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近年来，随着互联网的快速发展，互联网行业是很多企业都想纷纷进入和拥有一定市场占有率的行业。因此与互联网相关的行业市场和用户的争夺愈演愈烈。在这过程中，倒逼很多传统企业自我转型和关注互联网细分领域。目前互联网行业已经基本形成以BAT为代表的大企业抢占大部分市场份额的局面，因此，成长型的互联网公司如果在转型的过程中营销手段单一和固化，就会无法拥有或者很快失去了在行业内的竞争优势。在此情况下，如何对企业自身进行精准定位，运用差异化的手段，聚焦互联网的细分市场，并且做到与几大互联网公司的业务往来和合作，不断增强自身产品的客户粘性和体验感，这些问题对于A互联网公司这样从事互联网细分领域的企业来说提出了更高挑战。因此，在制定营销策略时，A互联网公司需要按照产品特性、用户需求、推广渠道的特点，再结合互联网的特点落实到营销策略的各个方面。
本文以大数据相关理论、精准营销、品牌营销、4P营销理论等理论作为理论基础，选定从事互联网云下载器研发与推广作为主营业务的A互联网公司的营销策略作为研究对象，在互联网云下载器进入更加精细的细分市场、专门从事该领域的企业还为数不多的情况下，加强对于A互联网公司市场营销策略的研究。本文以“产品品质为营销前提，树立客户体验为王的理念，以优化定价方式、使用不同促销手段和加强营销团队建设为手段”为主要思路，提出了包括理论方面、产品自身、定价方式和营销渠道和团队建设等方面的营销策略建议，弥补了该公司现有营销策略的不足。
本文内容主要划分为四个部分，以4P理论（杰瑞.麦卡锡教授在其营销学第一版出版于1960年前后最早提出的，也就是产品product、定价price、渠道place、促销promotion）贯穿全文。
A互联网公司营销方式的现状方面：简要介绍了A互联网公司基本情况以及运营方式现状，包括产品介绍、研发和营销团队情况、产品定价方式等。主要通过开展针对A互联网公司的现场走访、问卷调查、数据统计等方式对现状进行分类梳理，通过现状分析和描述，也反映出A互联网公司是一家年轻的成长型企业，从企业发展初期至今始终坚持聚焦云下载器市场。
营销策略存在的问题方面：在简要介绍A互联网公司基本情况之后，主要从产品自身、产品定价、营销渠道、促销方式等方面总结了目前A互联网公司营销策略存在的问题。主要考虑客户人群、推广环境、产品推广时间节点等因素，对以上四方面进行建议。云下载器产品因为互联网的特点，需要不断更新迭代，
这对A互联网公司积极应对和自我调整修正能力提出了更高要求。
营销方式优化策略方面：从优化产品自身品质、定价方式、促销方式和拓宽产品营销渠道方面，从十二个角度提出分析。文中主要建议增强产品的体验感和功能性，定价方式要结合实际实行差异化定价，要结合不同产品的成熟度开展促销，拓宽线上线下多渠道的营销等。由于云下载器产品在推广过程中，仍需要采用很多线下的营销手段，因此对于A互联网公司营销团队的线下资源也有一定要求。同时，还从开拓推广渠道、提高产品研发力度水平、提高营销业务能力等方面提出了建议。主要是将营销体系分三个层面：一是产品层面，树立产品品质为前提的理念，进一步增加产品的功能性和品牌影响力，加强线下展会、论坛等活动的宣传力度，梳理产品的品牌影响力和知名度。二是渠道层面，打通更多线上线下的新推广渠道，关注除了电脑PC端以外，微信、微博等新媒体通道的推广。三是营销团队自身方面，树立以客户体验为中心的理念，通过内部培训不断增强团队业务水平。
本文所提出的营销策略优化对策帮助A互联网公司在互联网快速发展的大背景下，不断弥补产品相对单一、体验感不足、营销渠道不够广和营销团队业务能力不强等短板，更好的实现了以客户需求为出发点，打通产品、渠道和客户三者关系，通过营销策略的不断调整，将营销策略融入到该公司的发展战略之中，不断顺应市场发展，在细分领域发展还未真正成熟时抢占更高市场份额，从而拥有市场的话语权甚至定价权。论文对A互联网公司及行业内的其他企业具有一定的参考意义和不同程度的借鉴。
关键词：A互联网企业；营销；策略
目录
摘要II
ABSTRACTIV
一、绪论1
（一）研究背景与研究意义1
1.研究背景1
2.研究意义2
（二）国内外研究现状2
1.企业营销策略研究现状2
2.不同类型互联网公司营销策略研究现状4
（三）研究思路与技术路线图7
1.研究思路7
2.技术路线图8
（四）研究方法与创新8
1.研究方法8
2.本文可能的创新9
二、理论基础9
（一）相关概念界定9
1.市场营销9
2.互联网营销10
3.互联网云下载器12
（二）营销相关理论12
1.大数据相关理论12
2.精准营销理论13
3.品牌营销理论13
4.4p营销理论14
三、A互联网公司市场营销业务现状14
（一）A互联网公司简介14
1.研发能力现状分析15
2.营销团队现状分析15
3.云下载器的市场前景16
（二）A互联网公司产品介绍17
1.分类情况17
VII
2.发展阶段18
（三）A互联网公司的产品定价20
1.定价依据20
2.定价方式20
（四）A互联网公司产品营销渠道22
1.线上营销渠道分析22
2.线下营销渠道分析25
（五）A互联网公司促销方式25
1.促销方案类比分析25
2.促销方式以及促销效果分析26
四、A互联网公司市场营销策略存在问题及原因27
（一）产品自身存在问题27
1.产品的体验差异性不足27
2.产品的功能大多趋同27
（二）产品定价存在问题28
1.品牌影响力欠缺只能靠价格让利28
2.因不同体验而划分的价格区间产品不够丰富29
（三）营销渠道存在问题29
1.互联网平台的推广渠道粘性不够强29
2.互联网产品的营销渠道有待拓宽30
（四）产品促销方式存在问题31
1.以促销来获取的客户群粘性不足31
2.促销业务团队人员相对不稳定31
五、A互联网公司市场营销策略的优化对策32
（一）提升产品自身品质32
1.提升品牌影响力，提供不同向度的客户服务32
2.开发综合性的下载器产品33
3.提高产品研发水平33
（二）优化产品定价方式34
1.加强与同类产品价格比较34
2.开发产品的个性化功能提升产品价格34
3.开展用户调查区分产品定价合理化区间35
（三）拓宽产品销售渠道36
1.拓宽线上线下结合的销售渠道36
VIII
2.增加与更多互联网平台的合作37
3.提高企业营销业务的管理能力38
（四）优化产品促销方式39
1.坚持原有有益促销方式增加粘性客户39
2.寻找新的战略合作伙伴尝试打包促销39
3.关注企业自身新媒体建设并发布信息40
参考文献
一、绪论
（一）研究背景与研究意义
1.研究背景
互联网自1969年美国诞生后，广泛的应用于军事领域、学术研究，二十世
纪九十年代进入商用以来取得了迅猛发展。截至2016年12月，我国使用率最高的前三类互联网应用分别为即时通信（91.1%）、搜索引擎（82.4%）、互联网新闻（84.0%）。于是，互联网服务经常以服务外包的方式存在，专业精准搜索技术，也由此出现。
国内互联网产业链主要由基础运营商、专业服务商、互联网内容商和互联网用户等几类主体构成。基础运营商，主要向专业运营商提供基础互联网、互联网带宽及机房资源。基础运营商实力雄厚，拥有大量基础电信资源，但产品、服务及服务方式相对单一。基础运营商可在其自身优势的基础上，通过加强与专业运营商的合作，扬长避短；而专业运营商在与基础运营商的合作规程中，能够获得更加丰富的基础电信资源，从而促进市场的良性循环。专业服务商，即提供IDC
（互联网数据中心，一般指互联网数据中心）及其他互联网综合服务的专业IDC服务商，掌握IDC及其他互联网综合服务的关键技术，通过租用基础运营商的互联网和带宽，为内容服务商提供主机托管、资源出租、系统维护、管理服务等业务支持服务以及互联网接入、内容的分发加速等服务。互联网内容商，也就是各行业中，有数据计算、存储和传输需求的。既包括，新兴的互联网内容服务商，比如门户网站、音视频媒体网站、互联网游戏网站、电子商务网站，也有企事业单位。
随着大数据时代的到来，公司在生产过程中会产生大量的非结构化和半结构化数据，在关系型数据库分析相关数据时会浪费公司大量时间和金钱。大数据存在于各个行业中，众多的信息和咨询种类繁多，需要搜索、处理、分析各类信息并归纳、总结其深层次的规律。而出现的一批新兴企业将大数据分析常和云计算联系到一起。
随着我国互联网的快速发展，网民对互联网的信息的抓取精准度的要求越来越高。由此一大批互联网公司的新起，为解决网民需求，研发推广了一大批各类互联网云下载器产品。云下载器以抓取以软件为主的各类互联网平台公司产品，分析客户需求，实现精准推送。大大增加了企业产品推广的精准度，压缩了客户找寻的时间，实现了资源共享和精准对接的最大化。
A互联网公司是一家致力于互联网流量分发，研发互联网新型工具产品，百助云下载器成长型公司。正式成立于2012年，注册资金1000万。近十年来A互联网公司一直专注于互联网产品研发与运营，目前公司旗下产品有智能推荐云下载器、云开放平台、桔梗网址导航、帮您淘优惠、玩游戏盒等。目前团队百人规模。2017年公司营收5亿元，缴税超2000万元，年增长率100%。通过研发自身下载器，加强与BAT为主的互联网公司的深度合作，为了促进企业优化自身营销策略，在互联网大数据快速发展的大环境下不断提升自身产品的影响力而选择本研究课题。
2.研究意义
在同类互联网产品研发推广企业中，A互联网公司，非常具有代表性。在国内有一部分互联网企业以某个细分领域为突破口，依托互联网的快速发展取得了经营规模井喷式的增长。但就产品而言，A互联网公司从事的云下载器研发推广，是互联网行业非常细分的一个领域，未来如何在激烈的市场竞争中得到更好的发展，合理科学的营销策略显得尤为重要，这需要企业以产品优势为前提，以客户需求为导向，以技术水平为支撑，以取得更高的市场占有率和话语权。因此本文对A互联网公司及有相同特点的互联网公司的发展具备一定的参考价值。
（二）国内外研究现状
目前，互联网公司无论是国内还是国外都发展非常快。案例较多，但针对性的研究并不系统和深入，而且缺乏实用性，很多研究停留在对传统的案例分析，随着互联网的快速发展，已经不符合实际了。但云下载器作为互联网平台中非常重要且极具典型性的一中新型产品，发展速度之快发挥作用之大值得我们加大对其的研究。以便于对以百助为代表的一类快速发展的成长型企业的营销模式、发展规律深入了解和剖析。
1.企业营销策略研究现状
HayatoNagai等（2018）具体研究了策略导向、营销组合策略之营销管理与创新绩效之关系[1]。认为市场营销管理可以促进企业的创新实践，同时随着市场营销中需要的更多资源和要素，企业的营销管理对企业的发展方向和绩效也有越来越重要的作用。MichaelShaw等（2018）在提出关于经验概括与营销管理之间可以用持续的观点去看待[2]。他通过全批判性理论引出了有用的理念，然后以一些营销实践的事例说明，营销管理可以越过经验，并进行了一些总结和提炼，从而将市场营销提升为一门学科和实践。PeterF.Drucker（2018）认为现代企业的
营销应该由消费者去主导，也就是消费者的消费行为都是自由的，完全由他们自行决定，所以企业需要做的就是让自己的产品和服务更加按照消费者的要求，能够帮助他们解决相应的问题即可[3]。Burke&Dowling等（2018）认为企业声誉会产生一种“光环效应”[4]，在此影响下，顾客选择高声誉的公司的概率会更高。认为企业声誉发挥着更广泛的作用，建议消费者对声誉良好的公司认可的产品不太敏感，并以高清晰度缓和产品功能的边际效用。同时他还建议，个人对公司的了解会增加购买公司产品的可能性。Elif&Dogu等（2018）认为影响公司定价决策的因素，在数值应用中，品牌形象、市场份额、消费者忠诚度、市场细分市场规模和新产品能力标准对定价决策具有最大的正向影响[5]。
徐俊（2007）在《中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择》[6]中对中小企业的长短处进行了详细分析，他提出中小企业应该规避营销策略中的劣势，发挥优势。并利用自身特长拓宽市场，并且要整合外部资源，取得企业利益的最大化。李维胜、蒋绪军（2013）[7]认为，电商的精准营销体系应该具备以下条件：即建立整套的客户数据库；对市场进行广泛调研，并建立定位精准的市场；对市场进行精准的广告投放；为客户提供有个性的产品或服务；针对部分客户要实行点对点的营销。李巍、席小涛（2014）[8]认为大数据分析对市场营销的非常有价值，其对于企业营销策略的确定，具有合理性、预见性和前瞻性三个作用。能够对企业制定营销策略和调整营销策略起到非常重要的作用。同时由于电商平台的流量大，客户数据多，现在已经成为进行大数据分析和实施大数据营销的最重要的平台。李晓龙、冯俊文（2016）[9]提出电商企业要实施精准营销的策略，要着重投放广告的精准性，加强网络平台的广告投放量。同时要加强细分市场的精准定位，为客户提供个性化的产品和服务。李亚斌、刘莹（2017）[10]在《“互联网+”时代下中小型企业营销策略分析》中认为“互联网+”时代下中小型企业营销策略和创新分为六个方面：提高互联网营销价值，增强网络营销意识；深度发掘客户需求、增加客户沟通渠道、提升沟通效率；用互联网思维优化产品服务模式；最终实现企业间的联合营销。祝文婧（2017）[11]提出科技型企业的营销需要面向市场，重视企业市场营销能力提升，营销专业人才的培养，技术研发能力的持续发展；以技术创新为推力，凸显自身优势并制定个性化的营销战略策略，结合科学的奖惩机制促使营销效果凸显，是促进企业与市场接轨、促进企业发展的必要手段，促使科技型企业可持续发展。
综上所述，众多学者在中小企业营销策略方面的研究都为本文建立了丰富的学术基础，也提供了不同的思考维度，为本文结合具体企业研究A互联网公司市场营销的理论应用和论文的最终完成有着莫大的指导帮助。
2.不同类型互联网公司营销策略研究现状
广义的互联网公司是指以计算机网络技术为基础，利用网络平台提供服务并因此获得收入的企业[13]。基于此，可将互联网公司分为搜索引擎类、综合门户类、即时通讯类和电子商务类。
（1）搜索引擎类公司的营销策略
搜索引擎类是指根据一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统[14]，比如Google、百度等。
搜索引擎营销是依托于搜索引擎的网络营销，是企业基于用户在搜索引擎中的搜索请求来传递其产品或服务信息的一种营销策略[15]。搜索引擎营销包括两种手段：搜索引擎广告和搜索引擎优化[16]。它们在实际应用和效果上有区别。Kritzinger和Weideman通过实验研究进行了对比[17]。研究发现，网站拥有者很少投资使用搜索引擎优化。Sen认为搜索引擎优化可以带来更好的排名，但搜索引擎广告依旧是大多数在线销售者的选择，且搜索引擎优化并不属于最优的搜索引擎营销策略[18]。Panda比较分析了搜索引擎广告和搜索引擎优化的实施效果，发现前者更有效[19]。但Malaga在研究中发现，搜索引擎优化相比搜索引擎广告更具有成本效益[20]。另一方面二者又相互促进，Yang和Ghose通过一系列的实证研究分析了自然链接和推广链接间的关系[21]。研究发现：用户对自然链接的点击会促进对推广链接的点击，反之亦然。但这个促进作用是不对称的。自然链接对推广链接促进作用更强。
（2）综合门户类公司的营销策略
综合门户类是指主要提供新闻、搜索引擎、聊天室、免费邮箱、影音资讯、电子商务、网络社区、网络游戏、免费网页等服务的网站，比如雅虎、新浪、搜狐、网易等。随着我国互联网视频网站的不断发展和完善，国内学者也对其营销方面进行了一定的研究和建议。
在台网融合方面，一些学者建议线上视频网站和线下电视台之间要加强合作关系。视频网站不再是一个单独的个体，视频网站和电视台达成战略合作关系己经是现在的一个发展趋势，电视台的剧集和节目只能在合作的视频网站播出，视频网站的自制节目也可以尝试在合作的电视台进行播出。查道存（2011）指出台网联动是指依托优质的版权视频资源，将视频网站和电视频道整合，从而对目标受众全覆盖[22]。湖南卫视台长吕焕斌（2015）曾强调湖南广电要实现湖南卫视和芒果TV的“双平台”带动、全媒体发展的新格局[23]。肖坚尧（2016）认为湖南广电实现台网融合的最终目标是构建全面完整的芒果生态圈。湖南广电集团虽
然属于传统媒体，但应将内容和终端融合，实现湖南卫视和芒果TV的台网融合效果最优[24]。
在品牌推广方面，翟宇佳（2017）提出，好的品牌形象是视频网站营销成功的基础[25]。裴淑雯（2016）指出视频类网络媒体在建立品牌后，可提供门类更多的业务，进而推动企业品牌的影响力[26]。钟兰馨（2017）认为在当今社会，以数字传播为主的视频节目，观众的选择非常自主，也非常期待节目能够创新。这样一来，单个节目本身就是品牌和独立的产品。而节目品牌化，可以让观众提高忠实度，同时网络用户会增加点击，甚至可以提高线上节目在线下的影响力和刺激观众的消费[27]。张慧子（2016）以爱奇艺为例，指出了其商业模式的不断变化，影片从自制到购买IP，由会员赌博到先网后台，最后实现国际的同步。这个过程爱奇艺挖掘和发展了一大批自己的新观众[28]。
（3）即时通讯类公司的营销策略
即时通讯类是指一个终端服务，允许两人或多人使用网路即时的传递文字讯息、档案、语音与视频交流，比如腾讯、飞信等。以视频网站为例，视频网站付费业务市场空间很大，而合适营销策略的选择是有效开拓付费市场的关键环节。然而，当前对于视频网站付费业务的营销策略研究较少，更多的是从视频网站的角度出发对营销策略进行研究，相关研究主要集中在以下几方面:
在产品策略方面，研究主要集中于对自制方面的研究。舒泳飞，刘社瑞（2013）从自制内容的形式入手，分析了其可以避免竞争同质化、丰富营销手段、拓宽运营渠道等优势[29]。随后，又从自制的标准、监管、、产业链、、广告效果等角度剖析了内容自制存在的问题，提出了相应意见。李翔（2014）认为近五年，视频网站竞争焦点集中于自制领域[30]。自制节目拥有利用网络的长尾效应、降低网站制作成本、树立企业形象等优势。各网站应该在明确市场定位、针对用户需求的基础上，积极创新自制内容。
在价格策略方面，李佳（2015）指出只有付费方式的不断创新，才能实现付费业务的更好发展，并认为对网剧按种类、单片单集和产地类型进行收费，并且不同类型制定不同价格[31]。程前（2016）指出随着版权规范化、内容高质化、支付完善化，视频付费是必然趋势[32]。同时她对视频网站借助付费业务实现盈利模式的突破提出了建议，包括细化支付模式、捆绑销售、单部定价等等。
在渠道策略方面，王璐（2013）提出创新是解决国内视频网站难以盈利的主要方式，并提出在移动互联网快速发展的时候，视频网站的主要方式是加强技术创新、重视多渠道发展，这样才能抓住发展的机会[33]。朱继双（2016）用个案分析的方式分析了《奇葩说》的品牌建设过程，以此为其他自制节目的品牌构建提供参考[34]。他认为视频网站构建品牌的关键在于多渠道的品牌推广，主要推广方式有：自身平台推广，包括站内宣传片、首页推荐栏以及图标、文字等;互动性的新媒体平台，主要是社交网站。闰玉刚，魏茁（2016）认为传统电视台和视频网站的合作是未来的发展趋势，台网联合策略能够实现内容全覆盖传播[35]。
在促销策略方面，杜建华（2014）提出视频网站的竞争应将互动和用户体验作为重点考虑因素，既要通过创新互动形式，为用户提供特色化交互服务，增强用户的粘性，又要通过优化产品设计和服务内容让用户获得精致的用户体验[36]。叶琪（2010）则基于对精准营销及盈利模式的探讨，以优酷网为例，分析了精准营销的作用，并提出主要方法路径[37]。
（4）电子商务类公司的营销策略
关于电子商务，目前被广泛认为通过利用电子化的方法，企业开展产品销售，产生销售收入的常用商务手段和方式。常见模式有B2B、C2C、B2C、C2B、O2O等，其中O2O最为新兴，此类是在网上寻找用户，将其引导到实体店中提供服务，实现线上支付和线下引流的结合[38]。
美国学者A.J.Slywotzky在其著作《发现利润区》中提到中国山东农民上网销售鲜花取得良好效果，客户遍布全国各地，拉开了中国网络营销的帷幕，随后企业纷纷效仿。网络营销强大的发展势头引起了国内学者的高度重视。中国学者对农产品网络营销的研究不断深入，特别是在网络营销的理念、主要特点及方式、发展现状和存在的问题、对策建议等方面不断深化和完善。
在网络营销理念方面，国内的一些学者认为网络营销是使用新的营销观念、手段所开展的营销活动，其通过互联网来提高营销效率。张雁白、苗泽华（2010）
[39]在《市场营销学概论》中提出:“网络营销是开启企业市场竞争的新钥匙，是
传统市场营销在互联网时代的延伸和发展”。易红玲（2003）在《网络数据库与农产品市场营销》中指出：“农产品营销观念的转变迫在眉睫，计算机网络提供了更便捷、更高效地运用、处理信息数据的能力，企业营销者要尽快适应这种符合时代发展要求的网络营销手段。”[40]
在网络营销策略方面，郑庆照（2011）提出:“要想开拓新的农产品销售市场，必须从网络销售由消费者、农产品交易平台和营销渠道这三个方面入手”[41]。肖万明（2004）认为:“现代营销正在经历由网上虚拟市场向网络大市场的转变，互联网营销凭借网络优势倒逼农产品销售方式进行了改革，销售企业要以顾客需求为出发点，增加营销过程的互动性。”[42]
在农产品传统销售向网络营销转变方面，中南财经政法大学张开华教授认为:“我国农产品流通多次出现的结构性、季节性、区域性过剩现象成为阻碍农业和农村经济健康发展，乃至影响农民增收致富和农村稳定的重要因素之一”
在线上与线下相结合方面，吴芝新（2012）[43]认为O2O模式是继C2C、B2C、
团购等模式之后的又一种新型电子商务模式。山东大学的焦汉明（2014）[44]提出广义的O2O概念包含了利用线上品牌带动线下销售和利用线上渠道扩展线下渠道，以数据业务带动传统业务。
综上所述，不同类型互联网公司无论是在产品、价格、渠道、促销等方面还是在品牌推广、网络营销等方面都有其特定的营销策略，这为研究A互联网公司的营销策略提供了帮助与研究思路。
（三）研究思路与技术路线图
1.研究思路
随着互联网的飞速发展，人们对互联网工具的需求越来越全面与多元，而各类互联网企业研发的下载器产品，根据人们的需求以及使用习惯，精准的推送客户所需要的软件及信息。然而，在互联网下载器的营销过程中也逐步暴露出了各种问题，这些不足长期制约着此类互联网公司的发展。因此，在参阅国内外互联网营销文献及近况的基础上，以A互联网公司为例，剖析其营销策略的现状、管理中的不足，并制定针对性的方案对策，给出相应的营销建议。
本文以A互联网公司为例，发现其在营销业务中存在业务渠道的能效较低、产品质量同质化竞争、客户粘性不足等问题。根据4P研究方法，分别深入分析了A互联网公司在营销策略中存在的问题。最后针对上文的分析，并给出了如下建议：加强品牌公关，建立强势品牌；运用人工智能等新技术全面提升产品能力；坚持原有营销策略，投入更大的资源，争取更大的市场份额；引进及培训营销人才，打造更好的团队；坚守使命——让下载更有价值。
2.技术路线图
图1技术路线路
（四）研究方法与创新
1.研究方法
本文在研究过程中主要采用了以下几种研究方法：
（1）文献研究法。在研究的过程中，主要通过学校图书馆以及知网等网站资源，大量搜集了国内外互联网企业营销发展情况的文献，并根据本文的研究对其进行筛选和分析，尤其对国内互联网公司营销策略等研究文献进行了整理，为本文的研究奠定了现实和理论基础。
（2）定性与定量研究法。本文在对该公司下载器产品和营销策略进行介绍和分析的过程中，主要采用了定性分析的方法，在相关策略的制定过程中，也主要用到了这一方法。同时，本文在对企业云下载器产品进行分析的过程中，主要采用了定量分析的方法，使其显得更加具体化和科学化，并在此基础上制定出更为有效的业务发展战略。
（3）调查研究法。本文在对A互联网公司营销策略现状进行研究的过程中，对A互联网公司相关情况进行了调查分析，并咨询了相关工作人员，以准确了解企业研发的云下载器产品，在此基础上为A互联网公司营销策略提供有效的指导。
（4）比较分析法。本文在研究过程中充分借鉴和比较了国内类似互联网企业产品营销方面的成功经验，对当前A互联网公司产品营销业务的发展策略进行有效的完善，以提升其市场竞争优势。
（5）案例分析法。本文采用案例分析法，以A互联网公司运营的营销案例为例，通过分析具体项目的情况，对其之间有差异的问题及其原因进行了深入的探究。
2.本文可能的创新
（1）由于A互联网公司是国内较早致力于研发推广云下载器的互联网公司，发展至今已具有较高的市场占有率和较大的用户数据采集库。而国内目前对云下载器的相关研究及论述基本空白，本文可能对云下载器的产品本身，盈利模式及营销创新等开展研究以供参考。
（2）目前国内外很多文章文献研究了在互联网大环境下对中国企业发展营销策略，但较少涉及民营互联网企业营销发展的研究，本文集中研究了A民营互联网企业针对自身不足和一些限制性因素，提出了民营互联网企业营销策略改进方式。
（3）本文的研究思路是以传统行业大规模向移动互联网行业转型为时代背景，以A互联网公司为案例，进行深入的剖析与研究，提出相对应的优化途径。同时，由于移动互联网行业用户为王的理念己经深入人心，但是关于企业应当是引领用户习惯的观点还是相对较少的，希望能够对相关企业未来的发展具有一定的借鉴意义。
二、理论基础
（一）相关概念界定
1.市场营销
市场营销（Marketing），又称市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。根据美国市场营销协会2013年（AMA）对市场营销进行的定义，其是指在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。而菲利普·科特勒对市场营销的定义更侧重于强调它的价值导向，他认为市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。相对的，格隆罗斯对营销的理解则侧重于目的，他提出，市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。当然还有美国学者基恩·凯洛斯和众多非学术的相关定义，但基本内容均差异性不大。
市场营销的早期研究对象有一定的局限性，主要集中于商品的流通领域，对于商品到达了消费者手中即已经进入了消费领域所附带的问题却并无涉及，当然这种过时的概念已经随着市场营销的发展被淘汰，现在的市场营销研究内容众多且范围广泛，主要涉及有营销原理、营销实务、营销管理、特殊市场营销。其中营销原理内容包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论；营销实务内容包括定价策略、促销策略、分销渠道策略、产品策略、市场营销组合策略等；营销管理内容包括营销战略、计划、组织和控制等；特殊市场营销内容包括网络营销、服务市场营销和国际市场营销等。
市场营销的最终目的是为了创造、获取并维持客户，从而达到销售业绩的增长，这一目的的主要实现方式是对市场进行调研，收集并分析信息、数据，从而做到能够根据市场和环境的变化进行预判，做出正确的决策。对于市场环境的分析主要工具有SWOT分析法等，SWOT通过评估自己的长处，确定企业自身的竞争优势，通过寻找自己的短处，确定企业自身的竞争劣势，通过发现自己的机会、认识所存在的威胁对公司所处环境进行全面了解，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合以做出最合适的经营发展策略。对于营销策略目前最流行的理论主要有4Ps、4Cs和4R营销等。其中4Ps指在营销过程中运用产品、价格、促销、通路与配销、渠道和分销。4Cs内容包括顾客、成本。沟通和便利4R则是指关联、反应、关系和回报。
2.互联网营销
互联网营销（Cybermarketing）是一个全新的营销概念，它是在市场营销
（Marketing）的基础上发展起来的。“cyber”的专业解释为“控制复杂系统的科学”，而其在实际应用中，往往演变为计算机和通信实现交汇的无形“空间”
[12]。因此，互联网营销逐渐发展为以电子信息技术为基础，以计算机互联网为
媒介和手段而进行的各种营销活动的总称[13-18]，运用互联网营销能够更有效地实现个人和组织的交易活动。按照这个定义，互联网营销包括新时代的因特网传播媒体、未来的信息高速公路、数字电视网、电子货币支付方式等。互联网营销贯穿在企业经营的整个过程中。
互联网营销的本质是营销，与传统的营销方式不同，互联网营销是将互联网化与传统营销进行整合，其存在和运作离不开传统的营销理论。互联网营销的八大主体为：一是互联网产品品牌，二是网址推广，三是信息发布，四是销售促进，五是销售渠道，六是顾客服务，七是顾客关系，八是网上调研。互联网营销可以在互联网品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面发挥作用，这些作用等同于互联网营销的八大主体，而制订互联网营销策略和实施各式各样的互联网营销手段能够让这八大主体得以发挥。
互联网产品品牌。在互联网上建立并推广企业的品牌是互联网营销的重要任务之一，通过互联网营销可以让知名企业的网下品牌在网上得到延伸，让一般企业快速树立品牌形象，提升其在人们心中的整体形象。建设互联网品牌往往在企业网站建设的基础上，运用一系列的推广方法和举措，让顾客和公众认可企业。在一定程度上说，互联网品牌的价值甚至高于通过互联网获得的直接收益。
网址推广。网址推广作为互联网营销最基本的主体之一，也是互联网营销的核心工作。在过去的一段时间内，人们往往将互联网营销与网址推广等同化，但相较于互联网营销的其他功能来说，网址推广更为重要，因为若想发挥网站的所有功能，是需要以访问量为基础的，所以，网址推广是互联网营销的核心工作。
信息发布。信息发布是LBS面向用户终端的主要信息发送方式，是用户获取位置及相关信息的重要途径。随着Web技术的迅猛发展，信息发布技术也从以往的广播服务机制逐步向推送服务机制发展。当前通过互联网在网站平台进行内容刊登的信息发布形式已成为互联网营销的主要方法之一。
销售促进。互联网营销与营销相同，其基本目的是增加销售。大部分互联网营销方法都是为了直接或间接促进销售，不仅仅是促进网上销售，在很多情况下对促进网下销售也十分有利。
销售渠道。销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。网上销售是企业在传统销售渠道上的延伸，网上销售渠道不仅仅包括具备网上交易功能的企业网站本身。
在充分发挥各种主体的情形下能够使网上经营的整体效益最大化，而开展互联网营销也正是为了实现这种目的。在开展互联网营销的过程中，可能由于某些原先使得某些方面效果欠佳，这并不能否认互联网营销的作用。互联网营销的各个主体是相辅相成的，同一个主体可能通过各种各样的互联网营销方法共同作用来实现，而多个互联网营销主体也可能使用同一种互联网营销方法。
3.互联网云下载器
下载器是辅助下载的工具，它是利用自己的下载原理，来提高下载速度的一种工具。这种下载软件既可以已下载的文件进行排序、分类等操作，用户提高下载速度并在下载中断后从中断的位置恢复下载。大多数下载管理程序属于免费软件，有些甚至是开源软件，但另外一些则是收费软件。云下载器是一种传统下载器相比，是基于云计算和云加速技术，帮助用户节约数据流量，减少成本，使用户体验大幅提升，并通过平台采用大数据分析技术，为下载用户提供智能推荐的新型下载器，具有内存小、速度快及智能化的特征。
（二）营销相关理论
1.大数据相关理论
在手机愈加智能化、移动互联网快速发展的基础上，物联网和云计算逐步出现并发展，由此得出的各行各业各个领域的非常多的网络数据，大数据技术也基于海量的数据资源库进行加工、分析和应用场景的开发。以此为基础，将用户进行精准分类，记录用户的行为特征和使用习惯，在此前提和基础下，为用户提供了精准推送。企业也应将大数据分析时代的隐私保护工作落实到位，这是事关企业口碑的问题，一定要确保大数据信息技术的良性发展，对接触数据分析的所有人员进行严格监督，不能在运用数据的同时为了一时利益断了企业自身后路[45]。
2008年，美国业界组织计算社区联盟（ComputingCommunityConsortium），发表了一份有影响力的白皮书《大数据计算：在商务、科学和社会领域创建革命性突破》，揭示了大数据对当今社会的重要意义以及应用场景，以及该产业未来发展的巨大空间和对社会的深远影响，引起了行业内极大震动。基于此，国内外的大型互联网公司，包括阿里、苹果、谷歌、佰米等，也纷纷将大数据作为未来企业发展的巨大风口和机遇，因此做了诸多前瞻性的技术研发投入，并且为企业发展，创造更大效益发挥了巨大作用。梁红波（2015）认为，大数据因其蕴涵潜在的巨大商业价值而被物流行业看成一种可与客户、物流基础设施相媲美的重要资源与新型生产要素。为未来建造竞争壁垒，准确把握市场动向提供重要的技术和资源支撑。在大数据技术的作用下，物流企业可实时地向企业决策者动态报告目标市场变动情况从而帮助决策者结合现有商业情报做出抢到商机、精准定位、市场开拓、投融资、形象扩张等科学决策[46]。雷亮等（2015）认为，大数据在我国区域品牌营销中的应用尚处于起步阶段。随着国家对品牌的重视，在区域间品牌竞争日益加剧，围绕大数据这一新型营销分析工具开展区域品牌营销逐渐成为未来精准营销发展的一个重要趋势和方向。在区域品牌营销的途径中，企业私有版的大数据在线分析平台，绘制包含客户诉求、洞悉客购买行为规律和及时响应客户需求的解决方案等几大方面的“客户大数据的信息蓝图”，为企业品牌发展提供策略和建议的数据支持[47]。龚映梅，曹新波（2016）认为在大数据环境的影响下我国农产品营销领域也发生了巨大的变化。不仅营销模式变得更加有效化、复杂化、营销客户更加精准化，而且营销效率也得到了大大的提高，成本也逐渐下降[48]。
2.精准营销理论
在精准营销研究方面，菲利普.科特勒（2005）提出精准营销模式，精准营销主要是抓住既定的目标客户，认清其需求从而进行有效的销售沟通[49]。这种营销方式不同于过去单单依靠大规模宣传的营销，而是一种更精准、可衡量和高投资回报的营销。在精准营销下，往往会对营销传播的方式进行合理的设计，以此来最大限度地利用营销资源，提升营销传播的效果，避免了资源的浪费。2006年，在《PrinciplesofMarketing》一书中，菲利普.科特勒创造性的将互联网大数据等与精准营销理论相互结合，指出企业应该从传统营销方式的固定思维中解放出来，充分利用互联网发展所带来的优势，在大数据下分析找出精准客户群，在分析其需求后不断拓宽营销和沟通的方式，从而实现节约成本、提高效率。LisaDSpiller&MartinBaier（2006）在出版的《当代直复营销》中，提出了直复营销的概念[50]，他们认为直复营销就是在市场细分的基数上找到目标市场，然后运用大数据进行系统分析，最后针对目标市场进行精准营销。
3.品牌营销理论
其概念是指企业经过营销对品牌和产品的认知进程。它是企业树立的高品位营销理念，以坚持其竞争优势。高档营销不是树立复杂的营销网络，而是利用品牌符号将无形营销网络和产品植入客户集体的潜意识中，使客户在出资或挑选协作伙伴时得到了他们的认可。企业品牌，再考虑协作共赢，即品牌营销理论。假如你想进行品牌营销，你必须有一个先决条件，就是产品必须可以保证质量，然后得到客户的认可。在此进程中，对与品牌标签直接与客户交流的职工的专业性和特性进行测试。关于企业而言，只有考虑到客户和最终用户的满意度，才干完成和满足企业的利益。企业要想完成长时间可持续发展，就必须树立品牌营销，扩大品牌影响力。品牌营销理论的关键是为品牌自身找到一个或多个中心品牌价值，具有特殊的特性，可以影响顾客的内心。它使客户可以更精确，清晰地识别和记住品牌价值和兴趣，并且是促进客户识别品牌的主要动力。
到目前为止，品牌营销战略主要是经过树立品牌特性和品牌传达，以完成品牌出售，品牌办理前后的品牌出售。品牌传达包含企业在媒体中的宣扬方式，传达媒介，企业活动，行业声誉和娱乐设备的使用寿命（直接）。品牌出售主要是出售人员和优质客户的优惠政策和战略。品牌办理包含企业团结，营销办法，形象维护，激励机制，渠道办理，供货商挑选和供应链办理。
4.4p营销理论
4P营销理论（TheMarketingTheoryof4Ps），4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》[51]第一版进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格（Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道（Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。宣传（Promotion）很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
三、A互联网公司市场营销业务现状
（一）A互联网公司简介
A互联网公司位于安徽省x市，是一家致力于网络技术研发、网站运营管理等互联网业务的网络科技公司，是中国互联网百强企业之一。A互联网公司起步于2006年，正式成立于2012年，注册资金为1000万，占地面积500平米，配套设备150多套，具备了较为坚实的发展基础条件。目前，A企业主要核心产品有云下载器、玩游戏盒、桔梗网、帮你淘优惠等。随着技术的不但更新与积累，A互联网公司成立自己独有的云下载开放平台，在这一细分领域，实现了市场占有率全国第一的地位。现已与40多家软件下载类网站建立了深度合作，每天为近百家互联网企业提供200万的软件安装量。截至2018年底，公司全年营收
达到8亿元，税收贡献达到4000万，2012年-2018年年均增长率为100%，表1
是A互联网公司近三年营业情况，可以看出A互联网企业的营业额逐年飞跃
通过近三年的经营情况分析，A互联网公司基于云下载器产品为主的产品，专注于PC端软件及平台推广的细分领域业务，营业额有了快速增长。通过自身技术的不断提升和营销策略的优化，实现了利润度的持续提高，整个大面向好。但通过图表可以看出，2018年之后，虽然营收增加但是利润度却有所降低，所以该公司可以从营销策略入手，进一步提高利润度以促进企业更快更好发展。随着A互联网公司的发展和时间的推移，发现它还没有进入可以坚持企业健康发展的轨迹。企业生存和开展的压力依然巨大，同质企业之间的商场竞争更加杂乱。那些在历史上没有取得成功的企业的战略模式和营销策略都非常杂乱。未来，有可能不再持续完成企业的进一步赢利增长，相反，或将导致企业陷入更大的危机。
1.研发能力现状分析
截至2018年底，该企业拥有60多人的年轻化、高学历研发创业团队。核心研发团队由清华等高校博士、硕士组成，核心运营团队由数位超过五年经验的个人站长组成，专业化程度极高。团队平均年龄24周岁，年轻且极富创造力。公
司知识产权制度完备，已研发取得软件著作权53件、以及8个软件产品、3个高新技术产品，登记完成了6项科技成果，同时参与完成了多个市级，省级项目。并且公司还拥有两个市级研发机构：马鞍山市云计算与存储网络技术重点实验室、马鞍山市云计算与存储网络应用工程技术研究中心。
2.营销团队现状分析
A企业一直致力于打造专业的营销团队，目前团队具有经验丰富、年轻化和高学历的明显特征。2018年企业内部现有营销人员近60名，其中管理层五人。通过问卷调查统计，从性别来看，男性比例约60%。从工作年限来看，已在企业工作年限超3年的营销人员超一半以上。从年龄结构看，90后占百分之60%，80后-90占40%，整体呈现年轻化。从学历来看，专科及以下的人员为20%，本科学历占70%，研究生及以上学历占10%（见表2）。
通过走访和面对面交流，该企业从事营销工作的员工，由于企业文化和激励机制的建设，对企业的依存度和认可度都较高。而有互联网相关专业背景人员（如软件研发、市场营销、电子商务等）比例较大，高学历者往往更多侧重于软件的研发及升级，从事营销工作的比例较小。但整体上虽然超过三年的营销人员占一半以上，但整体营销团队人员的流动性还是较大。而这也成为制约企业营销业务开展的非常重要的瓶颈。
3.云下载器的市场前景
国内以百度、腾讯、360等为首的互联网企业，拥有强大的产品研发团队和雄厚的资本，基于对市场的准确把控，不断推出优秀的互联网产品。然而，产品再好，没有高效的推广渠道无疑是无法成功的。此时，诸如中关村在线、华军软件、当下软件等在内的众多软件下载类网站，就成为众多互联网产品分发的一个极为重要渠道。百助及时抓住这一市场刚需，在这个全新的市场中，开创性的自主研发云下载开放平台，整合众多软件下载类网站，根据用户需求，分门别类输送给不同的互联网巨头公司，使其产品得以快速推广，使软件下载网站得到丰厚利润，最终达到多方共赢的局面。
与同行业其他公司的同类型产品相比，百助云下载开放平台具有更加“轻便”的特点，“轻”在于较同类型产品，百助云下载器所占据的内存更小，“便”在于产品基于云计算和云加速技术，帮助用户节约数据流量，减少成本，使用户体验大幅提升。另外，平台采用大数据分析技术，对用户的历史下载信息进行分类处理，分析用户的下载喜好，为用户推荐偏好的软件产品。
（二）A互联网公司产品介绍
目前，A互联网公司主要核心产品是智能推荐云下载器，除此之外，通过下载器平台逐渐衍生出云开放平台、玩游戏盒、桔梗网、帮你套优惠网等四大产品。表3-3展示了A企业产品的主要分类及其用途介绍。
1.分类情况
A互联网公司自成立之初起，专注于云下载产品的研发推广，通过市场摸索和产品的不断升级，又加入了云开放平台、玩游戏盒、梗桔网、帮你淘优惠网。
表4A互联网公司主要产品分类及用途介绍
（1）核心品牌
云下载器是在云中提供可扩展的计算服务，避免了使用传统服务器时需要预估资源用量及前期投入的情况。通过使用云下载器，可以在短时间内快速启动任意数量的云服务器并即时部署应用程序，产品活动推荐根据用户特征数据通过云短信智能定向发送商品和活动推荐信息。云下载器支持用户自定义一切资源，如cpu、内存、硬盘、网络、安全等。
百助的核心产品是一款PC工具软件——智能推荐云下载器。主要应用于下载网站，合作网站已超过150家，市场份额达65%，是下载器行业的领导品牌。每日触达2000万用户，是线上最大的PC软件流量入口。客户包括腾讯、百度、360。主要用到的技术有云计算、大数据、人工智能、软件推荐、精准数字营销。
（2）下载器衍生品
云开放平台是一个专门为商户间交流合作而打造的开放平台，旨在缩短商家间沟通距离，提供便捷的交流渠道与开放的交流空间，从而节约商家合作交流所需的交易成本；玩游戏盒是一款游戏联运平台，一站式游戏资讯、下载、社交平台，这里为用户提供了数以万计的单机游戏、网络游戏、网页游戏和小游戏，是游戏爱好者的智能宝库，现每日活跃用户已超过20万；桔梗网作为一款热门网址导航，及时收录有新闻、娱乐、购物、音乐、视频、小说、游戏等热门分类的网站，且与搜索引擎完美结合，能够为中国互联网用户提供最实用的上网导航服务，目前每天访问量已高达1000万；帮你淘优惠网是一个以优惠购物为核心的电商导购平台，是汇集有淘宝、天猫、东京等电商平台多种优惠券商品的新一代电商网站。
A互联网公司的众多下载器衍生品所定位的功能与目标用户群体均清晰且明确，如云开放平台目标用户为商家企业，玩游戏盒目标用户为爱好优秀的年轻人，梗桔网目标用户最为广泛，基本涵盖所有上网群体，帮你淘优惠网目标用户则为希望获得优惠的购物爱好者，基于精准的功能、用户定位，再加上公司坚实的技术支持，A互联网公司的各大下载器衍生产品发展情况良好且未来前景明朗，但相比于核心产品，A互联网公司无论是在企业的精力安排还是对外的市场打通始终以云下载器为拳头产品，当然其在公司营业额中也占了绝大部分的比重，因此本篇论文也着重对云下载器的营销进行分析，表4介绍了A互联网企业主要产品及用途。
2.发展阶段
凭借近十年的互联网运营经验以及丰富的互联网资源，创造性研发了百助网络云下载器。根据百助云下载器的发展历程，主要分为四个阶段，分别为前期徘徊阶段、初步探索阶段、全面发展阶段、转型发展阶段。
（1）前期徘徊阶段（2012年—2014年）
在这一阶段，A企业加大技术投入，逐步提升技术研发水平，但是面对繁荣发展的互联网行业，企业仍然没有找到自己精确定位，同时受到资金、人才等发展条件的制约，公司主要是提供基础技术的“普遍式互联网服务”的经营模式。随着对互联网市场的不断钻研，该公司发现百度、腾讯、360等为首的互联网企业，不断推出优秀的互联网产品，与此同时，一些规模较小、资金实力较弱的互联企业也在这个大繁荣的市场环境下纷纷推出各类不同产品。然而没有高效的推广渠道不管是大企业还是小企业都将是寸步难行。对比国内外互联网产品推广模式的差异，国外客户更偏向于在官方网站进行软件下载，而国内客户更青睐于在国内的一些搜索引擎网站下载，而这些平台在推广产品时的排名方式更多的是通过搜索次数为标准，导致新的互联网产品成长空间小，推广成本大，进入门槛高。因此A互联网公司在一段的徘徊中逐步明确了自己的研发和发展方向。
（2）初步探索阶段（2014年）
在逐步确定公司发展方向即研发互联网云下载器，A企业开始了自己的技术探索阶段。在这一阶段，A互联网公司的目标是要争取比一般下载类网站厂商投入的诱导广告更加优惠实用。由于通过下载器实现下载功能的同时又能实现新产品的推广的这一市场当时仍是空白。在技术上，A企业不断加大投入，不管是资金还是人才，同时也得到了当地政府的大力支持，形成了云下载的第一代版本。A企业通过市场的投入，逐渐与一些小型平台取得合作，得到客户的一致认可，大大降低了互联网产品的推广的成本，提高了新的研发软件的曝光率，根据客户的需求精准的找到满足自己需求的互联网软件。相比，诱导广告、漂浮广告、弹窗广告，对于一些大型网站平台，云下载器的使用也增加了他们的广告收入。但是该阶段的云下载器仍然存在很多缺陷，如下载功能单一、推广率、推广率有限，利润率低等。
（3）全面发展阶段（2015年—2016年）
经过初步探索后，A互联网公司的云下载器得到市场的广泛认可，A企业抓住机遇不断优良和细化产品功能，云下载器进入了功能的全面提升阶段。在这一阶段，A互联网公司深入发掘云下载器的功能，更好的结合上游客户和下游的使用者这两个维度，在增加下载导航类设置、用户收藏夹推荐、精确的软件下载推荐和下载提速上不断探索。随着云下载器的流量爆发式的增加，更是在整个软件的架构及使用量的处理上不断进行技术积累。这一阶段的A企业提出了用户推荐概念和引用了大数据技术，使得A企业的云下载器与其他同业者相比更能更加齐全、变现形式的更具多样化。此外，A企业研发团队通过大数据云计算，对导航系数的运算，不仅针对不同客户得出有效合理的报价，保持一定的正常的利润，提升自己的价格优势；同时也能够通过网站的后台记录和使用者的访问数据来有效区分不同人群、合作站点、使用时间进行精确化分析，定位优质用户，从而提高站点用户质量；并且能够通过该技术来有效排除运营较差的站点。
（4）转型升级阶段（2017至今）
过去几个阶段，A企业云下载器一直聚焦软件下载领域，不断形成了自己的核心竞争力，并取得该市场的决定地位。2018年初开始，A企业进一步拓宽市场边界，在此基础上尝试性地探索基于下载器上下游的新产品开发，力争打造出市场规模更大，更具有竞争力的第二品牌。目前A企业引入人工智能技术，进一步加大研发投入，为研发团队提供各种培训机会学习人工智能技术，从而更好的将智能推荐应用到云下载器平台，将在现有优势的基础上，进行细分领域的横向拓展，没有盲目拓展其他领域业务，而是渐进式的增加音乐、视频、文档等的下载服务，同时积极争取融资，运用资本优势，投资并购上下游企业，进一步实现行业垄断。
（三）A互联网公司的产品定价
1.定价依据
产品定价需要考虑产品的成本、市场的需求、市场的竞争程度等等因素，企业需要考虑一定盈利的情况下，结合以上因素来却行价格。而在定价过程中，产品的成本考虑是核心因素。简单的说，就是在产品的成本基础上（这里的成本包括研发、推广等），加以一定利润空间来确定合理价格。A互联网公司由于是做互联网流量分发平台的公司，因此定价的方式里主要考虑平台软件的研发更新成本、推广成本以及软件的下载转换率等因素来确定价格。以此为例：
图2A互联网公司主要产品分类及用途介绍
由此可见，A互联万公司在定价过程中，云下载器推广成本占比最高，这个成本既包括向大的门户网站购买流量的成本，也包括线下与各大互联网网站洽谈合作的成本。其次，其研发以及更新维护成本也成为其次的重要考量因素。这些直接决定着其推广价格的确定。
2.定价方式
云下载器的成本更多在于线上线下的推广，即线上购买或下载各大平台类网站的流量广告位，同时采购站点推出的各类软件。线下与各大互联网公司做相应部门对接，软件的推广寻找更多流量和平台。从收益结构来看，主要有用户浏览量、下载量、广告收入三个部分。从图3可以看出，A互联网公司通过智能推荐云下载器获得收益66%是来自推广软件的下载次数结算的收入，其次18%来自广告收入，用户访问量创造的收入占16%，这说明云下载器在给下载客户带来的下载便利的同时也给那些软件产品带来了较为有效的推广平台。
图32018年A互联网公司产品收益结构
为此，A互联网公司运用大数据分析，实际上就是通过抓取以往客户的网上行为轨迹和下载习惯，分析对用户下载量产生影响的主要因素。大数据分析依靠的事海量数据的集合，利用特定的软件分析进行管理和处理，去除里面的一些无用信息，将有效信息整合，得出结论。可以看到各时间段、各群体等方面对产品的整体态度，市场营销战略便能进行实时更新，为了进行市场调查、分析与预测收集数据所花费的人力物力也可以更小，不受时间空间的束缚，实时跟踪，实时反馈。从而产生对企业营销指导性的作用。目前，对于大数据的理解和应用只停留在概念层面，还未能对其有非常好的应用方案。它的特点是多、繁、杂，数据的增长速度快，所包含的信息量需要人为通过一些手段去进行甄别，其中包含许多无可避免的垃圾信息。考虑到成本和收益两方面因素，针对不同产品按照价者高和下载量高的标准进行不同定价。
以360杀毒软件为例，由于其用户群体大，下载量多，因此A互联网公司在做此类产品推广时，综合考虑会给予相对较低推广定价，约为一次0.1元/次。但为了控制成本，A互联网公司专门做了大数据分析，影响下载量的因素有：推广环境、使用人群、季节因素。受这些因素的影响，A互联网公司会因推广场景、推广对象和推广时间的不同对价格进行浮动。以A互联网公司推广的某手游软件为例，如表5所示，A企业通过后台测算可以看出，从时间来看，该手游的下载量主要集中1-2月份及7-8月份，而且主要是以学生为主，A互联网公司对该
手游产品根据时间段的不同进行定价，如非学生假期时0.75元/次，而假期时间
按照0.12元/次。大数据分析时代对企业提出了更细致的市场细分要求，把握好每一位消费者的需求和偏好，从而进行精准营销的战略设计与规划。
（四）A互联网公司产品营销渠道
软件个人消费者市场由那些为了满足自身及其家庭成员的生活、学习和娱乐需要而购买软件商品和服务的人们组成，这一市场庞大而分散。组织市场则由所有非个人消费者的团体组织构成，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体和各种非营利组织。
1.线上营销渠道分析
（1）微信
微信营销作为目前的互联网成本和营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部下载使用。微信营销工具的使用服务号应该当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。
A互联网公司现有微信订阅号一个，主要功能是及时发送企业最新动态、最新产品和相关产业动态，通过推广目前企业在订阅号已有近5万个订阅量，通过分析订阅的用户通常是企业在稳定客户群体，他们通过微信订阅号及时掌握了解最新动态，找到所需软件在最新讯息。同时微信订阅号在影响力还不仅限于此，已经订阅在客户还可以通过朋友圈分享在方式，向跟多在微信使用群体推介，从而产生更大范围内的企业影响力。通过分析，微信公众号的内容中30%是企业动态宣传，55%是常用软件更新情况及最新功能介绍，15%是业内动态。更新频率为每周两次，如图4所示。
（2）微博
图42018年A互联网公司微信公众号动态占比情况
微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。
目前A互联网公司已有企业微博，粉丝量为13W，因为微博较之微信是一个相对开放在平台，因此发布在信息传播较为广泛。粉丝当中70%是下载客户，20%为合作企业，10%为潜在用户群体（见表6）。在微博中，该企业通过关注微博大号或者大型互联网公司微博的方式，提高自身微博的曝光度，取得了良好的传播效果。
（3）各大平台类网站
目前A互联网公司的主要平台类合作网站有360、腾讯、百度等，其中360作为最重要的合作网站，其对A互联网公司营销收入的贡献占A公司整体营销收入的18%，排在第二的百度，贡献占比达12%，第三位为腾讯，其贡献占比为10%，而剩余六成营销收入多来源于各类电商平台、游戏网站和音乐网站等类别网站，如图5所示。
图52018年A互联网公司主要客户的营销收入份额分布情况
（4）自主研发线上商城
自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。A互联网公司由云下载器的衍生产品，帮你淘优惠网就是一个自主研发的网上商城。
图6A互联网公司2018年全年营业额流量导入分析
由此可见，A互联网公司全年营业额中，因合作网站导入的下载量是最大的，占总量的60%，见图6。由此可见，与大型门户网站合作是软件推广过程中非常重要的渠道，这对A互联网公司这样的企业来说尤为重要。不过许多调查表明，对渠道参与者来说，只有平衡的权力，才标志着渠道的更加稳定，才是最长久和最令人满意的状况。
2.线下营销渠道分析
首先就是根据自己产品的定位，在人流较多的百货或商超进行线下推广，引导人流开展产品的体验和互动交流，增强体验者体验感和用户粘性。再就是进行社区的推广，还是要根据产品的价位和档次，进行有选择得实施。比如：健康养生类的软件产品适合在老一点的小区进行，科技类生活软件可以选择大学校园，高科技软件产品的可以在高档小区进行。还有就是大型活动的赞助了，各种演唱会、拉力赛或者球赛等，都是线下赞助推广的好方式，但是这需大量的资金支持的，少量的资金是玩不转的。活动举办过程中要请个别的媒体进行第三方的报道，扩大影响力。还有一种方式就是电话推广，但是这需要非常精准的客户群体，避免大海捞针，这种常见于装修公司，他们经常私下购买或下载售楼处的客户信息，来进行他们装修业务的电话推广。
整体上看，因为A互联网公司产品的产业和产品特性，线下营销开展的比例很小。而企业更多的是需要和各大软件研发企业和各大门户网站的高层开展线下互动和合作，争取取得更多业务推广的空间，获得更多适应于消费者的软件数量。因此，A互联网公司区别于传统企业的一大特点是，针对B2C的线下地推非常之少，更多的是利用线上营销实现云下载器平台的推广和软件下载量的提高。
（五）A互联网公司促销方式
1.促销方案类比分析
直接类比法。也就是直接把两个促销案例进行类比，此种类比方式可以直接来自于任何领域，而这种方式因为对比性强，可以较为直接看出差异或趋同性，因此可以得出较有创新性的启示。在A互联网公司中，对于重要节日和时间节点的促销活动方案的对比，可以看出与目前国内大众消费的趋势相吻合的促销方案才能真正起到作用。
图7A互联网公司2018年11月当月导入量对比图
双十一当天，A互联网公司通过云下载器平台推广淘宝天猫电商软件，直接将客户引流至电商平台。同时通过旗下帮你淘网站页面的更新和主版的设计，将淘宝天猫双十一的活动页面植入，通过两个端口将客户引流至平台实现网上购物。通过结果可见，A互联网通过双十一购物节消费者的消费习惯，依托自身平台很好的实现了流量的引入，实现了营业额的提升。
因果类比法。也就是把已经知道的事物，因果之间还未知有哪些关联的事物，从因果之间的相似之处出发，通过相互比较去推出还未知的因果关系的一种方式，因果关系是事物最容易具备的关系，所以利用这种方法来推理，是最有效果的。
以电脑操作系统软件推广为例：在新用户首次使用某台电脑时，初始打开电脑页面的操作系统，搜索基础系统软件，这时A互联网公司云下载器会出现并抓取客户搜索痕迹，通过多次数据采集和抓取，可以得出客户最需要的操作系统软件排名，从而在新的用户首次使用电脑时一次性将所需要软件精准推送并实现下载。这就是A互联网公司通过相似案例的推导分析实现的用户“一次搜索、多个下载”的目的。而当流量足够大，A互联网公司就可以和软件生产商就合作业务、价格进行谈判，拿到主导权。
2.促销方式以及促销效果分析
促销的方式有很多，其中质量、意愿和品牌忠诚最重要。产品质量是客户购买或使用的最重要的前提，产品质量过硬，自然会有较高的下载或使用意愿。客户的意愿对于促销的结果起决定性作用。在这个过程中，一个产品的品牌吸引力非常重要。类似的产品中，品牌影响力大的企业在促销中自然也会有较高优势。而从方式上说，目前为止，会员机制、限时优惠和积分换礼是最为常见的三种方式，通过分析我们发现，这三种促销的方法同时进行时，就会出现当客户成为会员，促销效果大大提高。限时优惠时，客户的下载和购买欲望增强，而通过一定方式计算积分兑换礼品后，客户的粘性会有所增加。但这三者有先后关系，概括起来说，会员机制最被接受，然后是限时优惠，再到积分换礼。
以A互联网公司帮你淘网站为例，通过这三种方式的促销实现了营业额不同程度的提升。当消费者通过该网站实现消费时，营业额呈较为平稳增长。以2018年10月为例，其中40%已成为会员的消费者消费量占总量的80%，在10月1日至5日的国庆限时促销过程中，单消费量提高了近20%，但主要仍然以会员为主。所有消费者中实现积分换礼的比例不足5%，消费者对于积分换礼的主观意愿并不高，反而更看重平台推荐的商品品牌和质量。
四、A互联网公司市场营销策略存在问题及原因
（一）产品自身存在问题
1.产品的体验差异性不足
按照软件的功能进行划分，软件可分为系统软件、支撑软件和应用软件三大类[52]。面对庞大的网民群体，互联网企业能否为各类群体的个性化要求提供服务显得尤为重要，从产品品质到外观设计到功能设计无一不能体现企业的研发设计和品牌营销能力，然而A互联网公司的云下载器产品与同类产品相比，体验差异性不足。无法在外观设计、使用功能等方面提供更个性化的服务。
在客观有效的客户经历分析中，企业能否准确认识目标用户群体，进一步挖掘用户体会，是企业盈利的关键一步。创意客户体会满意度意味着企业运用创新方法来满足客户体会。在移动互联网年代，客户价值观的最大改变是以满足客户体会为中心。同质竞争和供大于求是这一时期商场最直接的表现形式，这也反映出商场竞争现已从产品导向走向商场化，即消费者主权年代，也称为顾客年代。
德鲁克曾经说过，“企业的唯一价值就是发明顾客”，即用相同的企业资源进行共同的消费与特性，这意味着群众同质消费的年代即将结束。同时，当前用户可以自在地控制自己的消费行为并自在消费，不受企业各方面的任何限制。这种观念可以精确地反映出消费者的位置在这个年代发生了巨大的改变。在对客户发放的问卷调查统计后，我们发现百分之65%是客户认为A公司的产品体验感满意，其余25%比较满意和10%的一般，如表7所示。而比较满意和一般满意的客户最大的改进建议就是提高A公司云下载器的体验差异性。在差异性中，客户最关注的是云下载的外观设计、软件的推荐方式和告诉的下载速度。
2.产品的功能大多趋同
在A互联网公司研发的云下载器的功能主要体现在为客户精准推荐所需软件、投放相应广告、提供网址导航。从功能上看，此类产品与很多手机终端上的
APP产品功能趋同，这需要A互联网公司不断优化产品使用体验，在云下载器的定位、外观、功能以及后续服务上下功夫。同时，在产品核心功能趋同的情况下不断拓展产品的外延部分已成为现代企业产品竞争的焦点，而目前A互联网公司延伸产品市场份额仍显不足。从技术上看，云下载器产品更新迭代的速度非常快，而目前A互联网公司技术团队收集大数据并运用的能力还有待提高。从定位上看，A互联网公司始终坚持只做PC端的云下载器推广，随着各类手机或其他移动设备终端APP的研发和推广，越来越多的消费者习惯在手机终端上处理工作、娱乐休闲。这需要A互联网公司对经常使用电脑PC端的人群进行精准统计和分析，以做到用最少的推广成本获得最高的下载率，从而实现较高的利润。
（二）产品定价存在问题
1.品牌影响力欠缺只能靠价格让利
不管企业多大，它的可用资源对顾客来说都是有限的，不管是多样性还是多变性，由于它无法满足商场的所有需求，品牌影响力的实质是在方针商场中找到自己的位置，并在顾客的思维中占据特定的影响力。
我们生活在品牌打造的世界。品牌影响力不同，用户选择不同，也为企业提供探究虚拟空间的无限可能。当用户做出购买或下载决定时，他们通常会依据品牌知名度做出决策。因而，品牌影响力对企业的发展非常重要。最初的品牌影响决定了后来的消费集体和企业的发展方向，这是企业的无形资产。由于品牌对顾客的选择有如此重要的影响，因此品牌建设对企业尤为重要。
互联网公司在移动互联网转型方面面对的首要问题之一是“准确的品牌影响力”问题。从传统的软件开发业务到后来的互联网业务，再到云下载器的开发，A互联网公司在品牌认知方面从未有过准确和清晰的定位，所以顾客无法从品牌影响力来剖析其产品的价值。此外，云下载器是3月份移动互联网的榜首产品，最初触及是基于其现有资源，而不是企业商场剖析、属性剖析、用户剖析和竞赛对手剖析，因而在推广它时发现大多数用户对它的需求非常低，甚至能够忽略不计，这导致企业全体营销陷入两难地步，因为假如提供的产品不是顾客需求的，那么最好的营销战略就无法达到复生的效果。
对一家互联网公司来说，移动互联网转型最重要的是要做好品牌建设，找到自己精准的品牌定位，并且要有一个精准的、以商场为导向的品牌影响力是成功
的关键。例如，在竞赛激烈且电力公司正在疯狂打击价格战的电动汽车职业中，雅迪经过其弱势增加和艰难的盈利能力将其品牌影响力转移到高端商场，然后打破了价格战，其销售额和赢利大幅增加，并于2016年登陆香港股市，成为职业的标杆。再看看王老吉，他从一开始就创造了饮料行业的新纪元，开创了定位饮料的概念，树立了中药调理加饮料的品牌形象，一个“怕上火，喝王老吉”的街头标语，实现了该产品营业额的爆发式增长。所有这些都表明准确的品牌定位对企业是多么重要。
2.因不同体验而划分的价格区间产品不够丰富
互联网时代到来以后，A互联网公司的策略在营销的制定上非常重视对应的群体的客户价值的创造。A互联网公司也在这个方面做出了很多努力。什么是客户价值的进一步创造呢，简单的来说其实就是创造一个新的价值，而带来的价值就是为客户提供更便捷的服务更优质的体验。这是符合市场正常规律的，也是需要企业全力去推动的。业内人士曾经说过，客户价值的创新只是一个非常宽泛的定义，但是究其根本，就是要把客户体验为核心，并且要不断地研究再研究。比如客户消费思维、客户消费方式、习惯等等。所以，A互联网公司要着力创造出新的价值，制定营销策略来固定住自己的客户群体。
但是如果企业还是没有意识到这一点，还是坚持停留在消费者本身对价值的认识上，那么就不可能做到新的消费价值的创新。不可能挖掘到更多新的卖点。这时如果竞争对手抢先一步，就很有可能把你淘汰。反之，如果企业能够主动意识到并且实现，就会有更多的机会占据市场的份额，而且快速发展。虽然目前，A互联网公司已经有了这样的意识，但是还是没有掌握正确的路径和方法，这也是今后A互联网公司需要去寻找的路径。
（三）营销渠道存在问题
1.互联网平台的推广渠道粘性不够强
很多传统的营销方式是通过线下，比如业务员的街区推广，或者柜台营销。A互联网公司里有很多曾经在BAT工作过的员工，这成为了企业非常重要的资源以及渠道推广的中坚力量，也是保证企业能够持续增长的非常重要的原因之一。但依靠互联网平台推广，由于无法控制住客户的变化，加之很多客户群体的消费习惯可能会因为某个很小的原因发生改变，因此面对行业内其他企业的激烈竞争，加上平时促销力度稍显薄弱，很多通过互联网平台建立起来的客户群体粘性较低，很容易发生变化。A互联网公司互联网营销渠道还缺乏很强的竞争力和品牌影响力，所以主动上门寻求合作的企业较少，对新时期市场竞争环境的适应能力还不够。
互联网平台的推广需要员工运用新思维，用创新方法开展营销。但是A互联网公司近几年对于营销团队的引入力度不够，加上员工的流动性很强，导致营销理念不能较为持久的坚持，营销人员的队伍长期不稳定，业务能力也需要进一步提高。
线上营销方式还可以有网络电话营销，以往以电话推广公司产品并开展相关服务的方式被广泛应用。这种方式的好处是可以获取客户比较完整的资料信息，然后进行对比分析，按照客户分类情况进行相应产品的进一步划分，再制定相适应的营销方案，这样就实现了高效率的营销。在国内，有很多软件公司，包括A互联网公司也在这两年推进了这样的方式，很多经验还在摸索，需要积累和完善，特别是在大数据分析和应用场景的挖掘方面还缺少较为成熟的技术支持和管理制度，这也成为A互联网公司线上营销的最大困难。
A互联网公司没有形成线上互联网营销的主渠道，营销团队中创新性做法还不足。原因有三点，一是在宣传上没有过多吸引人的地方，客户会认为与我公司合作与其他公司相比没有什么优势。二是由于缺乏公司线上宣传渠道，客户对该公司现有技术水平和能力无法了解也不能完全信任。三是目前A互联网公司虽然在细分领域已经占有较高的市场份额，但还无法做到绝对的定价权和话语权，在其他公司故意挑起价格战的情况下，无法保证能够取得更多业务。
2.互联网产品的营销渠道有待拓宽
虽然A互联网公司利用微信、终端APP、微博等进行互联网营销，同时也对客户的评论进行了后台分析，而且时时关注客户评论的变化，但是A互联网公司的分析仍旧停留在较低水平，还不能进一步通过分析给产品设计和改善提出有效方案，这需要技术支持，更需要新的理念。所以A互联网公司没有很好的运用大数据的商业作用，不能对客户进行分类，包括细化的分析。这就让A互联网公司不能了解潜在客户在哪里，也无法分析哪些属于老客户，而哪些属于新顾客。
在互联网公司的客户群体虽然各类都有，但是并非一定决定了营销渠道一定要多。在企业创建初期，对于一个互联网企业，营销渠道和营销战略应该是紧密相关的。如果业务总量还没有提升就开始多渠道推广，就会影响着企业的发展，因为企业会分散很多精力。但随着企业营业额的不断提高，A互联网公司应该从各种客户群体中提炼出共同点，进一步拓宽营销渠道，然后用相对稳定的营销策略开展营销。这当中关键要看客户是否满意，要把这项作为关键，然后定期的检测和分析，结合其他要素来检测企业营销活动的方向。通过比较发现，A互联网公司在营销渠道上较之其他互联网企业在线下推广，会议论坛推广和现有的微信、微博更新率上都显得薄弱，后续还应继续加强。
（四）产品促销方式存在问题
1.以促销来获取的客户群粘性不足
如今，许多人在消费时特别关注以赠送礼品为主的促销方式，比较不同的公司，看哪一个更具吸引力。同样是赠送礼品，礼品的品种和送礼方式会决定营销作用的发挥。现在，A互联网公司只是在少量线上线下的推广活动中开展促销，这成为A互联网公司缺少客户粘性的重要原因之一。同时经过统计，以促销来获取的新客户二次登陆消费的比例较小，很多客户都是一次性消费，单纯的以拿礼品作为消费目的。
以A互联网公司的衍生产品帮你淘优惠网在2018年的某次促销活动为例，在一场线下的促销活动中，A公司通过现场购物即享受积分兑换、礼品赠送，商品打折。通过对现场客户的登记以及后续的数据分析发现，促销活动中新增的客户在随后一个月内再次登录购买物品的比例仅有50%、20%和10%，见表9。说明其中很多都是一次性消费。
2.促销业务团队人员相对不稳定
传统的直销途径首先要依靠销售人员的营销和反营销，依靠多家网点和品牌优势作为互联网公司的骨干，是较为安稳的收入途径之一。然而，随着近年来软件市场的剧烈竞争，许多软件公司纷纷涌现。促销团队的持续建立，能够促进客户在竞争对手的剧烈攻击下仍然能选择A互联网公司。互联网公司的直销途径逐渐缺少内在竞争力，客户自助业务数量不断减少，业务人员年龄结构老化，难以适应新时期的商场竞争环境。年轻的业务人员数量有限且不安稳，应加强整个营销人员的业务开展能力。凯苏黎世和斯培克曼（1980）认为，管理者应该培育认同企业价值观和目标的营销团队成员，并使用能够最长期合作的渠道成员。通过对A互联网公司促销业务人员的统计发现，如图8所示，促销队伍中工作满两年的有15%，满一年不满两年的有35%，不满一年的占50%。
图8A互联网公司促销人员工作年限统计情况
五、A互联网公司市场营销策略的优化对策
（一）提升产品自身品质
1.提升品牌影响力，提供不同向度的客户服务
以A互联网公司的合作伙伴中关村为例，可以把它理解为超市，而超市货架上的商品是琳琅满目的软件，这些软件是由各类厂家生产出来的。我们去超市总会有这样的经历，原本只是计划去买一份鸡蛋，但出来时总是顺手带了一些其他商品，总有一些商品看到了才会想起来买，看不到就算了。在线下超市我们所看到的商品都是一样的，但是在线上我们就可以做到千人千面。A互联网公司的云下载器应该扮演了一个智能选货机器人的角色，既能满足了客户需求，也能提升了超市的销量，还为厂家找到了精准用户，从而全面提升了整条产业链的价值。
A互联网公司在对外宣传方面缺少脍炙人口的广告语，让人一想到买软件就想到去哪个公司，且广告内容缺少与时俱进。这不光体现出了产品的宣传度不够，同样也是品牌影响力不足的问题。
品牌影响力策划可以帮助企业通过视觉元素符号实现跟消费者的沟通，随着品牌知名度的慢慢提升，品牌也会慢慢得到消费者的认可，但是品牌美誉度不够，同时市场表现一般，品牌营销缺乏活力，这个时候我们就要加强品牌影响力策划，从视觉上改变消费者对品牌的认知，加强品牌影响力提升的整合传播活动。
品牌发展一段时间，知名度慢慢提升，品牌也慢慢得到消费者的认可，但品牌影响力不够，市场表现一般，并且品牌营销缺乏活力，这个时候我们就可以有计划导入新产品，进入市场细分，以求品牌的个性化，提升消费者对产品的美誉度。品牌延伸策略可以利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚推动副品牌产品的销售。
一个企业的品牌，它的影响力包括产品质量、品牌影响，还从某种层面反映了企业的文化。而这时企业的内涵也是看不见的竞争力和资产。这可以促进企业未来的良性发展。那么A互联网公司如何实现呢？这就需要该企业首先要有完善的企业文化和自我形象。因为这本身就对产品本身有着巨大的影响力。当客户认为你的产品和你的企业形象高度吻合和融合的时候，再加以科学的推广宣传，这样就可以和消费者形成好的互动联系。
品牌营销理论指出，企业要想完成长时间可持续发展，就必须树立品牌营销，扩大品牌影响力。品牌营销理论的关键是为品牌自身找到一个或多个中心品牌价值，具有特殊的特性，可以影响顾客的内心。它使客户可以更精确，清晰地识别和记住品牌价值和兴趣，并且是促进客户识别品牌的主要动力想要拓展和提高品牌影响力，还要在各个渠道的潜在用户经常看到企业的品牌，因为品牌价值终究体现在用户的实际购买或下载行为。也就是说，通过品牌营销，让用户看到并更快捷的想到，了解并使用A互联网公司的产品。
2.开发综合性的下载器产品
要更加重视竞赛态势的激化和竞赛格局的演化。互联网年代最大的亮点是UGC（用户生成内容），即有助于生成供其他用户运用的网站内容。咱们应该积极地在读者中开展潜在作者。目前，出名的UGC网站包含优酷和YouTube等视频同享网络，人人网和Facebook等交际网络，以及维基百科等知识同享网络。公司自己的产品平台首要针对内向的产品开发，针对实践的客户需求，以扩大新的内容。
A互联网公司接连举行互联网大会，使公司吸引了很多的综合云下载技能团队资源，未来可为公司带来丰盛利润。他们中的许多人来自BAT等大型互联网公司，是三甲和四线城市A互联网公司的稀有技能人才。客户是上帝的标语永久不会过时，所以在网络技能的不断开展中，A互联网公司应该以客户的需求为根本，以客户生活的便当需求为根本，不断创新自己的营销方式。
3.提高产品研发水平
A公司需要建立专业的研发部门和团队人员。团队需要有在整个产品链和供应链有工作经验的人员。产品研发过程中要让团队人员充分参与。要积极的去争取研发的订单项目，每个项目的过程、节点、结束时都要做总结和回顾，并且建立研发的工作流程、产品研发技术规范。对于流程和技术规范，要做好维护和优化。同时跟踪产品研发以及产品生产后的每个问题，做详细的分析和记录，形成总结反馈资料。有价值的内容和条目要加入到工作流程和技术规范中。形成循环改进的机制。如此，随着项目越做越多，便会形成规范的研发体系和内容积累，企业的研发实力便会稳步提升。以上这些内容最重要的是要执行到位，细节做好。
设计体验感更强的下载器产品。在拓宽优质品牌推广路径的基础上，注重研发客户体验感更强的云下载器产品，从下载速度、选择空间和精准推送上做文章。强化公司云下载器产品与市场上用于手机或移动设备终端的APP类产品的研发，增强云下载器及其延伸产品的优势。让客户对企业的产品特征和服务特征印象深刻，建立起只要云下载器细分领域业务就找A互联网公司的行业形象。
（二）优化产品定价方式
1.加强与同类产品价格比较
如何跳出“价格战”周期并突破价格包围？产品的同质化会导致无休止的价格战。为了企业的发展，价格战在商人中越来越受欢迎，薄利多销已成为发展路径之一。但这些都不是长久战略，恶性价格战将企业拖到赢利的边际，一个互联网企业要拓荒一个世界，必须跳出价格战。
A互联网公司想要摆脱价格战就必须从产品、质量、服务、技术、品牌等等入手，加强与同类产品的价格比较，打造自身不可超越的优势。中小型企业可以选择进口优质的外国产品来加强竞争力。现如今国外产品采购平台（如阿里巴巴、Superjinkou.com）等类似这样的B2B电子平台数不甚数，优质国外产品资源唾手可得。不断更新产品内容，优化产品体验感，提高软件的下载速度，才能使企业在同类产品的价格战中脱颖而出，最终获得胜利。
2.开发产品的个性化功能提升产品价格
产品具备的功能必须要保证。个性化产品的开发必须建立在保证产品的质量和基本功能的基础上，不然所有超出基本功能的个性化研发都将无用。如果多功能冰箱除了冷藏外什么都很好，但却恰恰不能冷藏，顾客就不会买。
这里可以运用大数据相关理论里提出的，企业私有版的大数据在线分析平台，绘制包含客户诉求、洞悉客购买行为规律和及时响应客户需求的解决方案等几大方面的“客户大数据的信息蓝图”，为企业品牌发展提供策略和建议，并支持产品的创新性也是重要因素。企业应该使用性能更好、质量更高、成本更低、风格更新的产品来压倒竞争对手并进行A互联网公司保持产品的高质量才是核心竞争力。产品开发的个性化也旨在满足消费者的偏好。个人兴趣、阅历和喜好是不同的，这将发生不同的产品偏好。因而，企业应该采纳“人有自己的优势，质量抢先”的战略，着重以客户为导向。例如，IBM、Honda、ITT等公司能够积极靠近客户，根据客户需求设计产品，提高产品质量，树立客户满意度标准，不断完善企业内部事务系统，提高质量的产品和服务。这里要充分运用大数据的分析作用，便于我们对产品进行针对性差异化设计，为产品的不断更新、深入研发升级，提供一个设计依据和方向
[53]。
实施产品的差异促销战略。公司对较为熟悉的、市场需求量大、下载率高的产品可以在特定时间、节点特定区域实施低价策略，最大程度的加强价格竞争优势。例如针对办公人士必须下载的office软件，由于推广精准度和下载率高，因此可以针对特定区域特定时间节点集中进行推送，这样也便于快速占领市场，建立稳定的客户关系。一旦随着业绩增长，市场份额达到一定比例后，就能掌握市场话语权和定价权，此时可以考虑对同类产品重新定价以获得更高利润。
3.开展用户调查区分产品定价合理化区间
互联网软件产品的价格主要考虑几个方面：一是它的成本，主要是研发。二是它的销售成本，包括线上线下。三是它的合理的盈利，而这是决定价格标准的重要内化因素。
A互联网公司要对产品价格进行合理化区分，从而促进企业的良性发展。例如，按照消费者性别、年龄、职业、教育情况来进行划分，而这些划分的因素可以表现成为消费者的一些购买力、价值观等[54]。精准营销主要是抓住既定的目标客户，认清其需求从而进行有效的销售沟通。这种营销方式不同于过去单单依靠大规模宣传的营销，而是一种更精准、可衡量和高投资回报的营销。在精准营销下，往往会对营销传播的方式进行合理的设计，以此来最大限度地利用营销资源，提升营销传播的效果，避免了资源的浪费。通过下表可以发现，不同人群对软件的需求度和满意度是不一样的，A互联网公司可以根据不同人群的特点及需求点，制定不同类软件产品的推广价格。这样在精准营销可以从消费者角度出发来进行细分定位，不断地洞察消费者需求，并从营销角度细分出发，更加注重消费者需求与企业提供产品之间的精确匹配[55]。
（三）拓宽产品销售渠道
1.拓宽线上线下结合的销售渠道
首先，A互联网公司要实现营销活动的同步。处理商铺缺货和缺货造成的订单损失问题，处理营销活动无法在线和离线同时进行的尴尬。渠道成员都希望联盟具有连续性，因为下游成员担心上游成员夺走其商业，上游成员也担心失去下游渠道成员的市场。建立联盟的下一步是获得对方的忠诚，积累投资保值增值本身就是维持联盟的目的。
同时实现会员信息同步也很重要。以A互联网公司衍生产品帮你淘网优惠网为例，注册信息、会员身份、等级权限、资产点在线和离线实时共享，网店商铺经过线下门店管理系统的自动同步，提高会员回购频率，深入发掘会员潜在价值，增加会员粘性。处理了会员信息无法自动在线和离线同步的问题，处理了客户消费时无法当即保存的问题。
A互联网公司还要实现销售数据同步。在线和离线双向通信和即时同步，以A互联网公司帮你淘网站为例，商铺和网上商铺数据一致，与产品数量、价格、库存相同。从多个途径整合成员，买卖和产品的数据，使数据构成闭环，实现更高效的办理。处理网上商城和线下商铺数据不可互相操作的问题，不能一致办理会员数据。
在线和离线推广能够同时完结，在实体店做好公司的产品宣传，还凭借新媒体途径，如qq、微信、WiFi万能钥匙等。这些途径具有精确的人群和方位定位。经过新媒体进行广告不仅能够保证足够的流量，还能够掩盖广告客户的方针受众。渠道合伙关系可以产生更高的利润，而且每一方都会从联盟中得到更多利润。
因为许多企业在线下途径出售和网络直销中面临着大量重叠的消费者，大公司忧虑这种影响，不愿意在新形式上投入太多并注意它。另一方面，那些对客户有深刻了解并熟悉电子商务方法的小企业，却凭借其专业、单一、快速、简便的特点来取胜。在选择渠道合作者时，A互联网公司应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象。
成功的线下活动还取决于在线上堆积的品牌和影响力。具有在线影响力的成功网站能够充分发挥品牌优势，与方针用户密切联系，了解市场优势，规划和安排线下活动。在许多情况下，网上没有赢利并不重要。在线影响力是无形资产，能够经过在线影响促进线下活动的开展。不仅增强了人气，加强了与用户的联系，并且还具有可观的经济效益，这不仅是网站盈利形式的扩展。
A互联网公司还要开展线上线下结合的营销。营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。利用企业内部和外部资源，建立一个多点支撑的营销网络，打造企业与客户良性互动的生态圈。在线上，通过建立和完善企业自身的网站、微信和微博等自媒体平台。安排专门力量定期维护更新内容，注重企业文化的打造和对外的宣传力度，通过互联网建立起企业的口碑。同时，通过定期组织或参与各类行业论坛、行业会展，积极参加行业内的各类竞赛及评比活动，通过活动不断增加行业曝光率，通过了解行业发展动态，相关企业业务开展情况，不断提升本企业提升业内知名度和影响力，更可以同时发展参与各类活动的潜在客户群体。通过参加展会，参加技术交流平台，在行业技术杂志广而告之；或者直接与新老客户和正在洽谈的客户告知产品标准[56]。
2.增加与更多互联网平台的合作
互联网平台经济的迅速发展与共享特质相互依存、密不可分。什么是共享经济？目前还没有权威专用定义。但是就朴素的大众理解而言，共享经济更强调平台的作用，比如“共享单车”，利用手机APP将若干部单车由以往的固定专人使用，变为用户之间的自由流通和使用，这是一种所有权和使用权的变化，即一种资源的分布供给性（DistributedPower）。而在共享经济下，任何个体都可以将自己的产品、技术、企业进行转让，从而提高分配的合理性和信息的透明度，而在这个过程中产生的经济效益，体现出了共享经济的价值。在这过程中，互联网的发展起到了不可替代的作用。目前A互联网公司合作的平台公司有两百多家，其中前三位的分别是360、腾讯和百度这样的大型企业，而三家公司的份额总共没有超过30%，这既保证了业务量的不断增长，又为企业稳定有序发展提供保障。A互联网公司并不会因为与某一家公司的合作中止或减少而大幅度影响全公司业绩的开展。从长远看，取得更多互联网平台公司的合作机会，才是A互联网公司更好推广软件、开发衍生产品的前提和基础。
随着互联网的快速发展，人们对互联网的需求越来越高，无论办公、消费、还是娱乐，这为共享经济奠定了基础。而互联网平台作为供需双方的信息渠道，最大限度的实现了资源共享，比如网约车，既最大限度的发挥了私家车的潜在市场，又通过软件的实时监管，实现了比传统行业的更加安全、便捷的特性。而A互联网公司的云下载器也是将软件研发企业的产品通过平台进行的软件最大限度的推广和共享，同时其旗下的梗桔网也打造了开放的共享平台。
3.提高企业营销业务的管理能力
加强公司营销团队建设。公司要加强对营销人员的配备，并且对客户特点，消费习惯和网上行动轨迹建立专门的数据管理中心，通过多种渠道，挖掘潜在的客户需求，精准打通产品与客户之间的信息壁垒。同时要完善严格的绩效考核制度，对于能够快速打开市场渠道，与公司上下游客户建立密切联系的员工给予物质和其他形式的激励。要打通营销与技术部门的信息反馈机制，将推广过程中发现的技术瑕疵和改进的技术问题及时反馈给技术部门，从而进行云下载器产品的完善升级。
加强对营销团队的专业化技能化培训。管理者应该培育认同系统价值观和目标的渠道成员，并使用能够最长期合作的渠道成员。对营销团队的员工进行产业发展、营销策略等多方面培训，让员工对该公司所处行业和领域的优势有足够了解，同时具备一定的营销策略和技巧。能够挖掘潜在客户或客户的潜在需求从而帮助公司进一步深耕云下载器市场，不断提高市场占有率。
A互联网公司还要持续关注新媒体和新终端推广渠道。A互联网公司现有产品只在电脑PC端，通过网页进行推广。未来可多关注在新媒体（微信、微博等）或新终端（如手机、平板等），通过APP进行推广。了解类似产品在不同渠道的推广模式、市场份额、增长趋势等，为本公司未来研发方向做重要参考，特别是成为未来是否转型的重点考虑因素。
A互联网公司应该持续开展网上调研。可以通过在线调查或者电子询问调查表等方式，不仅可以省去大量的人力、物力，而且可以在线生成网上市场调研的分析报告、趋势分析图表和综合调查报告。其效率之高、成本之低、节奏之快、范围之大，都是以往其他任何调查形式所做不到的，这就为广大商家提供了一种对市场的快速反应能力，为企业的科学决策奠定了坚实的基础。A互联网公司可以通过网上调研把握住了对大数据大流量的精准定位。进而通过各种渠道，获取大量的用户数据，通过不断给用户添加个性化标签，完善用户画像，最终实现精准数字营销，比如用户喜欢玩游戏，就推荐腾讯、网易的游戏产品；用户喜欢购物，就推荐阿里、京东的电商产品。
（四）优化产品促销方式
1.坚持原有有益促销方式增加粘性客户
在线客户的粘性能够捕捉并通过数据加以分析是进行有益促销的前提。目前，可以用页面浏览量、点击率还有访问的持续时长来进行统计。但是过程中，会有一些其他因素影响，比如客户与客户之间的电脑速度和网络速度不尽相同，或者客户的职业影响等等，导致分析不一定完全准确。而且不同的网站不同人群的点击量也会不同。所以，针对A互联网公司而言，要将不同软件投放在不同网站上，针对不同的客户群体、不同的访问习惯，来进行不同的指标进行测量，从而给促销方式进行指导。比如电商类软件，经常会在女性关注的网站上投放，而游戏软件经常会在娱乐网页上进行投放，并加以打捆促销等等。
拜伦.夏普认为，不同品牌的客户有相似的价值观。比如都是做软件推广的业务，对应的客户其实价值观是趋同的[57]。服务要做到位，要增强客户粘性，首先要有服务意识，要能够真正为客户解决和处理问题。不然自己的产品和服务都不会被客户认可，更不要说什么粘性了。所以服务要做到位，这是最基本的条件之一。学会创新，不仅产品上要创新，服务内容上要创新，就连形式上面也要创新。创新会增加客户的兴趣度，会让客户更愿意花时间和精力来了解自己的产品和服务，所以粘性自然会增强。保持广泛的宣传和推广。好的宣传和推广会让自己的产品和服务更好的被大众认可，更有辨识度和知名度。广泛的宣传和推广会让客户对自己产生熟悉感，会有很大的粘性。
A互联网公司要进一步加强客户关系管理，对客户分类标准并实行分级管理
[58]。在传统模式下，由于缺乏一定的技术手段，传统企业对于客户关系管理方
面还有很多短板。针对上述情况，A互联网公司在营销中，要通过加强客户关系管理，将客户关系管理与营销策略中的其他环节深入结合，将原本零散的营销计划统筹。既可跟踪订单，帮助企业有序地监控订单了解新老客户的需求，提高客户资源的整体价值；又可以实现信息对称，帮助企业研发软件调整研发方向，收集、整理、分析客户反馈信息，全面提升企业的核心竞争能力。客户关系管理系统应该还具有强大的统计分析功能，可以为我们提供“决策建议书”，以避免决策的失误，为企业带来可观的经济效益。
2.寻找新的战略合作伙伴尝试打包促销
在原有基础上，关注新的互联网平台公司及站点公司，实现多点支撑的渠道。在现有合作伙伴的基础上，深入推进与游戏网站、音乐网站的合作，促进产品分类的精细化个性化，对于下载量大的区域和场景，针对不同人群和不同时段开展打包促销。以与腾讯合作的QQ音乐为例，在通过云下载器推广的过程中，可以以各类大学生聚集的院校为推送主体，在节假期、晚间等非上课时间通过分析加大推送量，从而通过高效率的下载实现流量结算。在此过程中，可以以打包促销的方式适当向腾讯公司让利。
增加更多互联网平台的合作。目前A互联网公司合作的平台公司有两百多家，其中前三位的分别是360、腾讯和百度这样的大型企业，而三家公司的份额总共没有超过30%，这既保证了业务量的不断增长，而且为企业稳定有序发展提供保障。A互联网公司并不会因为某一家公司的合作中止或减少而大幅度影响全公司业绩的开展。从长远看，取得更多互联网平台公司的合作机会，才是A互联网公司更好推广软件、开发衍生产品的前提和基础。
3.关注企业自身新媒体建设并发布信息
发布信息是网络营销的主要方法之一，也是网络营销的又一种基本职能。无论哪种营销方式，都要将一定的信息传递给目标人群。网络营销所具有的强大的信息发布功能，是过去任何一种营销方式都无法比拟的。A互联网公司拥有着自己的官网，要做到任何的消息第一时间在官网上发布，并通过尽可能多的渠道在网络上发布最新消息。借助地区官方渠道微博和微信等有影响力的优势平台，为片区进行推广，增强其影响力，吸引粉丝关注[59]。
由于A互联网公司的业务与互联网息息相关，因此对于企业基于互联网基础上的对外宣传显得尤为重要。企业的自身媒体的建设，能够可以让现有的客户还有潜在客户对公司业务和产品即云下载器本身有更加直观全面的认识，可以帮助企业增加客户粘性，提高隐性客户转化。A互联网公司目前的官网建设还未启动，现有的微信、微博更新速度不快，内容不够丰富。公司对外的宣传片也已经近两年未能更新。目前现有的是只是产品类网站，如梗桔网。这对于A互联网公司加强自身品牌宣传和建设不利。同时也影响了公司的人才队伍建设，导致优秀人才不够了解而失之交臂。
总之，通过本篇论文的研究，A互联网公司在面对发展机遇的同时也遇到了发展的瓶颈，通过分析其存在产品自身、产品定价、营销渠道和促销方式等方面的问题，制约了企业良性可持续发展。文中第五部分，就存在问题给予了提升产品自身品质、优化产品定价方式、拓宽产品销售渠道和优化产品促销方式共十二个小方面给予了营销策略的优化对策建议，希望对该企业的发展起到推动作用。
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