源、利 润对象、利润杠杆、利润屏障肉。
吕赞、陈志刚(2008)结合互联网为企业带来冲击的事实，分析企业在互联网的大 潮下综合运用电商平台所构建的电子商务盈利模式需具备完成以下几个挑战的能力：一 是电商是怎样为消费者提供价值以及提供怎样的价值，二是电商企业的成本费用是如何 形成的，三是电商企业是怎样获取收益的，四是电商企业怎样在激烈的竞争中保有一席 之地吧
黄曦(2014)等人认为盈利模式的构成要素包括利润点(客户价值)、利润对象(客 户范围)、利润源(收入来源)、利润杠杆(经营活动)和利润屏障(能力与持久性)五 要素，并通过这五个要素展开分析盈利模式⑶。
吴勇(2015)认为电子商务盈利模式是一个企业在为客户提供价值的同时又可以与 利益相关者分享利益的体系网。
刘宏(2016)认为电子商务盈利模式是企业获取利润的渠道，即通过在市场竞争中 逐步形成的企业特有的盈利模式和商务结构来获取利润㈣。
李淑珍、晓宾(2017)列举了当前我国常见的网络零售型平台及其业务模式，对比 分析了三类常见的电子商务盈利模式，并从利润对象、利润杠杆、利润源等方面提出了 各类电子商务盈利模式的创新发展建议网。
通过梳理学者们对电子商务盈利模式的研究，笔者认为吴叔平的“一心、五点”的 观点比较切合电子商务盈利模式的定义，电子商务盈利模式是电子商务企业进行价值创 造的方式，包含了利润来源和利润的形成方式，并将电子商务企业的客户、经营活动、 经营成果有机结合起来，是电子商务企业利润分析、利润创造的链条。
1.3.3有关C2B电子商务模式的研究
C2B电子商务模式兴起较晚，该模式最初被Jay Walker在二十世纪末创立的 Priceline公司应用，由客户通过网站反向提岀价格来解决机票以及住宿问题， Priceline公司通过该过程赚取费用，但当时并未对该电子商务模式进行命名。
Deng Neng Chen闵(2008)在用户聚合的基础上，使用muti-agent系统模拟客户 团购的购买方式，并以此构建出C2B模式的框架体系。该体系中，具有相同诉求的客户 全部加入进muti-agent技术系统中，通过计算将客户群组的喜好与生产商生产的产品 进行匹配。方兴东(2008)囱指出C2B电子商务模式是B (business) 2C (consumer)
电子商务模式的补充，他认为C2B电子商务模式的主要业务形式是团购，现阶段下团购 形式中仍然是公司作为“供销链”的引导者，所以认为C2B电子商务模式是对B2C电子 商务模式的完善，并不是独立存在的。朱皓毅（2012） ®提出C2B电子商务模式体现了 客户的个性化需求，以客户需求为起点，指导企业产品的生产，从而客户参与到产品的 生产环节。朱皓毅同时提出C2B电子商务模式是工业时代前期小作坊生产的回归，他的 研究视角来源于产销双方的沟通，角度非常新颖，但是C2B电子商务模式不仅仅是以前 的生产模式的回归，而是互联网时代催生的新的电子商务模式。戴国良（2013）网在综 合分析了 C2B电子商务模式的概念、模型、演化过程后，指出企业有必要改变现在的电 子商务模式，在生产模式中增加“柔性”，转换企业自身的角色，做好C2B电子商务模 式到来的准备并接受这种电子商务模式的到来。曾鸣、宋斐（2016）圖指出在C2B电子 商务模式下，企业退出了 “供销链”中的主体位置，取而代之的是客户，客户成为了整 个链条的中心环节。与B2C （即企业对客户）、B2B （即企业对企业的批发模式）等电子 商务模式相比，C2B最大的特点是客户作为“供产销”链条中的主导者，提高了客户的 地位，增加了客户的参与程度。传统的B2C、B2B的模式都是从企业的角度出发进行产 品的设计与生产，然后通过多样的营销策略，寻找客户实现销售，是典型的推动式销售。 这些模式下，客户的个性需求不能得到满足，企业和客户之间的供需信息也不能很好的 沟通，存在十分明显的信息不对称问题。而C2B电子商务模式则是从客户的需求出发， 定向完成产品的设计、生产、销售，属于拉动式销售。借助互联网、云计算等现代的高 科技，实现了企业与客户间的信息沟通，满足客户的个性需求，同时也为企业节省了成 本，帮助其实现企业的利益最大化的目标。
国内外学者对于C2B电子商务模式的理论研究已经比较成熟，笔者认同朱皓毅的观 点，认为C2B电子商务模式就是为了满足客户的个性化需求而形成的一种模式。本文认 为C2B电子商务模式依靠的是强大的数据源的支撑，在互联网、大数据的平台环境中， 通过大量的数据统计，得到客户的个性需求，甚至是之前被忽略的小众群体的需要求也 可以通过数据的聚合分析被企业获取。具有同样的需求的客户聚集在一起形成一个小型 的团购群，直接与商家进行价格的商议，为客户自己争取到优惠的购价。同时，作为企 业，可以有针对性的安排商品的设计、生产、销售，即节省了前期寻找客户的营销成本， 也降低了盲目生产、大量库存的储存成本。
1.3.4有关C2B电子商务盈利模式的研究
C (consumer) 2B (business)通俗来讲即个性化定制(无论定制的一方是团体、 规模化还是个别消费者)，相关资料关于C2B电子商务盈利模式(个性化定制)的研究 起步晚且比较少，并且没有给出具体的概念界定。
Xingyu Jiang等(2007)贸提出个性化定制的盈利模式是通过互联网平台，以实现 消费者的个性化需求为目标，通过产品的个性化设计在满足消费者需求的同时为企业创 造利润的一种模式。刘丽娴(2013)図将定制的盈利模式分为三种，即品牌催生的定制 型盈利模式、品牌延伸的定制型盈利模式和基于顾客价值创造的定制型盈利模式，并提 出无论哪种类型的定制型盈利模式都包含产品、服务、价格、方式和沟通这五大要素。 Anshuk Ghi (2014)丽等认为规模化定制实现盈利需要依靠七项技术，包括社交技术、 在线互动产品匹配工具、3D扫描和建模、推荐引擎、动态定价的职能算法、企业和生产 软件、柔性系统。王琨(2017)网认为C2B的电子商务盈利模式“新”在定制上，赢为 “以客户为出发点”中，这种拉动型的电子商务盈利模式远远优于之前的B2B、B2C等 电子商务盈利模式。宋新(2017)闸等认为定制规模化将帮助C2B实现盈利，“3D技术” 将成为大数据时代定制规模化的新盈利点。张忠(2018)⑹从价值链的维度对定制的盈 利模式进行了分析，他指出客户的个性化需求是个性化定制电子商务盈利模式中价值链 的驱动力，是该种盈利模式成功的核心环节。但常超(2018)回认为家电个性化定制模 式下盈利的关键除了产品的设计上注重个性化定制外，在销售环节的个性化服务也是必 不可少的决定性因素。
国内外学者对于C2B电子商务盈利模式的研究上，对C2B电子商务盈利模式没有明 晰的概念揭示，同时也没有系统的提出研究框架，仅是对盈利点的影响因素的研究。笔 者认为C2B电子商务盈利模式是企业从消费者的角度出发、为满足消费者的需求设置并 运行的、预期为企业获取较高收益的一种方式。对其具体的盈利模式的研究上，本文在 结合其他电子商务盈利模式的研究框架后，对C2B电子商务盈利模式釆用价值创造结构 和五要素的分析框架进行分析。
1.3.5文献述评
通过对国内外盈利模式、电子商务盈利模式等的研究的梳理发现，国内外对于盈利 模式没有统一的定义，本文借鉴前辈学者的研究结论，认为盈利模式是包含价值创造的 企业获取利润的方式。国内对于盈利模式的研究一般都是在国外研究的基础上进行延 展，且大部分是案例性的研究。随着互联网、大数据等技术的发展，电子商务逐渐繁荣，
国内对于盈利模式、电子商务盈利模式的研究逐渐增多，但仍然落后于电子商务的发展 脚步。
当前对于电子商务盈利模式的研究中，针对B2C等其他电子商务盈利模式的研究居 多，而对于C2B电子商务盈利模式的研究上大部分集中在个性化定制这一表现形式的 C2B的研究上。本文通过分析采用C2B电子商务盈利模式并成功运行至今的海尔这一案 例，对C2B电子商务盈利模式进行剖析、研究，丰富C2B电子商务盈利模式的理论研究 与案例论证，希望为C2B电子商务模式的推广应用起到推动作用。
1.4硏究内容与研究方法
1.4.1研究内容
本文以海尔为例，从价值创造结构和C2B电子商务盈利模式的五要素的角度对海尔 的盈利模式进行纵向分析，并选取包括海尔在内的家电行业排名前三的美的、格力为比 较对象与海尔进行横向对比分析，通过分析总结岀C2B电子商务盈利模式在为企业创造 利润方面的优势并指出其需要改进的地方，最终提出C2B电子商务盈利模式是与当下经 济形式以及科技基础相适应的、各企业应该普及使用的一种模式，为该种模式的推广起 到推动作用。
本文共分为五个部分：
第1章，绪论。主要介绍研究背景、研究目的、研究意义以及文献综述，然后介绍 了研究内容和研究方法，最后是本文的创新点。
第2章，C2B电子商务盈利模式理论基础。本章从概念界定、电子商务盈利模式的 价值创造结构和五要素理论、财务指标分析方法几个方面为后文的案例分析提供理论基 础。
第3章，C2B电子商务模式概述。本章首先对C2B电子商务的兴起进行了介绍，然 后分别对C2B电子商务的应用现状及趋势进行了梳理及总结。
第4章，海尔C2B电子商务盈利模式的价值创造结构和要素分析。该部分首先对海 尔的案例情况作了介绍，然后从盈利模式的价值创造结构、构成要素方面对海尔进行了 重点的剖析。
第5章，海尔C2B电子商务盈利模式的启示和研究结论。本章首先通过对海尔内部 条件及外部环境的分析，梳理出C2B电子商务盈利模式的优势与不足，为其他企业应用 C2B电子商务盈利模式提供启示。然后对本论文的研究结论和研究不足进行了总结。
1.4.2研究方法
(1)文献研究法。
本文在梳理过程中，参考了学校图书馆中各种纸质文献，利用学校提供的多媒体资 源查阅国内外众多的硕博论文、相关期刊，并将平时学校相关的学术报告以及所学知识 加以整合，从理论入手，在明确了 C2B电子商务盈利模式的具体内涵之后，对盈利模式 进行了详尽的分析，进而得出C2B的重要性和普及的必要性，为本文的研究提供了理论 基础。
(2)案例研究法。
本文选取海尔为研究对象，结合海尔实际情况，对其C2B电子商务盈利模式的运用 背景和成果进行了剖析，希望通过海尔的研究得出普遍适用的理论结果。
(3)比较分析法。
本文通过比较分析海尔、美的、格力三大家电企业的价值创造结构和五要素等内 容，得出海尔应用C2B电子商务盈利模式的优势及需要改进的地方，以期为同类企业提 供参考的模板。
1.5创新点
本文的创新点在于釆用价值创造结构和五要素理论对C2B电子商务盈利模式进行分 析，丰富了 C2B电子商务盈利模式的研究理论；同时结合海尔案例的分析，增加了 C2B 电子商务盈利模式的实例论据，并提出了 C2B电子商务模式应该推广使用的观点。
2 C2B电子商务盈利模式理论基础
2.1概念界定
2.1.1 C2B电子商务
电子商务是企业利用互联网电子技术进行商务活动的一种方式，常见的有网络销 售、线上支付等。电子商务从出现至今形成了多种商业模式，C2B模式就是其中的一种。 C2B即consumer-to-business的缩写，意思是"客户对商家”，是客户作为供销链的起 点，由客户定制推动商业活动的一种商业模式，是为了满足客户的个性化需求而形成的 一种商业模式。C2B电子商务一般是客户通过电商平台定制产品，商家根据定制要求进 行产品的生产以及销售。
2.1. 2盈利模式
本论文认为盈利模式是企业进行价值创造的方式，包含了利润来源和利润的形成方 式，并将企业的客户、经营活动、经营成果有机结合起来，是企业利润分析、利润创造 的链条。盈利模式的核心是价值创造，其由利润对象、利润点、利润杠杆、利润源、利 润屏障五大要素组成。
2.2基本理论
依照前文分析，C2B电子商务盈利模式是从客户出发、为企业创造收益的一种运行 方式，即其最终目的是给企业带来利润。企业中利润最直接的表现形式即获得资金收入， 从消费者角度讲企业的资金收入是消费者为获取产品所付出的成本，即消费者付岀资金 获取价值一企业创造的客户价值，所以对于企业而言价值创造等同于创造利润，这恰 恰是电子商务盈利模式的核心。本文釆用吴叔平(2001)的“一心、五点”的框架结构 对C2B电子商务盈利模式进行分析。其中的“一心”即价值创造结构这个核心，“五点” 则是电子商务盈利模式的构成要素，包括利润点、利润对象、利润源、利润杠杆以及利 润屏障。
2. 2.1 C2B电子商务盈利模式的价值创造结构理论
C2B电子商务盈利模式实际上是价值创造的业务链条，其核心是价值创造结构，该 结构中包括组织、供应链、库存管理和客户管理关系(Linder J C, Cantrells, 2001) 耶。组织结构是组织体系分工、协作的模式，对组织中的成员的工作、职责、权利等进 行分配，是为达成组织内部的目标而服务的。供应链结构指的是将“供产销”链条中的
上游一供货方、企业、下游一销售方以及客户串联到一起的一种网状结构，通过对供应 链结构的管理、优化，将客户放到首位，上下游的企业与企业协同合作，实现供一产一 销一条龙无缝衔接的系统。库存管理结构则是立足于企业而建立的管理体系，意在解决 企业库存成本过高的问题。合理的规划、预测产品的需求数量，针对产品本身的生产周 期、销售周期制定最佳的库存管理体系，是为企业解决后顾之忧的根本方法。客户管理 关系结构针对的则是售后服务，指的是企业利用发达的科学技术为企业和客户之间的信 息沟通搭建的“桥梁气通过这道“桥梁”为客户提供售前、售中、售后等全方位的服 务，进而提升企业自身的企业竞争力，力争开拓新客户、保住老客户，为企业占领市场、 拓展市场奠定基础。价值创造结构的这四大版块相辅相成，共同为企业创造利润服务。
2.2. 2 C2B电子商务盈利模式的五要素理论
Allan Afuah、Christopher LTucci (2002)> 黄曦(2014)都认为电子商务盈利 模式是由五要素组成的，即利润对象一客户范围、利润点一客户价值、利润杠杆一经营 活动、利润源一收入来源、利润屏障一能力与持久性。
2. 2. 2. 1利润对象一客户范围
利润对象即价值的对象，就是客户。企业在运营自己的企业时，需要根据客户不同 的喜好、性别、年纪等情况将产品有针对性的进行设计、确定自身企业的市场定位以及 运营模式。电子商务企业的利润对象大部分是网络客户，完成的交易主要依赖于电商平 台，不同平台的客户流量、运营成果不同，为客户提供的价值也就千差万别。C2B电子 商务盈利模式因其以客户为出发点的特性致使其对于客户量的依赖性更强。只有充足的 客户源和大量的个性化需求做保障，企业的产品设计才会有更多的方向，企业的产品才 可以不断的生产、销售，供、产、销才能够良性的循环下去。
2. 2. 2. 2利润点一客户价值
利润点指的是可以为企业带来利润的产品、服务。要想明确利润点，企业首要的任 务是了解不同客户的个性化需求，然后根据需求的特性有针对性的进行产品、服务的配 制，在满足客户需求的同时为企业本身创造利润。电子商务企业因电商平台的存在减少 了许多中间成本，创造了更广阔的利润空间。C2B电子商务盈利模式正是要求从客户出 发，客户处在供销关系中的引领者地位，满足客户的个性化需求，为企业创造利润。
2. 2. 2. 3利润杠杆一经营活动
利润杠杆指的是企业的经营活动，它存在的目的是招揽更多的客户使用企业的产 品、服务，从而形成企业的价值。企业与客户间交换价值的过程(企业提供产品、服务， 12
客户提供货币）就是企业的价值形成过程。电子商务企业价值的形成依赖于为客户提供 超值的产品、服务。C2B电子商务的起点是客户，巨大的客户群体则潜在着海量的个性 化需求，这对企业的柔性化生产能力提出了更严格的要求，企业的经营活动中加强柔性 化生产，才能较高程度的满足客户的需求。
2. 2. 2.4利润源一收入来源
利润源即收入来源，也就是从哪赚钱。企业向什么样的客户提供什么样的产品、服 务，创造出何种价值，从而形成相对应的收入。收入途径单一，则企业面临的运营风险 就集中；收入途径多样化，则企业就需要有应对综合风险的能力。虽然风险与收入的多 样性成正比，但是收入途径越宽泛，即企业的利润来源越广泛，则企业的盈利能力也就 相应的越强。
2. 2. 2. 5利润屏障一能力与持久性
利润屏障指的是企业为了保证自身的预期利润不被竞争者夺走而釆取的措施，它存 在的目的就是保存现有的客户，保证企业在市场中现有的竞争地位。利润屏障想要达到 预设的效果，首要的不可或缺的是资源与企业本身的能力，企业需要利用自身的能力将 拥有的充足的资源转化为价值。不同企业之间的比拼是通过自己提供的产品、服务来表 现的，没有相当数量的资源做保障，企业间的竞争也就无从谈起。同样，只有充足的资 源，但是企业没有足够的能力，那么资源也就派不上用场，两者是相辅相成的。其次是 具有持久性的竞争优势。企业的竞争优势是其在市场竞争中制胜的法宝，但是当前发达 的网络、日新月异的科学技术致使企业的竞争优势被模仿、被取代变得很简单，所以企 业在保证竞争优势的同时还要保证其持久性，即自己的竞争优势要随着时代的发展而不 断的更新，以确保竞争优势的持续存在。
2.3财务指标分析方法
财务指标的分析方法指的是对上市公司的财务报表数据进行提炼、加工进而分析的 手段，论文中运用到的是比较分析法和比率分析法。
2. 3.1比较分析法
比较分析法就是选取多个财务指标进行对比分析，通过分析指标间的差异，得出企 业的财务状况。比较分析法一般包括横向比较法和纵向比较法。横向比较法指的是同行 业的不同企业间相同的财务指标的比较，从比较中分析被研究企业在同行业中的位置以 及与其他竞争对手的差距，为企业的进一步发展找到方向。纵向比较法则是同企业不同 年份间的财务指标的比较，通过纵向比较分析企业历年提升的地方与需要改进的地方。 论文中用到的即是纵向比较法。
2. 3. 2比率分析法
比率分析法就是从财务报告中选出需要的数据，根据规定的计算公式得到的比率， 同过比率的变化以及比率与标准值间的差距分析出企业的财务状况、经营成果、发展趋 势等。财务分析中使用到的比率种类一般包括构成比率、效率比率和相关比率三种。
3 C2B电子商务模式概述
3. 1 C2B电子商务模式的兴起
C2B电子商务模式即客户对企业的模式，是以客户的需求为起点，以满足客户的个 性化定制为目的的一种模式。这种电子商务模式最早起源于二十世纪末Jay Walker创 立的Priceline公司，他的公司网站上的“消费者价格自定"系统就是C2B电子商务模 式的雏形。而C2B这个词则最早由Ross Muller在2006年洛杉矶的新型电子商务年会 上提出，提出的含义是指消费者(consumer)对企业(business)的电子商务模式。 Triptrotting、Shoes of Prey、ScoreBig是国外应用C2B电子商务模式的代表企业。 国内C2B电子商务模式应用的比较晚，较早应用的是家电制造业，适用形式为家电的定 制，代表企业是海尔。另外，小米的预付定制模式、天猫聚划算的定制销售等也是近几 年发展较好的C2B电子商务模式的应用企业。
3. 2国内C2B电子商务模式的应用现状
C2B电子商务模式的应用案例很多，本部分选取几个有代表性的成功案例进行一下 介绍。第一个案例是小米手机的网上预售。小米手机利用C2B电子商务模式进行手机的 预售，使得品牌本身抢先一步锁定客户，依据市场的不同需要进行产品的设计与投产， 降低了盲目生产与大量库存的成本，提升了自身品牌的知名度和市场竞争力。第二个案 例就是个性化定制的代表企业海尔集团。2012年海尔旗下的统帅电器发起电视机的网络 定制活动，开创了两天销售一万五千台的记录，为C2B电子商务模式的个性化型定制奠 定基础，具有里程碑的意义。在那之后，统帅电器迅速发展，不断的更新自己的定位， 但始终围绕“客户”这个中心不变，在坚持C2B电子商务模式的道路上逐渐壮大起来。 第三个案例是沈阳机床的i5模式。作为传统的机械制造业，沈阳机床率先改变自己的 运营模式，设计i5平台，甚至提出i5战略，将产品的生产方、信息平台与使用方三方 联系起来，使用方通过信息平台发布要约，生产方通过平台接受要约并进行产品的设计、 投产(在此过程中双方可以进行议价，即降低了使用方的购买成本，也降低了生产方的 销售成本，同时信息平台可以获得中介的佣金收入)，最后通过信平台完成销售。沈阳 机床的i5模式实现了生产方、信息平台、使用方的多方共赢，节省了资源，降低了成 本。
从各个案例的应用情况可以看出，C2B电子商务正在被逐步的接受并广泛的应用，
各个企业也关注到了市场经济的变化趋势以及客户的需求变化，并对自身企业积极的开 展了转型，不难看出C2B电子商务模式将是未来企业的必选之路。
3.3 C2B电子商务模式的发展趋势
C2B电子商务模式中客户是“供销链”的起点，能够满足客户不断增长的个性化需 求，同时可以帮助企业实现资源的优化配置。此外，该种模式可以顺应当前的技术发展 步调，能够将互联网、大数据融合应用，把客户一平台一企业三方有机结合并优化处理, 实现三方的共赢。所以C2B电子商务模式将是未来各企业应用的潮流模式。
4海尔C2B电子商务盈利模式的价值创造结构和要素分析
4.1海尔案例介绍
海尔集团成立于上个世纪八十年代初期，是国际上知名的家电品牌，产品涉及电冰 箱、洗衣机、电视机、空调、热水器等家电种类，以“白色家电”著称。自成立以来， 海尔集团始终坚持以客户为中心，并不断调整自己的战略定位，从品牌树立战略阶段、 至品牌全球化战略阶段。2000年，海尔集团成立专业的互联网营销团队，并引进战略投 资者成立了海尔电子商务公司。2012年，海尔提出了新的的战略定位：网络化阶段。在 同一年，海尔发起了 “网络定制液晶电视”的活动，并创下了 “两天内出售万台”的记 录，为国内C2B电子商务模式的应用实现了良好的开端。
海尔在2000年成立了电子商务公司-2011年底，海尔集团官网成立的海尔家电“一 站式”销售的电商服务平台上线。2012年海尔旗舰店进驻天猫，加快了其在电商领域发 展的速度O 2012年底，海尔与天猫携手推出“电视定制”活动，对于液晶电视包括尺寸 在内的6项指标给出选择性，在满足客户个性定制的需求方面进行试水。其结果无疑是 震惊市场的，不仅开创了销售记录，还引领了 C2B电子商务盈利模式的应用潮流。自此 之后，海尔的战略定位更加明确，一切以满足客户需求为中心，把客户的需求永远放在 第一位。海尔的财务报告上统计数字显示，客户参与的产品定制比例在其产品销量中超 过半数。海尔提供全方位的服务体系，产品出售前客户可以参与专家对于产品的设计并 提出自己的要求，产品出售过程中海尔为客户提供线上导购服务，产品出售完毕后海尔 依靠自己独特的物流运送体系，把产品及时送达，时时刻刻体现以客户为中心的理念与 战略定位。
以客户需求为中心、产品个性化定制正是C2B电子商务盈利模式中最可能被推广使 用的形式一个性化定制一的核心理念,海尔作为应用C2B电子商务盈利模式的带头企业， 它的发展历程、成功经验对于C2B电子商务盈利模式的推广具有重大的意义。
电子商务企业决胜的最后一站是物流，即保证产品的及时、安全送达，可以说物流 系统是电子商务企业的最后一道保障。海尔集团于2000年设立的日日顺物流公司是海 尔独特的物流系统，为它的C2B电子商务盈利模式的顺利运行保驾护航。日日顺物流公 司的最大特色就是它所依赖的“四网"体系，即虚网、营销网、物流网、服务网。虚网 指的是依托互联网形成的网上信息系统，通过互联网系统获得更多的客户信息，增加客
户与企业的联系密集度，从而形成潜在的消费者。与虚网相对应的，营销网、物流网、 服务网共同构成实网，为海尔的产品运输提供支撑。日日顺物流公司在全国范围内设立 多家物流配送站和二级配送机构，保证产品的一日内送达。日日顺物流不仅在一线城市 设置配送点，在三、四线的消费地区也同时设立服务机构，保证及时送货上门，随时提 供上门服务。海尔依靠日日顺物流的完善系统实现了为上千个区县的客户一日内送达的 承诺。
4. 2海尔C2B电子商务盈利模式的价值创造结构的分析
4.2.1组织结构
海尔集团的组织结构不是传统企业运用的由上而下的管理系统，海尔建立的“人单 合一，双赢”理念促使其组织结构呈现倒挂景象。传统意义上的组织结构是上级领导安 排工作，下级员工执行并向上级汇报。海尔则是从基层员工“发号施令”。首先是直接 在市场中与客户沟通的员工，以其获得的客户需求为指引，然后是电商平台，用来供给 资源和提供专业的服务，最后是能够做出战略导向与定位的管理层。这种“倒挂”的局 面下，管理层不仅仅是决策者，更多的是为基层员工服务，更好的实现双赢。基层员工 作为最了解客户需求的团体，在这种倒推的组织结构中有了更大的自主决定的空间，能 够尽可能的满足客户的各种个性化需求，同时也为企业的战略方向把关。这种倒挂的组 织结构体系，打破了传统组织结构的僵化系统，虚化了企业内部各个部门之间的界限， 企业员工齐心为客户服务，以客户需求为向导，进而推动企业的快速发展。海尔这种倒 挂的组织结构正好体现了 C2B电子商务盈利模式从客户需求出发的特点。
4.2.2供应链结构
在经过多次的调节与整合之后，海尔的供应链结构与自己的电子商务业务完美的搭 配，为电子商务业务提供坚实的保障。海尔的供应链结构与互联网、大数据完美结合， 仍旧坚持一切以客户为中心的宗旨。海尔供应链的结构链条是客户一产品一营销方案一 采购一生产一销售、配送。起点是客户提供的各种信息流，以此为核心，确定产品的设 计思路、产品的营销方案。然后根据产品的设计方向倒推原料的釆购（此举也成功的解 决了库存的问题），接着是产品的设计与投产过程，最后是产品的销售、配送。这个过 程中海尔达到了一切可管控的目的，借助互联网构建了客户信息流获取网络、供应商模 块化网络、特色的营销系统网络、物流配送网络、售后服务网络等环环相扣的供应链条, 供应链中的上游供应商、本部的产品设计前的信息整合、中期的产品的设计与投产、下 游的产品销售、后期产品的配送与售后等各个环节不再单独实施，而是借助互联网技术, 海尔统一的进行前期的预算、中期的执行、后期的配送与客户维护。
此外，海尔提出了 “供应链无边界”的理念，采用网上、网下虚实结合的供应体系， 拓展了供应链的外延，网下活动用于赢取客户的体验青睐，进而产生潜在的客户；网上 活动则获得广大用户的口碑及信息流量，然后以客户的信息需求指引海尔的产品设计方 向，向客户的个性化定制再迈进一步。为了积极的应对互联网技术的普及，海尔在供应 链结构中还增加了 “体验”的元素，包括物流配送的体验、客户个性化定制的体验等。 海尔的供应链结构己经几近完善，但精益求精的海尔仍在向着“企业一切的行为都是按 客户需求进行”的道路前进。海尔的供应链结构恰恰符合C2B电子商务盈利模式满足客 户的个性化需求的目标，从开始的产品设计到后期的客户维护，时刻以客户的个性化需 求为先，在满足客户需求的同时为企业创造利润。
4.2.3库存管理结构
库存管理的目的是为企业提供充足的产品供应的同时尽可能的降低储存成本，海尔 在库存管理结构上与时俱进，乘着先进技术的东风，逐步实现“零库存”的目标。C2B 电子商务盈利模式的优势之一就是降低库存成本，因其产品的生产是根据客户的个性化 需求进行的，所以生产的产品在销售方面基本上是定向的，因此解决了企业大量产品积 压、库存成本偏高的问题。海尔有自己的立体仓库和全球化的物流配送中心，能够实现 自动、高效的产品配送，这样也为海尔降低库存成本起到了作用。海尔利用企业资源规 划的理念，对企业的存货采购釆用计划订购的模式，对“存货”从采购环节就进行监督， 达到实时跟踪、控制的效果。基于一切以客户为中心的理念，海尔可以实现按需采购， 海尔在存货的采购环节就向“零库存”迈进了一步。此外，海尔釆用无库存的生产模式， 将釆购到的存货存放在企业自己的立体仓库中，然后通过网络系统进行配套生产，最后 经过国际化的物流配送系统进行产品的配送，最大程度的减少的存货的库存数量，降低 库存成本。零库存实现的关键问题是完整的信息体系，海尔利用互联网、电商平台建立 了立足于“信息共享”的信息增值系统，并与上游的供应商和将要面对的客户之间形成 了联系链条，通过信息增值系统对客户的需求信息进行釆集，然后与上游的供应商进行 材料的采购，如此良性循环，为零库存提供保障。
海尔的零库存的库存管理结构理念还不是很完善，如对各种库存管理网络的建立、 维护的技术成本有所忽略，在降低了库存成本的同时，应该注重对此项技术中成本的控 制与降低。
4.2.4客户管理关系结构
客户就是上帝，是企业利润的来源，所以维护好与客户之间的关系，是企业保证盈 利的关键因素。海尔在客户关系的维系上是不断的进步和加强的，现在海尔的售后服务 非常快捷。海尔有自己的客户管理系统，海尔把自己的客户系统与互联网技术完美结合， 形成了具有企业特色的客户关系网络，将挖掘新客户、维系老客户、满足客户需求并从 客户方面获得收益的几个方面非常紧密的联系在一起。海尔依托自己的客户管理系统， 可以及时得到客户的反馈、客户的需求信息，使企业在全国甚至是国际范围内可以实现 客户信息共享，通过客户关系网为客户提供及时的售后服务。此外，海尔通过客户管理 系统打破部门间的壁垒，将自己企业内部的各个部门链接到一起，釆购、生产、营销、 库存都可以共享客户信息，更好的为客户服务。在客户管理上，海尔特别注重与客户的 交流，面对不同的客户，提供有针对性的服务。海尔同时也兼顾到了对于老客户的维护 上，诸如几年前举办的向老客户的回访（寻找28年的品质奇迹）活动，就是对老客户 一种无形的关注，通过他们将近三十年的使用体验来反馈海尔产品的性能及改善的着手 点，即温暖、保留住了老客户，也为海尔的产品提升提供了思路。海尔在实现及时回馈 客户反映情况、及时解决客户问题、限时内回复客户的投诉、定期跟踪回访客户的使用 体验后，对于甄别和自己有业务往来的经销商方面也是独树一帜。经销商是企业产品的 另一个代言人，其在外行为的影响对企业的影响几乎是同步的，所以海尔在自己和经销 商之间也拥有客户信心共享的链条，通过与经销商的信息共享，获得最前沿的客户信息、 客户反映，为自己的客户管理关系在加一层保障。客户管理关系结构越完善，企业的客 户群体也就越稳定，企业的收益、利润也就更有保障。
4. 3海尔C2B电子商务盈利模式的构成要素的分析
4. 3.1利润对象 客户范围
海尔的客户范围非常广泛，对不同年龄、不同地域甚至处于生活的不同阶段的人群 （如婚前、婚后）都有影响力。海尔在全球化、网络化的战略定位下，旗下的品牌登陆 美国、新西兰等地，将全球资源进行整合，为有地域性差异、个性化需求的客户提供定 制方案，使全球范围内的客户可以参与到产品的设计中，力求近乎还原的满足客户的个 性化需求。海尔旗下的各个品牌通过不同的品牌定位囊括了几乎所有类型的客户。新西 兰的斐雪派克定位于社交厨房、美国的GE Appliances定位于艺术厨房、卡萨帝定位于 高端厨房、海尔定位于智慧厨房、统帅则是定位在“轻时尚”的时尚厨房，海尔旗下的 五大品牌通过不同的定位将产品的受众从忙碌于工作的工薪一族到倾心于艺术的高雅 一族，从乐于钻研科技的智慧党到紧跟时尚、崇尚简约的年轻一族，从青睐于欧美风情 的优雅人士到喜欢朴素生活的你我全部囊括在内。
4. 3.2利润点——客户价值
一个企业选择盈利模式的最终目的是满足客户的产品、服务需求的同时为企业带来 利润。满足客户的产品与服务需求必定要是从客户的角度出发，与不同客户的个性化需 求相匹配。海尔在满足客户的个性化需求方面做的非常到位。首先企业的理念就是从客 户需求出发，一切以客户为中心。其次，海尔不同的品牌针对不同的客户群体进行定位, 满足了不同客户的个性化需求。以海尔旗下的统帅电器为例，定位“轻时尚”，以年轻 群体为营销对象，给年轻的受众在家电的定制方面提供多种可选择项，客户参与家电的 设计，无论是单件的家电，还是家电套系，年轻的客户群体都可以提岀自己的定制需求, 统帅根据客户提供的定制要求进行产品的设计、生产，这同时也为产品的销售奠定了基 础，基本上都是“按单定制、按单出售"，在很大程度上节省了营销的成本。另外，海 尔品牌的质量过硬，设计、生产的合作伙伴都是高技术的团体，这也为海尔赢得了 口碑, 为海尔的客户提供了信心。
海尔实施的C2B电子商务盈利模式即个性化定制的理念也有利于企业与客户的议 价。该模式下，企业能够降低库存成本、营销花费，客户可以减少选择时间与精力的花 费、满足自己定制的需求，因此双方之间的价格商议也就变得可行，客户能够减少花费， 企业可以拿到利润。另外，海尔线下店面与电子商务的结合也为客户价值的达成起到了 推动作用，线下的体验可以补充电子商务不能实体感受的缺陷，为海尔的电子商务版块 赢得了更多的客户。海尔同时还提供了特色的物流配送系统（全国范围内、国际范围上 的即时送达）、完善的客户管理系统（售前信息收集，售中客户参与产品设计，售后客 户回访与追踪，与合作伙伴包括材料供应商、产品分销单位之间的客户信息共享等）， 为客户价值的实现提供多层保障。
4. 3.3利润杠杆一经营活动
经营活动是一个企业的命脉，是其为客户创造价值、满足客户需求所依赖的。海尔 在一切以客户为中心的理念下，将多个版块的经营活动同步进行，创造了一个又一个的 记录。
第一是海尔推出的人单合一版块。这个版块中，海尔鼓励自己的每个员工都是创业 单元，员工与自己的客户融为一体，自己挖掘客户、发展客户并负责客户的维护。海尔 把以前的以企业为中心进行产品的设计、生产转为以客户为中心，由员工进行发现，而 企业则是从员工那里确定产品的设计。这个版块的设立，与海尔C2B电子商务盈利模式 的个性化定制相契合，当员工挖掘到客户，可以根据客户的个性化需求，把产品的设计 方向回馈给企业，企业进行产品的设计、投产，然后定向销售，没有库存，无需营销。
第二是海尔多品牌并立，产品从定位到种类覆盖面非常广泛。海尔以家电著称，其 家电品牌包括海尔一绿色理念、统帅一轻时尚、卡萨帝一创意家电、AQUQ （水）一珍惜 水源的洗衣机、斐雪派克一艺术家电、GE （通用）家电等，多个品牌、不同的定位、不 同的客户群体，为海尔产品的市场提供了保障。
第三是日日顺物流与贝业强强联合，确保物流服务。海尔自己特有的物流系统版块 为其产品的售后配送提供了保障，日日顺物流、贝业秉承着诚信的核心，提供从中心城 市至三、四线城市的物流配送，“及时送达，随时上门”的服务理念及能力为海尔物流 赢得了声望，也为海尔的品牌添加了保障。
第四是海尔2017年新建立的衣联网平台，提供衣物的全方位服务，同时助力洗衣 机的销售。海尔的衣联网生态平台的理念与时俱进，顺应时下客户对于“生态”的需求, 客户在衣联网生态平台拥有了满意体验，将会转化为客户对海尔洗衣机的釆购倾向，潜 在的对海尔洗衣机的销售提供了助力。
第五是海尔的互联网终端分析客户信息、共享客户信息的网络版块。海尔将产品的 “来龙”（员工从客户那获得客户的需求信息）“去脉”（个性化定制决定了客户、物流 体系保障了产品的配送）后，通过企业自己创建的客户信息共享网络与企业内部各个部 门、与企业的各个合作伙伴进行客户信息的共享、维护，开发新客户的同时维护老客户。
4.3.4利润源一收入来源
4. 3. 4. 1产品销售收入
海尔作为白色家电的龙头企业，其收入的主要部分还是家电产品的销售带来的。海 尔的产品种类齐全，分为两大类：家电和厨卫，主要包括洗衣机、空调、热水器、电冰 箱等，受众也是范围广泛，各类客户通过海尔的网上商城进行产品的定制与订购，价格 上比一般的实体商店要优惠（优惠部分即企业通过C2B电子商务盈利模式降低成本部分 形成的）。此外，如果客户入驻为会员，则会享受到相应的会员价、会员积分兑换等更 加优惠的权益。
4. 3. 4. 2装备部品收入
装备部品收入来源于海尔旗下的装备部品制造集团，该集团是独立于产品销售的一 部分收入。装备部品集团是专注于各种家电产品、电子产品、通讯器材等。该集团提供 关于相关配件的设计、加工、制造、包装等服务，通过加工、生产、销售为海尔带来收 入。
4. 3. 4. 3渠道综合服务收入及其他
渠道综合服务收入包括物流收入和分销与服务收入两部分。物流收入主要来源于海 尔旗下的日日顺物流公司和贝业物流。日日顺物流利用自身仓储、配送一体化的优势， 通过提供配送、组装一条龙服务，配送范围涵盖国内的主线城市及三、四线城市。贝业 物流重点是家居和卫浴两块产品的配送，它通过自己特有的供应链管理系统不断开发新 客户，并成功的巩固客户基础，与日日顺物流协同发展，物流配送的范围与能力不断提 升，为海尔带来的收入也是逐年增加。
分销与服务的收入是海尔电子商务企业以“零售”的模式所提供的服务。在一切以 客户为中心的理念下，从服务的增值角度、实体店的销售环境方面为客户提供贴心的服 务，依然是设置定制化模块，从满足客户的个性化需求的角度出发。
其他收入则是海尔的一些非主要产业的收入，海尔的业务涉及范围广泛，除了家电 外还有医药、地产、金控等收入，海尔的这些业务作为辅助产业，为海尔的家电销售提 供助力，并获得一小部分的收入。
4. 3. 4. 4生态收入
生态收入指的是海尔于2017年10月成立的衣联网生态平台产生的收入。海尔的衣 联网生态平台是在人单合一的经营理念下提供的一个衣物全方位管理的平台，该平台为 客户提供衣物的洗涤、保养、存放、搭配、购买的全套的个性化服务，即产生了平台自 身的收入，也带动并增加了海尔家电中的洗衣机的销售。海尔衣联网生态平台的高频次 消费使得平台依靠本身业务形成的收入快速增长，2018年一年的时间里，海尔衣联网生 态平台的收入以将近十倍的速度上升，这不仅增加了海尔的收入，同时对海尔洗衣机销 售的带动作用也是可观的。海尔2014〜2018年各收入占比表及折线图如下：
表4. 1海尔2014-2018年各类收入占比表
表4.1海尔2014-2018年各类收入占比表（续）
图1 海尔2014-2018年各类收入占比折线图
从上表和折线图中可以很直观的看到，海尔每年的收入中八成还是由家电占据，且 每年呈现递增的趋势。而装备部品收入、渠道综合服务及其他收入占比整体趋于下降趋
势，2017年新增的生态收入则是迎头上升的架势。从海尔各类收入的占比变化可以看出 海尔的产业架构，主打产业依旧是家电，其核心地位不可动摇，辅助产业则是稳中下调, 慢慢的退居到真正的辅助地位。2017年新推出的衣联网生态平台则是显现出了极好的上 升态势。从2018年各个季度的报告中可以看出，衣联网生态平台收入的增速是惊人的, 2017年的衣联网收入只有1. 5亿，而2018海尔第一季度的生态收入已经达到了 6. 2亿 元（数据来源：中国家电网），数据证明海尔的洗涤产业的转型是成功的。
4. 3.5利润屏障一一能力与持久性
互联网时代一个企业的覆灭可能只是一夜之间的事情，所以互联网时代，企业要有 自己的核心能力才能持久存活。海尔抓住互联网这个时机，加速产品的更新速度以适应 客户的高频次变化的需求，并开发多项专利，用品牌保证自己产品的竞争优势。此外， 海尔产品的定位在囊括各种受众的同时，对高端的品牌更加重视，并把生态的理念加入 到海尔的产品定位中，以此响应客户对产品定位的需求。
海尔创建了智能制造平台，客户通过该平台可以将自己对产品的个性需求提出，海 尔通过该平台可以为客户提供超值的服务，同时也可以保证企业本身的服务永不过时。 此外，海尔还设立了智慧生活平台，该平台实现了海尔产品全方位的管理，对海尔产品 的销售提升有很大的促进作用。海尔在企业的组织管理上的创新，也利于海尔的长久发 展。其在人单合一的理念下，将员工分为一个个的创业单元，员工的持久即是企业长久 存在的动力与源泉。通过提高员工为客户服务的自主化，来提升企业的价值、增强企业 的竞争力。
4.4海尔财务指标分析
为对海尔采用C2B电子商务盈利模式前后进行对比分析，将其使用C2B盈利模式前 后划分成两个时期，即传统盈利模式时期和C2B盈利模式时期。海尔在2012年首次采 用C2B模式，开启定制时代，所以将海尔2012年之前归为传统盈利模式时期，将2012 年之后归为C2B盈利模式时期。本文在比较分析其不同时期的盈利能力时选取的财务指 标为净资产收益率、每股净资产、每股收益、营业利润率。
表4. 2海尔2007〜2018年财务指标对比表
从传统盈利模式时期和C2B盈利模式时期海尔的财务指标对 比来看，釆用C2B盈利模式后，海尔的净资产收益率、每股净资产、每股收益和营业利 润率基本上每年呈现良好的上升趋势，表明海尔采用C2B盈利模式后其盈利状况处于不 错的向上态势。
从销售毛利率图中可以看出，在2012年之前，海尔的销售毛利率呈现波动状态， 不稳定，有升有降；2012年之后海尔的销售毛利率呈现持续上升的稳定态势，一方面说 明海尔具有良好的盈利能力和发展前景，另一方面销售毛利率的持续上升表明海尔成本 在收入的占比是逐年下降的，这体现出了 C2B电子商务盈利模式的优点——降低成本。
通过上述盈利指标以及海尔的销售毛利率的分析可以看出，C2B电子商务盈利模式 的优势很明显，在成功降低企业成本的同时，提高了企业的盈利水平，增强了其盈利能 力。
4. 5与竞争对手价值创造结构和五要素的比较分析
盈利模式的优劣通过对比才能够更好的展示，在比较中展示出企业拥有的优势、评 判企业所采用的盈利模式的好坏，在比较中可以快速的发现优点与缺点，从而加强优点， 改善缺点，完善企业自身的盈利模式。海尔、美的、格力是中国家电企业500强排行榜 上近三年位居前三的三家（数据来源：中国家电网），具有行业代表性。本部分选取美 的、格力与海尔进行对比分析，通过价值创造结构的对比、电子商务盈利模式的构成要 素的对比分析加深对海尔C2B电子商务盈利模式的了解。
4.5.1价值创造结构的对比分析
盈利模式的核心是价值创造结构。本部分首先对三家企业的价值创造结构进行横向 分析，
组织结构上，美的、格力釆用的是传统的由上而下的管理体系，传统管理体系的优 势在于统一管理，弊端则是不能充分发挥基层员工的作用，基层员工是和客户有着最近 距离接触的人，也是最了解客户需求的人，不能充分发挥基层员工的作用就不能很好的 挖掘客户的产品需求，这就会导致客户的需求与企业的产品之间的不对接，对企业产品 的客户满意度及销量影响很大。供应链结构方面，可以看出三家企业对于“协同”合作 的重视，在供应链条上都注重了和跟企业有往来的合作伙伴间的协同合作上，海尔不同 于美的、格力的地方在于海尔供应链的起点是客户，这正是C2B电子商务盈利模式的精 髓所在，也是适应当下经济环境、客户个性化需求的最佳对策。库存管理结构的对比中 发现海尔的库存管理理念是“零库存”，这同时也降低了企业自身的库存成本。美的、 格力库存管理上偏重于货物的调动、流通，对于库存量上关注度不够，这也正是美的、 格力库存量大的原因。C2B电子商务盈利模式的优势之一就是有利于企业降低库存成本, 因为该种盈利模式以客户需求为起点，基本上实现定向销售，所以大大降低产品的库存 数量，从而降低企业的库存成本。客户管理关系结构的比较中可以发现三家企业均出于 “客户为中心”这个理念，注重对于客户需求解决的及时性，为产品销售的最后环节提 供最佳的保障。
通过三家企业的价值创造结构的对比分析，可以看岀海尔的C2B电子商务盈利模式 的优势非常明显，尤其在降低成本方面对于企业的帮助非常显著。C2B模式下，供应链 的起点为客户，降低了企业产品盲目生产与大量库存的成本。客户管理上以满足客户需 求为目标，可以降低客户与企业间的纠纷成本，同时海尔应该借鉴格力的“没有售后服 务就是最好的客户服务”的理念，在提升企业的口碑同时也能降低企业产品的退货、换 货成本。
4.5.2电子商务盈利模式五要素对比分析
从电子商务盈利模式的构成要素角度对三家企业进行一下对比分析。
表4. 4三家企业盈利模式构成要素对比表
利润点与利润对象方面，海尔、美的、格力区别不大，都是满足客户的需求、面向 的客户群体也差不多。下面主要从利润源、利润杠杆、利润屏障三个方面对别分析一下 海尔与美的、格力相比的优势与不足。
利润源上海尔的收入来源有四种，美的收入来源有三种，格力则是专注于产品的销 售。对比中可以看出，海尔的收入种类比较多，涉及的范围比较广泛，盈利收入来源也 就广泛。美的、格力的收入来源比较少，盈利可依靠的来源比较少，不如海尔有优势。 美的开拓了产品之外的地产、物流收入，确保产品收入的同时增加了其他途径的盈利收 入。格力则是专注于产品的研发与销售，收入构成上比较单一，与海尔相比不占优势。
利润杠杆方面，海尔、美的、格力的区别还是很明显的。海尔的经营活动和企业推 出的产品一样非常多元化，为配合其电子商务企业的运行，搭建了互联网信息系统，为 了推动产品的销售，成立了衣联网一衣物全方位体验一的平台，另外还有保证配送以及 后期服务的物流体系，经营链条非常的紧凑。美的的经营活动分为三大块：除家电业务 是其主打的经营内容外，机器人自动化业务、智能供应链业务则是其多元化发展的部分, 和海尔相似，美的不只是发展企业的家电品牌，同时相关的周边业务也是其涉猎的范围， 为企业增加了盈利的可能性。相比之下，格力的经营活动显得比较单薄，格力在家电（主 力是空调，还包含小家电、电饭煲等）之外，还开展了手机业务、新能源汽车的研发、 集成电路的研发。虽然格力拓展了自己的业务范围，但是拓展的业务对于主导产品助力 作用不大，前者与后者是并列关系，不是相辅相成，所以格力的收入总量大但是成本也 居高不下。
利润屏障方面，海尔、美的、格力共通的地方是都注重了专利的研发与企业业务的 多元化发展，不同的是，海尔注重客户的需求，以客户的个性需求为产品的设计起点， 因此也为产品的后期营销以及库存降低了花费。美的、格力则是重视高科技的应用，在 产品的质量、智能方面关注力很大，但是对于不同客户的差异性需求上关注力不够。
通过上述的比较分析，海尔在满足客户的需求方面做的非常到位，这得益于其使用 的C2B电子商务盈利模式和企业的核心理念“一切以客户为中心”，与美的、格力相比, 海尔不足的地方在于其对于产品智能方面的打造，关注客户需求毋庸置疑，在满足客户 需求的同时，对企业产品过硬的质量要求也要顾及到，进而增加海尔品牌的市场竞争力。
5海尔C2B电子商务盈利模式的启示和研究结论
海尔是比较早的应用C2B电子商务的企业，而且应用的越发成熟与成功。从海尔多 年来应用中可以看出，C2B电子商务盈利模式将是未来企业抓住客户的法宝。海尔在保 证提供高质产品的前提下，充分借助互联网、大数据的优势，探寻客户的个性化需求， 提升客户的满意程度的同时也增强自己在市场中的竞争能力，在经济低潮、电器行业低 迷的趋势下，海尔依旧保持上扬的势头，这正是其他企业需要借鉴和学习的地方。本部 分从优势和不足两个方面分析海尔案例的启示并对海尔案例的分析做总结。
5.1海尔案例的启示
5.1.1海尔C2B电子商务盈利模式的优勢分析
5. 1. 1.1外部宏观环境的支撑
外部环境中对C2B电子商务盈利模式起到关键性作用的有网络、用户和政策。
第一是互联网为C2B电子商务盈利模式的发展与成熟提供了肥沃的土壤，在供产销 链条的前期用户信息的获得、中期企业与用户的信息沟通及价格博弈等方面、后期产品 的配送以及售后服务等方面都离不开互联网技术的支撑，整个链条的持续循环是在互联 网技术的保障下进行的。
第二就是用户的需求。随着生活水平的提升，我国的主要矛盾演变成人民日益增长 的美好生活需求和不平衡不充分的发展之间的矛盾，同时这也是企业发展的契机。用户 当下的需求更注重个性化，这正是企业应用C2B电子商务盈利模式的大好时机，既能满 足时下用户的不同需求，缓解当前用户的需求矛盾，同时也为企业的发展方向提供了指 引。
第三就是国家政策的支撑。在党的报告大会上就提出过推动工业化与信息化的加速 融合，促进企业的互联网化升级与转型，推动产品的个性化销售。在“中国制造2025” 中提出发展基于互联网的个性化定制、众包设计、云制造等新型制造模式，推动形成基 于消费需求动态感知的研发、制造和产业组织方式。由此可见，国家对于个性化定制、 对于满足用户的个性化需求的重视。
海尔对于C2B电子商务的选择先于他人，且顺应时代的发展趋势。早在党的十八大 报告中国家提岀“个性化销售”，海尔在2012年首推“海尔电器个性化定制”，开启了 个性化定制的元年。正因为海尔利用成熟的互联网技术、抓住用户的需求点、响应国家
的政策号召，其才能够在C2B电子商务盈利模式的道路走的越发成功。
5.1.1.2用户数据的支持
C2B电子商务盈利模式应用的前提是需要海量的用户数据的支持，通过对用户需求 信息的筛选、分析得岀不同用户的个性化需求，然后有针对性的进行产品的设计。互联 网时代的电商平台保证了用户数据的提供。不同的用户在电商平台的一切行为，包括产 品的选择、浏览过的产品种类、对某个产品的关注时间、对产品的评价等数据都可以成 为企业获取的用户信息。企业通过电商平台的用户信息记录可以分析岀用户的性别、兴 趣方向、爱好特征、职业种类、购买能力等，对用户的种种信息进行交互分析、轨迹分 析、抽样分析，通过整合各种分析结果对用户不同倾向的产品的价格范围、个性卖点、 功能需求等有一个前期的认知（这也是降低个性化成本的一个途径），然后以此知道企 业产品的研究开发、设计以及投产。
另外，数据的获得与成功使用是两个不同的概念，大数据的挖掘是成功的分析大量 数据的手段。通过数据的挖掘，能够得到不同用户对于不同产品的个性化需求、评价的 类别等信息，从而为企业满足用户的个性化需求提供信息支撑。
海尔在用户数据的使用上做的非常完善，在其网络化阶段的战略引领下，充分利用 互联网的数据资源，对用户的信息进行整合、分析、利用，对企业自身的产品进行指导, 在保证产品高质的前提下，为用户提供个性化的服务，满足用户个性化需求，进而提高 企业自己的市场占有率回。
5.1. 1.3高竞争力的物流体系
海尔C2B电子商务盈利模式的顺利运行离不开其独立的物流配送体系的后续保障。 海尔旗下的日日顺物流、贝业新兄弟为海尔搭建起了强大的物流系统。
日日顺物流有着先进的管理体系和高超的物流能力，它拥有国际上顶级的网络资 源，其构建的仓库储存、产品配送、物流服务、物流信息的网络体系为日日顺物流提供 了强大的保障和支撑。在上述网络体系的支撑下，日日顺物流为客户提供全方位、一体 化、一条龙的物流服务，其配送的产品范围（家电、卫浴设施、家具等）以及地域范围 （重要城市至三四线城市）非常的广泛，其特有的“三度”（深度：配送范围涉及大型 城市及三四城市的全覆盖；广度：日日顺物流在全国有上千个的配送专线和服务网点； 速度：全国范围内有近百个仓库和六千多个服务中心，为日日顺物流速度提供保障）配 送理念为海尔的产品配送提供了坚实的保障。日日顺物流还提供“配送安装同步”的服 务，配送与安装同时进行，专业的技术人员进行产品的安装与使用讲解，为海尔的产品赢得更多客户的青睐。
海尔的另一物流配送系统是贝业新兄弟，海尔与贝业新兄弟进行战略性合作，贝业 在不改变自己大家居配送的主要业务的前提下，与日日顺物流配合，贝业新兄弟借用日 日顺物流的网点支撑、结合自己多年积累的资源，为海尔的物流配送提供很好的辅助保 障。贝业有自己完善的内部运营系统，在人员管理上、物流配送的细节处理上有自己独 特的解决方案。对待业务量特别大的时候，如双十一、双十二等，贝业选择按照客户的 订单进行货物分拣用来避免二次的配送问题；对于配送路线的选择上，利用智能路线调 配系统选择最佳的配送路线；对于人员的管理上，比如在遇到亟需大量人员的时候，贝 业会在提前的两个月的时间内进行外包人员的培训，保证货物的顺利配送；对于货物的 实时跟踪上，贝业在货物的订单上都有二维码，通过二维码的扫描进行信息的随时踉踪。 贝业新兄弟将自己内外系统进行对接，保证企业内、外之间信息互通，信息的共享为贝 业的系统管理减少了屏障。
海尔的C2B电子商务业务在日日顺物流与贝业新兄弟的''护航”下而少了后顾之忧， 这强大的物流系统也为海尔的品牌做了推广，并拓宽了更广的客户群体。
5.1. 2海尔C2B电子商务盈利模式的不足与建议
时下互联网充斥在生活的各个角落，客户对于商品的个性化需求为C2B电子商务盈 利模式发展、应用提供了肥沃的土壤，但是，企业在应用与推广C2B电子商务模式的道 路上还存在着很多需要解决的问题。
第一，C2B电子商务盈利模式的个性化定制需要极大的客户信息流，这信息流量的 来源就是无处不在的互联网。互联网、大数据将全球各地的客户集中到一起，对于C2B 电子商务模式的发展有利有弊，其在丰富客户流量的同时，也增加了企业对客户信息进 行筛选的难度。企业在得到这大量的客户信息后，需要具有精准的分析能力，需要能够 从海量的信息中筛选出有价值的、精确的信息，从而确定客户的精准需求，为客户提供 满意的服务。
第二，C2B电子商务盈利模式下的个性化定制决定其面对的是一个个的客户个体。 所以要求产品的种类多，但是每个种类下的需求量很少，与批量化的生产相比较这将会 增加企业的设计成本、生产成本，减缓企业收入的增长速度。解决这个问题就要求企业 具备柔性化生产（按需生产，利用机器的自动化与智能化进行产品多样、批量小的生产 方式，其恰好与C2B的个性化定制的特点相匹配）的能力。
第三，客户的高期望值对企业产品的高要求。因为是个性化定制，客户部分的参与 了产品的设计，所以客户对于企业提供的产品会有很高的期盼，如果企业提供的产品不 能达到客户的期望值，那么将会对企业的品牌造成负面影响，同时会失去客户的支持。 因此，这就要求企业提高自身的设计水平、生产能力，在满足客户需求的同时提高自己 的市场竞争力。
第四，产品的生产周期的问题。C2B的个性化定制对产品的生产流程有着严格的要 求，企业需经过精密、复杂的设计、生产流程才能完美的完成客户定制的产品，这就延 长了产品的生产周期，降低了企业的生产效率(海尔定制化电器的更迭速度缓慢，体现 出的即是产品生产周期长的弊端)。此外，客户订单的不确定性对产品的生产周期也造 成了影响。企业要想提高生产效率，需要设计更加优化的、既能满足客户需求又能提高 效率生产流程、生产工艺。
第五，C2B电子商务盈利模式对企业供应链的改变。海尔提出个性化定制之前，自 己生产何种型号的产品就相应销售什么样的产品，自从釆用个性化定制的模式之后，坚 持一切以客户为中心，根据客户的定制需求进行产品的设计与生产，这对海尔内部供应 链的升级提出了要求。其他的电子商务模式是“以产定销”，企业作为供应链上引领者, 推动整个供销链的运转。C2B模式下，客户作为供应链的起点，企业作为“追随者”，成 为客户拉动企业生产的方式。供应链方向的转变需要企业尽快的转变、升级自身的供应 链，以适应C2B电子商务盈利模式下对供应链的要求。
5.2研究结论
处在风云多变的市场环境下，企业要想在市场中一直有立足之地，必须能够跟上市 场、科技、客户需求以及国家政策的变化步伐，在不断的转换企业自己的战略与经营模 式的对策中保证自己能够利于不败之地。海尔因其灵敏的市场“嗅觉”而及早的釆用了 C2B电子商务运营模式从而走在了其他企业的前面。从对海尔这个成功案例的研究中得 出以下结论：
(1)企业的发展需要跟上科技的步伐。海尔之所以能够跑在同行业的前面，是因 为其紧跟互联网发展的脚步，随时调整企业自身的发展方向，对于客户消费理念的转变、 对于市场运行方式的转换能够及时的做岀调整策略，不断的更新自身的企业理念，确保 产品不落伍、企业在进步。
(2)过硬的物流系统与仓储能力。海尔成功的应用C2B电子商务盈利模式与其完 善的物流系统和仓储设施分不开。物流是产品售后运送的保障，仓储是存货的保障，海 尔自营的物流公司与仓储中心是其两大亮点，也是同类企业需要学习和借鉴的地方。
(3)成本控制是不可忽视的问题。海尔是C2B电子商务盈利模式应用比较成功的 案例，但是其对于成本的控制做的有欠缺，这也正是C2B电子商务盈利模式的弊端，因 为以满足客户的个性化需求为目标，这就导致其前期的获取成本偏高，因此企业要想成 功的运用C2B电子商务盈利模式，需要采取措施降低初期的获取成本。
5. 3研究不足
本文对于C2B电子商务盈利模式的研究偏重理论上的论述，在数据的推理方面应用 比较少(也因为可使用的数据有限)，所以研究的力度上有欠缺。C2B电子商务盈利模式 作为比较新型的一种盈利模式，目前可参考的企业案例也较少，其具有很强的科学研究 性。随着国家经济型式的转变以及科技提升的步伐，C2B电子商务模式的应用也会更加 普遍，可参考的案例也会更加丰富。希望之后的研究中将实地调研和更多的案例应用到 论文中，增加研究结论的可靠性，为C2B电子商务盈利模式的铺开应用提供更坚实的论 证依据。
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